営業管理職も押さえておきたい、リード管理の4つのポイント

営業管理職 リード 管理

多くの企業では、売上げ拡大のために新規案件獲得に力を入れてます。
しかし、新規案件獲得の要であるリード(見込み客)発掘を、マーケティング部や営業マンに任せており、営業管理職がきちんと把握していないことがあります。
今回は、新規案件獲得のコスト効率を高め、結果を出し続けるために押さえておきたい、リード管理の4つのポイントをご紹介します。

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1. 新規顧客獲得のための費用を把握する

新規顧客の獲得はリード発掘から始まります。
クローズした商談の最初のきっかけは何だったか、明確に把握していますか?
これを把握することによって、リード発掘にかけたコストの効果を明確にすることができます。
つまり、新規顧客を獲得するために最適な方法がわかり、限られた予算をより効率的に使うことができるようになります。
この情報がなければ、リード発掘にかける予算は担当者任せになってしまい、コスト効果が把握できません。

2. 営業がどのようにフォローしているか把握する

営業マンがリードをフォローする方法やその結果を把握できていない場合、フォローの仕方が悪いのか、あるいは、獲得したリード情報そのものが貧弱だったのかが判断できません。
毎週の会議で確認したり、個別にヒアリングするようにしましょう。
また、リードの情報を得て、営業マンがすぐに電話やメールでアプローチしているかも確認しましょう。
Webからの問い合わせの場合、5分以内にアプローチした場合と30分経った場合と比べ、案件化率は21倍も高いと言われています。
また、Webから問い合わせした人の50%が、最初に連絡がきた営業マンから、購入またはサービスを受けると言われています。
特に、ポータルサイトや一括査定サイトからの問い合わせの場合は、いかに他社より早くアプローチするかがポイントになります。
獲得したリードが、予算やプロジェクトをもった適切な担当者だったのか、あるいは決裁者だったのか、単なる情報収集だけだったのか、営業マンがきちんとフィードバックできる仕組みを持つことも重要です。
上記データは、今後の営業スタイルを見直さずにはいられない 営業に関する20の衝撃データでも紹介しています。

3. せっかく獲得したリードを1度のアプローチであきらない

リード発掘にはコストがかかります。
例えば、ある会社で新規リードから受注率が20%だとします。
もし、受注に至らなかった残りの80%に対して何もフォローアップしなければ、リード発掘にかかるコストの80%をムダにしてしまう可能性があります。
しかし、予算やニーズの変化があるので、タイミング良くアプローチすることで、復活する可能性も高いです。
受注に至らなかったリードには、定期的にメールで情報を送るようにしましょう。
セミナー開催情報、ブログ記事の紹介、新サービスのご案内など、興味を引くコンテンツを発信し続けることで、リード発掘のコスト効率を高めることができます。

4. 営業ツールを活用する

リードの管理や、メールや電話などの営業活動は、営業ツールを導入することで大幅に効率化を図ることができます。
・Webからの問い合わせをリストで管理する
・展示会後フォローのコールキャンペーンを作る
・セミナー開催メールを定期的に送る
・メールに反応があったリードを担当営業に通知する
・設定されたメールテンプレートを利用してフォローする

また営業ツールを活用することで、営業プロセスを効率化し、ムダな時間を削減することもできます。

今回は、リード管理についてお伝えしました。
この4つのポイントを営業管理職がきちんと押さえることが、リード発掘を効率化し、新規案件を増やし、売上げを向上させる近道になります。

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川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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