営業マンのOJT（On-the-Job Training、オン・ザ・ジョブ・トレーニング）として営業同行を取り入れている会社は多いかと思います。
営業同行は、営業ロープレでは得られない商談現場の臨場感に触れる絶好の機会です。
その機会を自己成長に繋げるために、新人営業マンにとって上司との営業同行で重要な3つのポイントをご紹介します。
1. 自分も商談に参加する意識をもつ
はじめのうちは、商談に同席するだけで精一杯ということもあるでしょう。
なので、やれることをやればいいのです。
例えば、上司や先輩社員が、資料を机上にだそうとした時に、近くにある飲み物をずらして資料をだしやすくするなどは、参加意識をもっていればできることかもしれません。
そのような気遣いができると、上司や先輩社員からも「気が利くね」と可愛がられるかもしれません。
よくありがちなことですが、上司が話している内容に過剰に相槌をうっていたり、全く反応していなかったりすると商談の空気も変わってきますので、適度なバランスで行ってください。
2. 記録に残す重要性
ポイントは商談終了後、商談の内容を振り返ることができるかということです。
例えば、パソコンで記録する場合、上司とお客様の話していた内容を別々に記録します。
ノートであれば、1枚を半分に折り曲げて左側に上司の話していた内容、右側にお客様の内容を時系列に沿って記入していきます。
その方法により商談終了後、商談がどのように進んでいったのか？
お客様の質問に対して上司がどのように回答していたのか？ということをすぐに確認できます。
また、商談中に専門用語が飛び交うこともありますが、その際は「★」マークなどの記号を使い、商談終了後すぐに調べられるようにしておくこともポイントです。
ウェブサイトで検索をすれば大体の内容は調べられますので、自ら調べることを習慣化しましょう。
宿題については、赤字での記録や蛍光ペンを活用によって、後でわかりやすくしておくことも重要です。
また、商談の内容は、当日中に顧客管理ソフト等に行動記録を残すことをお勧めしています。
大切なのは「当日中に記録を残すこと」です。
時間が経過すると、その商談の記憶も薄れていってしまいます。
当日中に記録できれば、翌日に上司がその商談内容を確認してくれているかもしれません。
そうでなくても短時間に正確に情報を残し、さらに共有ができますので効率アップに繋がります。
3. 商談後の商談録音確認の実施
営業同行後は、商談の振り返りが重要です。
商談の録音をボイスレコーダーなどでとっておくことが前提となりますが、商談時の気になるポイントを「何分何秒」のように記録しておけば、商談終了後に気になるポイントだけをピックアップして確認することが可能です。
商談の録音となると、1時間から2時間超えということも少なくないかと思いますので、短時間で正確に振り返ることができるように工夫しましょう。
また、録音内容を確認し、その内容を書き起こすことで習得スピードがあがれば、営業スキルの向上につながりやすくなるのではないかと思います。
商談録音確認による商談振り返りは、振り返りをするのが早ければ早いほど効果があります。
振り返ることで、改善が見つかり、営業同行で得られた経験を身につけることができるでしょう。
可能であれば「当日中に」一度は実践することをお勧めします。
営業同行で重要なポイントは、「自分も商談に参加する意識をもつ」「記録に残す重要性」「商談後の商談録音確認の実施」の3つです。
また移動時間は、商談前のイメージを確認したり、商談後の率直に感じた意見を交わすことで答え合わせができるので、活用するようにしましょう。
今回は、営業同行で重要なポイントをご紹介しました。
新人時代は、できることからやってみることが、なにより成長速度をあげることに繋がります。
今回取り上げた3つのポイントは、取り組みやすいので活用してみてください。
