Facebookでつながり、メールで育てるBtoB営業

Facebook メール BtoB

プッシュ型営業だけではなく、顧客を育てる考え方。
「リードナーチャリング」という考え方をご存知でしょうか。
簡単にいうと、購入意欲は高くないが商品に興味が少しでもある見込客を管理し、それぞれの段階において、最適なコミュニケーションを行うことで、顧客を醸成する。こんな手法を言います。
特にアプローチから受注まで時間がかかるBtoBにおいて、効果が高いといわれている手法で、インターネットを活用した営業が浸透してきたからこそ生まれた手法として有名です。
また、その前段階にはリードを獲得するための「リードジェネレーション」という段階もあり、デジタルでは今コンテンツマーケティングが主流の方法になっています。
しかし、流行りのソーシャルメディアというキーワードだけが、先走りしてしまって、万能のマーケティング手法のようになってしまいがちでソーシャルメディアで売り上げアップまでできる!という風潮さえあります。
もちろんできないわけではないのですが・・・現状多くの成功事例があるとは言えません。

新しい顧客とつながり潜在顧客化する、Faceboookページ運用

「リードジェネレーション」のファーストステップは、まず未開拓ユーザーとつながり、潜在顧客化するということです。
このステップで効果を発揮するのがFacebookで、3つの最適なポイントがあります。

1つ目はターゲットがぴったりということ。
Facebookのアクティブユーザーは30代~40代が多く、社内のいわゆる決裁権を持つ方が多く利用しているため、BtoB企業のFacebookページのファンは、自然とその層のファンが多くなります。
決裁権を持つ30代~40代がファンになり、いいねやシェアをしてくれると、その友達に伝わり、ターゲットの友達という極めてターゲットに近い層に自然とアプローチができるというおまけも期待できます。

2つ目は、PULL型で定期的に接点を持てる点。
SNSの利用時間は通勤時間や休み時間などにユーザーからアクセスをするという特徴があります。
これは、他のデジタル施策ではできない大きなポイントで、企業として毎日Facebookに投稿を行うと、毎日潜在顧客とつながることも可能になります。
ここで気を付けないといけないことは、コンテンツ内容をユーザーが興味を持つ内容にしないといけないということがありますが、ユーザーが興味を持ってくれさえすれば、自然と顧客化できる唯一のメディアとも言えます。
また潜在顧客から見込客にするのに時間がかかるBtoBにおいて、潜在顧客を維持するのは大変ですが、Faceboookページ運用をすること自体が、顧客とつながり続けることとなり、時期がくると自然と潜在顧客化することができます。

3つ目は、明確なユーザー属性が取得可能な点です。
新しい顧客とつながり、潜在顧客にしたいといっても、やみくもにつながるのは効率が悪すぎます。
その点実名SNSのFacebookは、年齢、性別、職業、趣味趣向など多くのセグメントでの接触が可能です。
接触方法としてはFacebook広告が一般的で、ファンと獲得する広告、たくさんのユーザーと接触する広告、リードを獲得する広告など、様々な種類があります。
このように、Facebookはリードジェネレーション(リード獲得まで)においては、他のメディアではできない最適な効果を発揮し、またリードナーチャリング(リードを獲得したユーザーを育てる)の一部の過程においても最適なメディアと言えます。
知って得する!Facebook広告 最新メニューをご紹介

メールとFacebookを活用し潜在顧客を見込客に

リードナーチャリングには「ウォームリード」「ホットリード」2つのステップがあります。
「ウォームリード」はその名のとおり、まだ暖かいクロージングに至らない状態を指し、
「ホットリード」はもう十分にアツい見込客を指します。
この「ウォームリード」においては、Facebookで定期的にPULLでつながり続けることも有効ですが、メールを活用することでより顧客育成が活発化します。
まずメールを送るためには、Facebookユーザーの顧客情報を取得する必要があります。
その手法として有効なのは、ホワイトペーパーや非公開の情報をFacebookで発信し、
ダウンロードしてもらう際にメールアドレスを取得するなどが一般的です。
またはリード広告という新しい手法を使えば、より効率的に顧客情報の取得が可能です。
※リード広告とは、顧客のリードを獲得するためのFacebook広告の種類です。

メールアドレスが獲得できればいよいよメール配信を行います。
まず、最初のメールはユーザーのセグメンテーションを行うことを目的としましょう。
ソーシャルメディアとは違い、全メールアドレスに同じ内容のメールをPUSHで配信してもユーザーは読んでくれませんので、ユーザーの属性を把握する必要があります。
そのため最初のメールではサイトに誘導し、申し込み画面までいったのか?サンプルを申し込んだのか?などユーザーの属性を見極めて、データベース化することで、ユーザー属性にあったメール配信が可能になります。
リードナーチャリングは顧客育成なので、ユーザーにあったステップを踏み、
顧客と対話を行うことで初めて顧客育成につながります。
そのためセグメンテーションのフェーズはとても重要です。

セグメンテーションができれば、後はユーザー別に求める情報を心がけて、
メールマーケティングを行うことで、新しい営業活動の礎となっていくことでしょう。
「ウォームリード」フェーズでFacebookからメールアドレスを取得し、顧客セグメントを行う。そして一人ひとりの顧客が求める情報をメール配信で行うことが顧客育成につながり、「ホットリード」つまり本当にあつい顧客になるのです。

今回は、FacebookでつながるBtoB営業についてお伝えしました。
ソーシャルメディアマーケティングやメールマーケティングという言葉はもはや当たり前になっていますが、多くの人が最適な場面で活用できていないのが現状です。
最適なシーンで最適なマーケティング手法を活用し、最高の成果を生み出しましょう。

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川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。