急成長するインサイドセールス導入企業から学べること 第1部:実施体制

インサイドセールス 導入企業 学ぶ

ここ数年、急成長を続けているインサイドセールス
具体的には、主に電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行う手法・職種です。
米国で発行された『インサイドセールス市場サイズ2013』という調査報告書によると、インサイドセールス市場は、フィールドセールスの300%のスピードで成長しており、2020年には営業マンの数が260万人になると予測されています。
では、実際導入をしている企業では、どのような課題を抱え、どのようにそれらの課題に対応をしようとしているのでしょうか。
アメリカ・インサイドセールス・プロフェッショナル協会(AA-ISP)が2011年より発行をしている、2015年度インサイドセールス・トップ課題レポートの内容について、2回に分けてお届けします。

第1回目の今回は、インサイドセールスの実施体制についてです。
まず、回答企業についてのデータをご紹介します。
このレポートは、インサイドセールス業界のリーダーと現場スタッフから、回答を得ています。
回答企業の従業員数は50名以下が最も多くなっており、ソフトウエア業界がトップで、その他のサービス業や製造業がそれに続いています。
インサイドセールスの実施パターンは大きく分けて以下の4つになります。
( )には回答結果を%で記しています。

チーム型 (49%)

インサイドセールス担当者がフィールドセールス担当者をサポートし、チームとして共通のノルマを課せられている。
インサイドセールス担当者の役割の例
・見込客獲得活動
・アポイント取得/設定
・既存顧客管理
・カスタマーサポート
・営業プロセスの一部のサポート
・特定のマーケット/見込客タイプ/商品への営業活動
・フィールドセールス担当者のサポート
評価については、チーム全体のノルマのうち、個人のノルマに対してコミッションが払われることもあれば、チーム全体のノルマの一部についてコミッションを受け取ることもある。

分離型 (36% 前年比3%増)

インサイドセールス担当者が自分のノルマを持ち、フィールドセールスの関与なしでセールスを行う。
導入例:
・フィールドセールス担当者とインサイドセールス担当者が担当する顧客タイプを分けているケース。
・フィールドセールス担当者は大企業、インサイドセールス担当者は中小企業を担当。
・大規模で複雑な商品やソリューションについてはフィールドセールス、小規模で比較的簡単に購入の決断がされる商品についてはインサイドセールス。
・中小規模のSaaS(サービス型ソフトウエア)企業において、メインの営業チームとして導入されるケース。

ハイブリット型(27%)

インサイドセールス担当者は主に内勤だが、必要に応じ自ら外出し、対面での打ち合わせを行う。
多くの場合は、厳密には「分離型」に近いが、一部「チーム型」の一環として実施されている場合もある。人件費や出張費を抑えるために導入されていることが多い。

チャネル/ディストリビューター型 (16% 前年比4%増)

インサイドセールス担当者の主な役割は、チャネルパートナー、ディストリビューターのサポート。

いかがでしたか?
チーム型が最も多いものの、突出した数字ではなく、各社の状況に応じ、さまざまなモデルが採用されていることがわかります。
組織変更をすることなく、インサイドセールスを導入するには、ハイブリット型またはチーム型がお勧めです。
ハイブリット型の場合は、増員をしなくても、訪問を減らし、増えた時間の中でどのようなインサイドセールス業務ができるかを考えることから始められます。
チーム型の場合については、見込み客獲得や育成に関わる比較的簡単なインサイドセールス業務を特定し、アルバイトを採用する、というやり方もあります。
第2部は「インサイドセールス導入企業が感じている重要課題とその対策について」です。

    Digima

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。