他との違いを追及し続け、全国No.1になった証券営業マン【前編】

証券営業マン

営業といっても業界や業種によって仕事内容はさまざまです。
「証券会社の営業」と聞いて、どんなことを連想しますか?人によってはポジティブな方もいらっしゃるかもしれません。
ですが、一般的には激しいノルマ、激務、極度のプレッシャーなど、マイナスなイメージを持たれた方が多いのではないでしょうか。
金融業界は大量採用ですが、そのほとんどが3年以内で辞めてしまうともいわれる厳しい世界です。
今回はそんな業界で20年以上にもわたり成果を出し続け、500人以上の部下を育てたプロフェッショナル、一村 明博さんの「営業」についての考え方を伺いました。

営業スキルチェックシート

現在のお仕事について教えてください。

国内のリテール金融業界の抱える「顧客側の金融リテラシーの不足」、さらには「資産アドバイザー側の競争格差」という問題を解決するためのメディア、「ZUU online」を運営する株式会社ZUUにて、執行役員マーケティング統括として主に金融機関など法人側のFinTech推進支援を担当しています。
現在はメディア運営会社におりますが、私のキャリアは大和証券の営業からスタートしました。
富裕層や中小企業オーナーを主な顧客とする個人営業に従事し、常に全国トップクラスの営業成績を残し、入社3年目には全国NO.1を獲得という実績を残しました。

どのような営業をされていたのですか?

他の人と違ったことをやることを常々心がけていました。
他の人と同じやりかたをしたら、他の人と同じような成果しか出ない。
より成果を出そうとすると他の人の何倍も努力しないといけません。
もっと効率的にやることはできないか、を常に考えていました。
例えば、他の営業マンが寝ているときに自分は働く、土日が休みであれば土日に働くなど、他の人が頑張っている時により頑張る、ではなく、他の人が目をつけていないところを探して効率よく成果目指していました。

新人営業マンにはなかなかハードルが高く感じます。

当然結果が出ないと色々言われます。
そのためノルマを効率よく達成するため収益性の高い商品を販売し、収益を出している間に自分のやりたい営業スタイルを実践し、次の成果につなげました。
収益を出している間は他のことに精を出していても、口は出されますが、止められはしませんでした。
最低限のルールはしっかりとおさえ、その上で効率よく最大限の成果の出るやり方を試行錯誤していました。

どのように営業スタイルは確立していったのですか?

今は見ることはできないですけど、当時は、毎日全国の営業マンのランキングが見ることができました。
できている先輩が昨日何を売っていたのか、何をしていたのかまでも見ることができました。
できる先輩がこの株を推奨している、じゃあこの株あがるのかな、とか。
別の先輩が投信を売っていた場合に、この外国投信はどのように売っているのだろうとか。
売れたということはその先にいるお客様が買っているということなので、実績のあるものから逆算して、売る方法を考えることが効率的と考えました。
その試行錯誤の結果、富裕層や中小企業オーナーを主な顧客とする営業に力を入れることで、常に全国トップクラスの出すことができ、入社3年目には全国NO.1を獲得しました。

その当時、他の営業マンも一村さんと同じように全国ランキングを確認し、売れている商品を見ていたはずです。
一村さんが飛びぬけて結果に結びつけた理由は、さらに他の人とどうすれば差がでるか、を考え実践し続けた結果ではないでしょうか。
後編では、大和証券から転職した先の松井証券にて、70名の部下を率いる立場になったお話を伺いました。

————————————————– PROFILE ————————————————–

一村 明博株式会社ZUU 執行役員 マーケティング統括)

東京都出身。成蹊大学法学部卒業。1993年、大和証券入社。富裕層や中小企業オーナーを主な顧客とする個人営業に従事し、常に全国トップクラスの営業成績を残す。入社3年目には全国NO.1を獲得。その後、2001年に松井証券入社。2004年、最年少(当時)で同社営業推進部長、そして2006年には同社取締役に就任。高度かつ専門的な知識が必要とされる金融業界において、20年以上にわたり500人以上の部下を育てた人材育成のプロフェッショナル。

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川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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