営業活動のデジタル化の流れが進んでいます。
しかし、多くの見込み客データを扱う、一般消費者向け営業（B2C）と、対面での営業活動が重視される、法人向け営業（B2B）では、デジタル化で重視すべき点も異なります。
今回は、B2Bがデジタル化するべきポイントをご紹介します。
1. 初回購入者のための商品情報
初めて購入する場合、法人顧客は対面でのケアやコミュニケーションを求める傾向があります。
対面の方が、多くの疑問点や不明点にその場で答えてもらえるというメリットがあるからです。
今後長く取引をする企業の信頼性を見極めたいという気持ちも、当然顧客側にはあります。
しかし、商品やサービスについては、法人顧客もインターネットで検索をするのが当たり前になっているため、まずは情報を見つけてもらえる工夫をすることが大切です。
売り込みをかけられずに自分のペースで情報を探したいという段階を想定し、商品情報や検討のための専用ページをウェブサイトに設けるようにしましょう。
2. リピート購入を簡単にする
反対に、リピート購入の場合は効率と利便性が求められます。
法人顧客でも、リピート購入の場合はオンラインで購入をしたいというニーズは意外と高いものの、B2B向け商材でオンライン購入ができるところは少なく、ニーズに対応できていないのが現状です。
購入や発注ができる仕組みをデジタル化することを検討すると顧客満足度が向上するだけでなく、リピート購入を迷わせるリスクも減るため、顧客維持率の向上にもつながります。
リピート購入を促進するためのメール送信も有効です。
3. スピーディーな問い合わせ対応
取引の有無、購入ステージにかかわらず、法人顧客が最もフラストレーションを感じるのが営業の対応の遅さです。
特に取引前はサービス提供やアフターサービスについての不安も感じさせてしまいますし、サービス内容や価格に決定的な違いがない場合は、対応の早い企業の方が魅力的に思えてしまいます。
どのチャネルからでもすぐに対応できる仕組みを作る必要がありますが、物理的な対応だけでなく、必要な情報がウェブサイト上でスムーズに見つかるようにすることも大切です。
問い合わせやリクエストをしてからの対応時間の目安を掲載したり、営業チームの空き時間がわかるカレンダーやアポイントメント調整ツールを活用したりしてもよいでしょう。
4. わかりやすい比較情報
B2Bでは価格を明示しなかったり、商品やサービスの詳細については商談後に明確にしたりする場合が少なくありません。
競合対策であったり、契約条件によって顧客ごとに異なった価格やサービスを提示しているためであったり、理由はさまざまでしょうが、多くは自社の都合なのではないでしょうか。
購入を検討している法人顧客は必ず比較をしますし、本命のサービスや商材が決まっていても、社内ルールで相見積もりを取る必要があることもあります。
見込み客の立場に立って、自社の異なる商材の比較だけでなく、他社とも比較できるようにしましょう。
5. 潜在見込み客の育成
B2Bの営業活動で、優先順位が最も低いのが潜在見込み客の対応ではないでしょうか。
法人顧客も問い合わせをする前にオンラインで情報収集をするのが当たり前になっているため、ニーズが顕在化する前の潜在見込み客との接点を作り、育成をしていくことが不可欠となっています。
潜在見込み客への対応と育成に労力を割くことはなかなかできないように思うかもしれませんが、いったんデジタルで仕組みを作ってしまえば、意外と手間がかからないものです。
潜在見込み客が必要な情報をウェブサイトに掲載し、獲得したメールアドレスを活用し、コミュニケーションを継続するようにしましょう。
デジタルの行動履歴を分析できるだけでなく、ニーズが顕在化したタイミングを逃さないようにすることができます。
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今回は、法人営業がデジタル化するべきポイントについてお伝えしました。
法人営業においては、営業マンが対応する前の情報の充実、スピーディーな対応、継続したコミュニケーション、行動分析のためにデジタルを活用するのがおすすめです。
その結果、営業マンは、お客様に本当に求められているシーンに専念し、より真価を発揮できるようになります。
「営業ワークフローと営業ツール標準化《実践ガイド》」も併せて参考にしてみてください。
