対面での営業活動が多い為、他社が何をやっているかが見えにくいのがB2Bと言われる法人向けビジネスの営業活動です。
しかし、デジタル化によって状況が変わりつつあります。
法人向けビジネスにおいても、見込み客が自らインターネットを活用した情報収集を行うようになり、各企業も営業活動のデジタル化を進めています。
見込み客をひきつけるコンテンツを活用することが、デジタル時代の営業活動の成功の鍵とされていますが、実際、成功している企業はどのような営業活動を行っているのでしょうか。
ドリフト社とマターマーク社が、150万社の企業の中から、アメリカで急成長している50社の営業活動についてまとめました。
今回はこの調査結果についてご紹介します。
1. 80％がブログなどのオンラインコンテンツを掲載している
大半の企業が最近のトレンド通り、オンラインコンテンツにより情報を発信し、見込み客をひきつけようとしていることがわかります。
2. 44％がeブックやホワイトペーパーなどのダウンロードコンテンツを提供している
ダウンロードコンテンツの提供率は意外と低くなっています。
3. ダウンロードコンテンツのダウンロードにフォームなどの入力を必須としている企業は全体の28％。16％は自由にダウンロードをできるようにしている
ダウンロードコンテンツは、確度高い見込み客の情報を取得するのが主目的の場合がほとんどですが、自由にダウンロードを可能にしている企業も少なくありません。
ただ、その場合は、チャットツールなどのリアルタイムでの個別メッセージシステムを活用している場合もあるようです。
4. 28％がウェブサイトにライブチャットツールを導入している
ライブチャットツールを導入している11社のうち、8社がトップページにライブチャットツールを設置しています。
残りの3社は、価格や連絡先欄の閲覧後に表示するようにしています。
また、5社がダウンロードにフォーム入力を必須としています。
ライブチャットツールとフォーム入力の両方を活用している、抜かりのない企業もありますが、フォーム入力よりもタイムリーなライブチャットの方が、見込み客獲得に効果があると考えている場合もあるようです。
すべての見込み客のニーズにマッチするコンテンツを用意するのは難しいため、素早い対応を重視するという考えも理にかなっていると言えます。
5. CTAのリンク先は2パターンに分かれる
見込み客の行動を喚起するCTA（コールトゥアクション）については、主要なCTAの62％が商品やサービスへリンクをしており、残りの38％は営業マンにつながるようになっています。
ただ、CTAが商品やサービスにリンクをしている場合も、別に営業マンへつながるCTAがある場合がほとんどです。
また、ライブチャットを導入している企業の場合は、主要なCTAは商品やサービスへとリンクをしています。
優先順位をつけながらも、両方が必要であるということが言えるのではないでしょうか。
6. 36％が無料サービスを提供している
無料サービスは、主に、無料トライアル、プレミアム機能のみが有料の無料サービス、アカウント作成は無料でサービスが有料、の3パターンがあります。
一定容量のストレージが無料、という条件をつけている場合もあります。
無料サービスを提供している企業は、主要なCTAを商品やサービスにリンクをしています。
無料サービスには、検討するステージを飛び越えてサービスを利用してもらえるというメリットがあります。
有料サービスの利用を促進する仕組みをしっかり考えれば、有効な戦略といえます。
7. 40％が価格を公表している
見込み客側は価格を重視しているものの、急成長している企業で価格を公表しているのは半数以下にとどまっています。
価格を公表していても、大企業に対しては別途見積もりが必要としている場合もあります。
価格を公表するかも含めて、表示方法については、テストをしながら最も効果的なパターンを探る必要がありそうです。
今回は、成功しているB2B企業50社から学べることについてお伝えしました。
ブログやダウンロードコンテンツがない企業もありますし、CTAの活用の仕方、無料サービスの有無、価格の表示の仕方にも正解はないことがわかります。
営業活動の目的や戦略を明確にしたうえで、自社に最適なコンテンツやツールを用意しましょう。
一番大切なことは、コンテンツの公開やツールの導入をした後でも、結果を検証しながら、最適化していくことです。
