30名のリーダーにインタビューした著者による、会いたい人に必ず会うための15のアドバイス

会いたい 経営者

営業マンだったら、意思決定者に今すぐにでも会うことができたら、営業活動がどんなに楽になるだろうか、と考えたことがあるかと思います。
今回は、困難をものともせず、投資の神様と呼ばれるウォーレン・バフェットをはじめとするビッグネームとのインタビューを実現させた、ジリアン・ゾーイー・シーガルさんの使った方法をご紹介します。
この方法で、30人のリーダーにインタビューをし、“Getting There: A Book of Mentors”(仮題『そこにたどり着く‐メンターについての本』)を書きあげたそうです。

状況を理解する

まず、相手はとにかく忙しく、他の人たちからも多くのリクエストが来ている状態であることを改めて認識しましょう。
誰しもが自分のリクエストがとても大事だと思っていますが、それは主観的な見方です。
もちろん相手はリクエストに応じる義務も全くないというのが置かれている状況なのです。

プライドを捨てる

かなり状況が厳しいということは、何度も何度もNO!と言われるということです。
拒絶されるたびに傷ついていてはやっていけません。プライドや自尊心は捨ててしまいましょう。

馬を水辺に導くことはできるが、最大のハードルはそこに水があることを馬に知らせること

「馬を水辺に導くことはできるが馬に水を飲ませることは出来ない」ということわざがあります。
馬が水を飲むかどうかは馬が決めることで、無理強いはできないという意味です。
水辺に導くのだけでは不十分で、まずは水があることに馬に気づいてもらわなくてはなりません。
アポイントに置き換えると、自分が会いたいと思っていること自体を、キーパーソンに気づいてもらうことが最大のハードルになります。
メールの場合、他の何百通のメールの中に埋もれてしまわないようにする工夫が必要になります。

どんなコネクションでも使う

著者をCBS放送のトップにつなげてくれたのは、著者の友人の夫の友人の元CBS放送社員だったそうです。
その人がトップのアシスタントに著者のリクエストが届くように尽力してくれたのだとか。
困っていることを相談すると、意外なところから助けが来ることがあるものです。

人間性を見せる

実際はほとんどの場合、著者はコネクションがなかったそうです。
イベントや講演会などで本人に会うチャンスがあった場合は、誰とやり取りをしたらいいかをごく短い時間でダイレクトに聞き出し、本人と既に話したことをアピールしたうえで、アポイントの依頼をするのが効果的なのだそうです。
ほんの一瞬本人(A様)に会っただけでも、「先日、A様とBの件についてお話させていただいたところ、詳細についてはC様と調整してほしいとのことでした」といった書き方だと、取り次ぐ相手(C様)も断りにくいようです。

直接連絡できない場合は、連絡できる人とまずつながる

本人に連絡ができない場合は、アシスタントや広報担当者など、連絡できる人とまずつながることを目標にしましょう。

Yesを言えない人からのNoは受け付けない

Yesという権限がない人、つまり意思決定者でない人からのNo(拒絶)は真剣に受け取る必要はないということです。
玄関のドアが閉まっていたら、裏口を探し、それでもだめだったら窓を探す、というように、アプローチ先を変えることも大切です。
新しいアプローチ先に連絡をするときは、今まで断られたことは伝える必要はありません。

返答は文字通り受け止める

例えば「現在は対応できません」と言われたとしたら、また別のときに再度リクエストをすればいいととらえましょう。
可能性がゼロと言われない限りは諦める必要はありません。

いつでも気持ちがよい対応を

最終的に断られたとしても、ご検討いただいたことを感謝し、悪い印象を残さないようにしましょう。

無視されてもいらだちをぶつけない

何度もメールを送っているのに返信がなくても、「先日もメールを差し上げましたが」といったように、相手が罪悪感を感じるような、間接的に相手を責める言葉は使わないようにしましょう。
前回のメールを添付したり、引用したりするのも控えましょう。

シンプルで明確なメッセージを書く

メールはシンプルでポイントがはっきりと伝わるようにしましょう。
相手は忙しいということを常に念頭に置きましょう。

返信が来たら、気が変わる前にすぐに対応する

もしも返信が来たら、相手を逃してはいけません。
相手の気が変わる前に、迅速に対応をしましょう。

できるだけ早く会う

自分のスケジュールにかかわらず、先方が提案してきた直近の日を選ぶようにしてください。

なんとしてでもドアに足を踏み入れる

建築家とのアポイントのケースでは、一度実現したアポイントがキャンセルとなり、その後1年以上も調整できなかったことがあったそうです。
それでも著者はあきらめずに、数人のアシスタントとやり取りをし、最後にはインタビューを実現させています。
建築家本人はそのような事情を知らなかったそうです。

粘り強さは成功につながる

著者が一番強調しているのは粘り強さ。
インタビューをしたカリスマ的なホテル経営者のイアン・シュレーガーの言葉を本から引用しています。
「結局は人と人を分ける差はほとんどない。一番成功を望んで、成功をしつこく追い求める人が、成功を手にする。」

今回は、会いたい経営者に会う方法についてお伝えしました。
インタビューの実現に2年以上をかけたケースもあるようです。
普通だったら諦めてしまうような状況でも、粘り強く、あらゆる手段を使い、実現させた著者のアドバイスを営業現場に活用できるのではないでしょうか。

出典
https://www.linkedin.com/pulse/you-can-meet-anyone-want-heres-formula-i-used-gillian-zoe-segal?trk=tod-posts-post1-ptlt

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川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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