結果を出せるできる営業マン…
会社の数字を扱っている部門であれば、喉から手が出るほど欲しい人材ではないでしょうか。
結果を出せる営業マンの多くは、先輩営業マンからのアドバイスを受けつつ、自分自身で「try and error」を繰り返すことで、常勝の方程式を作り上げることができた人です。
つまり、コツを掴むことができれば、結果を出せる営業マンになれますし、結果を出せる営業マンを育成することも可能なのです。
今回は、できる営業マンが準備している営業ツールについてご紹介します。
デジタルツールについては「優秀な営業マンが活用するデジタル営業ツールは？」をご覧ください。
結果を出す優秀な営業マンが売り込んでいるものとは？
こんな営業マンをよく見かけませんか？
・商品やサービスを必死に売り込む人
・自分の売上目標が心配で泣きの営業をする人
このように、商品そのものや営業マン自身のことが話の中心となるような営業をしている人は、なかなか結果が出にくいと言われています。
なぜならば、営業マンが売り込むべきものは、商品やサービスそのものではなく、商品を有する会社だからです。
どんなに素晴らしい商品・サービスであっても、その商品・サービスを生み出した会社がどのような企業なのかが分からなければ、お客様は商品・サービス、ひいては企業を信頼してよいものか判断ができません。
結果を出せる営業マンは、提案する商品・サービスを生みだした企業がどれほど素晴らしく信用するに値するかを、しっかり説明しているのです。
結果を出す優秀な営業マンが使っている3つの営業ツールとは？
1.会社案内
できる営業マンは、まず、提案する商品・サービスを生みだした企業の素晴らしさについて説明をしています。
みなさんは会社案内を持ち歩いていますか？
会社「概要」ではありません。会社「案内」です。
お客様が知りたいことは、商品・サービスを生みだした企業の設立年月日でも従業員数でもありません。
・その企業の誰のどのような思いから作られたのか
・今の社長は社会に対してどのようなことをしていきたいと思っているのか
・今に至るまでどのような紆余曲折があったのか
このような「企業の物語」をお客様は知りたいのです。
現在のようにニーズが多様化し要求レベルが高まり要求スピードが速くなっている今、お客様が求めているものは「共感」だと言われています。
できる営業マンはお客様から共感が得られるような「会社案内」を独自に作り、お客様に提示をして「企業の物語」を語っているのです。
2.アプローチブック
できる営業マンは独自に「アプローチブック」を作っているケースが多いです。
アプローチブックとは、お客様にお見せしたい資料を写真や絵を多く用いてビジュアル化してファイルブック型にしたものです。
＜アプローチブックの構成＞
・会社案内
・営業マンの自己紹介とPR
・商品・サービスの概要
・商品・サービスを利用した場合のイメージ画像
・商品・サービスを導入するまでの流れ
・商品・サービスを導入する場合の概算
・お客様にとって有益になると思われる「マメ知識」
以上のような項目で構成されているケースが一般的です。
アプローチブックの特長としては、言葉ではなく写真や図を活用して、言葉では説明しにくい部分を明確にすることができる点です。
お客様の視覚に対して直接訴えかけることができるため、お客様が日頃から抱えている問題点や課題を想起させやすく「営業マンの話を聞いてみよう」という気にさせやすいのです。
また、アプローチブックは「結果を出せるために必要な情報・ノウハウ」が詰め込まれたバイブルのようなものです。
仮に、営業部の中に結果を出せる営業マンがいるのであれば、その営業マンに了解を取って、使用しているアプローチブックを営業部内で共有してみてもよいでしょう。
今までなかなか結果が出なかった営業マンは、結果を出せるアプローチブックを見ることによって、今まで自分に不足していた
・商品やサービスに関する知識
・セールステクニック
・お客様がくいついてくれるような豊富な話題
に気付くかもしれません。
なお、会社案内やアプローチブックについては、紙媒体で持ち歩く営業マンもいるようですが、できる営業マンは徐々に「デジタル」にシフトしている傾向にあります。
デジタルデータで持ち歩くことにより、荷物そのものが軽く済むということはありますが、商談で使用したデータを訪問先で商談が終わるタイミングでメール添付して送信できるなど、機動性の良さが訪問先での好印象に繋がっているようです。
3.サンキューレター（お礼状）
営業マンであれば誰もが送っている「サンキューレター」。
結果を出せる営業マンはサンキューレターひとつとっても工夫をしています。
会社案内やアプローチブックをデジタル化しても、サンキューレターは手書きにこだわっている場合が少なくありません。
なぜなら、手書きの文字にはその営業マンの「人となり」が現れやすく、そこから人の温もりを感じるため、お客様の記憶に残りやすいと言われています。
全てのお客様に手書きのサンキューレターを送付するのは難しいかもしれません。
ここぞ！というお客様には手書きにして、デジタルとアナログをうまく使い分けましょう。
また、できる営業マンはセールスを終えた後、すぐにサンキューレターを作成・送付できるよう、常に持ち歩いているようです。
「鉄は熱いうちに打て」の精神なのですね。
今回は、結果を出せるできる営業マンが使う営業ツールについてお伝えしました。
できる営業マンはさまざまな努力の結果…とも言えそうです。
そして、結果を出す営業マンへと導くことができるのは、色々な苦労を知っている先輩営業マンなのかもしれません。
