営業活動における「フィードフォワード」のメリットと活用術

フィードフォワード メリット 活用術

「フィードフォワード」という言葉を聞いたことはありますか?
フィードバックという言葉はビジネスでよく使われています。
フィードバックは、過去に起きた事柄について、事実に基づいた意見や反応を伝えるものです。
一方フィードフォワードは、意見や反応を伝えることは同じですが、過去に起きた事柄ではなく、未来に焦点を当てています。
これからのことについて、うまくいくように、事前にアドバイスするのがフィードフォワードです。
今回は、このフィードフォワードのメリットと営業活動に活用する方法をご紹介します。

フィードフォワードのメリット

1. 受け入れられやすい

フィードフォワードは、まだ起こっていないことについてなので、伝えられる言葉に集中して聞くことができるため、建設的なアドバイスとして、素直に聞くことができます。
一方、フィードバックは、実際に起きた行動に基づいたアドバイスなのですが、受け手側からは、なかなか素直に受け入れられない、というデメリットがあります。
伝える側が、いくらポジティブに伝えようとしても、責められているように感じてしまいます。
聞きながら無意識に「こういう事情について理解していない」「自分はあれもした」などと、自分を正当化する反論を探してしまい、フィードバックをきちんと聞けないこともあります。
特に、上司など、目上の人へのフィードバックは、相手から求められていても、関係がこじれる原因になってしまうことも珍しくありません。

2. 幅広い意見が出やすい

過去の特定の出来事や行動に特定をしていないため、発想の幅を広げることができ、結果として幅広い意見が出やすくなります。
過去について吟味や分析をする時間も不要になるため、スピードが早い傾向があります。

3. 誰でも貢献できる

経験や知識の量にかかわらず、フィードフォワードは、そのテーマが理解できれば誰でも貢献することができます。
そのため、より多くの意見が集めることが可能です。

フィードフォワードの方法と取り入れ方

方法

それでは、具体的にどのようにフィードフォワードを行えばよいのでしょうか。
ステップ1: 改善をしたい行動や事柄をあげる。
ステップ2: そのことについて、改善の方法を2つあげてもらうよう、お願いをする。
ステップ3: 相手のアドバイスは黙って聞く。唯一言っていいのはお礼の言葉。
ステップ4: すべてのアドバイスを見直し、取り入れるものを決める。
ステップ5: 実践をする。

フィードフォワードは複数の人に聞く方が効果的です。
例えば6人に聞いたら、12個のアイディアを得ることができます。
自分とは異なる発想のアドバイスが一つは見つかるでしょう。

活用シーン

1. 部下の育成

フィードフォワードは部下の育成にぴったりです。
経験が浅いほど、具体例がないとイメージができないことから、フィードバックももちろん必要です。
しかし、フィードバックだけだと、いつも批判されているような気持ちになってしまいます。
部下が改善をするべきことにフィードフォワードを取り入れましょう。

2. リーダーとしての成長

フィードフォワードは営業マネジャーの成長にも役立ちます。
営業マンとして成長をしてマネジャーになっても努力を続けないと成長は止まります。
マネジャーはアドバイスを受ける機会が減っていくもの。
自らアドバイスを求めていかなくてはなりませんが、フィードバックを求めても、相手が気を使ってしまうため、なかなか本当に役にたつアドバイスは手に入らないものです。
しかし、フィードフォワードであれば、相手も萎縮することなく意見を言いやすくなります。

3. 改善点を探る

改善をしたいことであればなんでもフィードフォワードが使えます。
「売上アップ」「失注を防ぐ」「残業を減らす」「セールスサイクルを短縮する」「プレゼンテーション力をアップする」「プロジェクトを予定通り進行する」など、改善をしたいことに活用をしましょう。

4. スケジュール化し、ワークフローに取り入れる

時間や余裕のあるとき、改善をしたいことができたときだけにフィードフォワードを活用するのではなく、フィードフォワード自体をスケジュール化し、ワークフローに取り入れましょう。
毎週の営業会議のうち冒頭10分をフィードフォワードにあてる、定期タスクとしてカレンダー、タスク管理ツール、営業ツールなどにインプットするなど、方法はさまざまです。
フィードフォワードで実践すると決めたことのスケジュール化と実践、そのレビューも大切です。

今回は、営業活動におけるフィードフォワードのメリットと活用術についてお伝えしました。
真の意味で建設的なアドバイスを得えるのがフィードフォワードです。
営業リーダーとして、学んで取り入れたい手法ですね。

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