多くの企業が展示会を重要な営業施策として位置付けていますが、改善や最適化に向けた施策を実施できている企業は多くないのが実態です。
実施した展示会がうまくいったかどうか、何が問題かだったかも、人によって答えが異なるかもしれません。
展示会については、準備と実施の優先順位がどうしても高くなりますが、将来の売上げアップにつながるのは、振り返りと次の展示会に向けた改善策の実施です。
今回は、展示会出展企業にお薦めのKPI（重要業績評価指標）をご紹介します。
1. 来場者のコンバージョン率
まず、来場した見込み客が実際に成約をしたかどうかが、最も重要なKPIです。
通常、展示会直後に成約をすることは少ないため、ある程度長期間にわたって測定する必要があります。
例えば、展示会終了1ヶ月後、3ヶ月後、6ヶ月後、1年後、という4つのタイミングで測定を行うのもよいでしょう。
自社の商材と営業活動に最も適した期間を設定することがポイントです。
また、新規見込み客だけでなく、来場をした既存顧客についても測るようにすると、既存顧客に対する展示会の効果も明確になります。
2. 商談数
営業が加速する節目となるのが商談です。
展示会中に行われた商談の数、展示会終了後に行われた商談数の両方を測定しましょう。
時間と人員の都合から、展示会中に行われる商談数には限りがあるため、展示会終了後の商談数を増やしていくことが売上げアップの鍵となります。
展示会終了1～2か月は毎週測定し、適切なフォローアップ施策も合わせて実行しましょう。
3. メディア露出
展示会は自社の認知拡大の絶好のチャンスでもあります。
プレスリリース配信サービスを利用してプレスリリースを発行すれば、自動掲載されることが多いため、例え取材が入らなくても、それだけで露出効果があります。
さまざまな掲載依頼に応えられるよう、ブースの写真をはじめ、素材は用意しておくことも大切です。
取材数が少ない場合は、件数を記録し、多くなった場合は、広告換算値を出しましょう。
4. 自社メディアの閲覧数
展示会前後は、自社メディアの閲覧数アップも見込まれます。
企業ウェブサイトだけでなく、Twitter、Facebookなどのソーシャルメディアについても、計測しましょう。
比較のため、展示会告知を行う前の数値についても確認をするようにします。
告知期間にもよりますが、大体2～3か月前からの計測を行うとよいでしょう。
全体の閲覧数だけでなく、閲覧数が上位のページも把握をします。
5. 新規リード数
来場者のうち、メールアドレスや住所を取得できた見込み客数のことです。
極力見込み度の高いリード数を多く獲得するのが理想です。
まずは測定して、コンバージョン率によって、数を多く集めるのか、見込み度の高い来場者に絞るのかなど、次回の方針を決定しましょう。
メールアドレスを取得できた場合は、必ずメールでのフォローを忘れないでください。
見込み度によって、担当者から個別に送るか、一斉で配信するかを切り分けましょう。
クリックや開封、Web追跡できるツールから送ると、フォローの効率も上がります。
6. 訪問者数
ブースへの訪問者数を測定し、展示会全体の来場者数や、新規リード数と比較をしましょう。
訪問者数が多かったから展示会が成功をしたとは限りません。
ターゲット顧客に近い来場者をどれだけ多く惹きつけられるかが成功のポイントです。
7. 費用
展示会の運営コストだけでなく、準備やその後に発生するコストもシビアに計上をします。
費用を増やせば効果が高まるわけではありません。
また、費用を削れば効率が上がるわけでもありません。
結果的に売上げアップにつなげるにはどこに投資をすればよいのかを見極めましょう。
今回は、展示会出展企業が測定すべきKPIについてお伝えしました。
行動の積み重ねが将来の成功につながっていきます。
そのためには、必要な指標を特定し、展示会の実施が決定をしてからすぐに計測のための準備をしていくことが必要です。
どの数値を選んだとしても、結果について十分に分析と議論をすること、すなわち評価も重要です。
測定値についても見直しながら、時間をかけて展示会の評価プログラムを構築していきましょう。
営業活動のKPIについては「本当に使える、意味のある営業活動KPI 8選」を参考にしてみてください。
