社長に必ず会うための13のアドバイス【30名のリーダーにインタビューした事例から学ぶ】

会いたい 経営者

営業マンであれば、社長(意思決定者)に今すぐにでも会うことができたら、営業活動がどんなに楽になるだろうか、と考えたことがあるかと思います。忙しくて電話がつながらなかったり、メールの返信が返って来なかったりと、社長とコミュニケーションをとるタイミングを掴むことは難しいです。

本記事では、「投資の神様」と呼ばれるウォーレン・バフェット氏をはじめ数々の著名人とのインタビューを実現させた、ジリアン・ゾーイー・シーガル氏の活用した会いたい人に会うための方法をご紹介します。

シーガル氏は、この方法を使って、30人のリーダーにインタビューをし、“Getting There: A Book of Mentors”を書きあげたそうです。

社長に会うアドバイス①:状況を理解する

まず、社長はとにかく忙しく、他社の営業マンからも多くの営業アプローチや日程調整の依頼が来ている状態であることを改めて認識しましょう。あなたの社長のご予定を見てみても、いかがでしょうか? 社内のミーティングや営業提案の来社対応など、朝から晩まで予定がぎっしりということも多いのではないでしょうか。

誰しもが自分の営業アプローチとても大事だと思っていますし、社長にお役に立てる大切な情報であることは事実です。しかし、要件を聞いていない社長からしたら、それはまだあなたの主観的な見方でしかありません。

また、社長に営業アプローチに応じる義務もないというのも事実です。そのため、社長の状況を理解して、状況により沿ったアプローチをすることが大切です。

社長に会うアドバイス②:プライドを捨てる

あなたが営業活動を行う上で、どうしても何度も「断られる」ことはあるでしょう。断られる度に、落ち込んでしまったり、自分を否定されているように感じることもあるかと思います。

しかし、営業活動での断りは、まだあなたの商品・サービスの価値を十分に理解できていないために今は必要ないと感じている、あるいは売り込まれたくないという反射的な感情から表面的に断っていることが多くあります。

表面的な断り

馬を水辺に導くことはできるが、最大のハードルはそこに水があることを馬に知らせること

これは、「馬を水辺に導くことはできるが馬に水を飲ませることは出来ない」という意味になります。馬が水を飲むかどうかは馬が決めることで、無理強いはできないという意味です。水辺に導くのだけでは不十分で、実際に飲んでもらうためには、まずは水があることに馬に気づいてもらわなくてはなりません。

アポイントに置き換えると、まずあなたが会いたいと思っていることを、社長に気づいてもらうことが最大のハードルになります。

どのようにあなたの電話に出てもらうようにするのか、どのようにあなたのメールを他の何百通のメールと差別化して興味を持ってもらえるかを工夫することが必要になります。

社長に会うアドバイス③:どんなコネクションでも使う

著者のシーガル氏をCBS放送のトップにつなげてくれたのは、友人の夫の友人の元CBS放送社員だったそうです。その人がトップのアシスタントに著者のリクエストが届くように尽力してくれたのだとか。

あなたが困っていることや悩んでいることを知り合いに相談すると、意外なところから助けを得ることができます。たとえ、その相談相手が直接解決してもらえないと思われることでも、知り合いの中で解決策を提示してくれそうな人がいれば紹介してもらうこともできるかもしれません。

社長に会うアドバイス④:人間性を見せる

実際のところインタビューのほとんどの場合、シーガル氏はコネクションがなかったそうです。では、どのように著名者と繋がったのでしょうか。

イベントや講演会などで本人に会うチャンスがあった場合は、誰とやり取りをしたらいいかをごく短い時間で直接聞きます。そして、取り次ぐ相手に、あなたが本人と既に話したことを伝えながら、アポイントの依頼をするのが効果的なのだそうです。

例えば、ほんの一瞬本人(A様)に会っただけでも、「先日、A様とBの件についてお話させていただいたところ、詳細についてはC様と調整してほしいとのことでした」といった伝え方だと、取り次ぐ相手(C様)も断りにくいようです。

これは営業活動でも活用できそうなテクニックです。社長に繋がったがタイミング悪く忙しかった際に、代わりに誰に連絡を取ったらよいかを聞き出すことができれば、ビジネスの機会を維持することができます。

直接連絡できない場合は、連絡できる人とまずつながる。社長に連絡ができない場合は、秘書や役職者など、社長と密に連絡できる人とまずつながることを目標にしましょう。

社長に会うアドバイス⑤:Yesを言えない人からのNoは受け付けない

商品・サービスの購買に決裁権がない人からの断りは、真剣に受け取る必要はない場合があります。玄関のドアが閉まっていたら、裏口を探し、それでもだめだったら窓を探す、というように、アプローチ先を変えることも大切です。

特に、社長や現場の担当者との立場の違いというものもあります。現場は魅力を感じていないが、社長はちょうど課題を抱えており、契約に結びつく可能性もあります。

社長に会うアドバイス⑥:返答は文字通り受け止める

あなたが営業活動を行っている中で「いまいまではないんだよね……」「今は忙しいから……」と言われることも多いかと思います。一度は粘ることは大切ですが、しつこく止めることはやめましょう。

再度改めることをお伝えして、定期的にフォローをすることが大切です。忙しいタイミングでは、話を聞くことに集中ができません。しつこく止めることで逆に悪い印象を持たれてしまっては、今後のアプローチに応じてくれなくなってしまう可能性があります。

社長に会うアドバイス⑦:いつでも気持ちがよい対応を

最終的に断られたとしても、ご検討いただいたことを感謝し、悪い印象を残さないようにしましょう。

社長も忙しい中、あなたの話に興味を持って耳を傾けてくれたことにお礼を伝えることも大切です。最後の印象がよいだけで、「もし将来本格的に検討する際には、もう一度話を聞いてみよう」といった気持ちになることもあるかもしれません。

社長に会うアドバイス⑧:無視されてもいらだちをぶつけない

あなたが何度もメールを送っているのに返信がなくても、「先日もメールを差し上げましたが」といったように、受け手が罪悪感を感じるような、間接的に受け手を責める言葉は使わないようにしましょう。前回のメールを添付したり、引用したりするのもできる限り控えましょう。

「お忙しくてまだ十分にご確認いただけていないかもしれませんが……」と社長の状況を配慮した表現を使うことも大切です。

社長に会うアドバイス⑨:シンプルで明確なメッセージを書く

メールを作成する際は、簡潔に伝いたいポイントがはっきりわかるような文章を書きましょう。相手は忙しいということを常に念頭に置きましょう。

伝えたい内容を2~3つのポイントに絞り、本文はスクロールしなくても読める長さ(約300文字~500文字以内)にします。伝えたい内容を盛り込みすぎて、長文にならないように気をつけましょう。

ポイントメール

社長に会うアドバイス⑩:返信が来たら、気が変わる前にすぐに対応する

もしも返信が来たら、相手を放置していてはいけません。相手の気持ちが変わる前に、迅速に対応をしましょう。

メールで返信することも重要ですが、すぐに電話で話すことも有効かもしれません。返信をするほどの見込み度合いがあれば、電話に出てくれる可能性は非常に高いはずです。

ただ、ミーティングや外出中だったため、メールにて返信した場合もありますので、状況に応じてコミュニケーション手段は変えましょう。

社長に会うアドバイス⑪:できるだけ早く会う

あなたのスケジュールにかかわらず、社長が提案してきた直近の日を可能な限り選ぶようにしてください。

時間を割いてくれたことへの礼儀でもありますし、何よりあなたも早く自社の商品・サービスの価値を伝えたいはずです。興味度合が高いタイミングで価値を伝えるようにしましょう。

社長に会うアドバイス⑫:なんとしてでもドアに足を踏み入れる

建築家とのアポイントのケースでは、一度実現したアポイントがキャンセルとなり、その後1年以上も調整できなかったことがあったそうです。

それでもシーガル氏はあきらめずに、数人のアシスタントとやり取りをし、最後にはインタビューを実現させています。実際のところ建築家本人はそのような事情を知らなかったそうです。

長期的なフォローは労力がかかることは事実ですが、あなたがどうしても話したい、会いたいという人に対しては、メールや電話を活用して関係を維持し続けて、タイミングをつかめるまでフォローすることも大切です。

社長に会うアドバイス⑬:粘り強さは成功につながる

シーガル氏が一番強調しているのは粘り強さ。インタビューをしたカリスマ的なホテル経営者のイアン・シュレーガー氏の言葉を本から引用しています。

「結局は人と人を分ける差はほとんどない。一番成功を望んで、成功をしつこく追い求める人が、成功を手にする。」

まとめ

今回は、会いたい社長に会う方法についてお伝えしました。

シーガル氏は、30名もの著名人にインタビューを行って来ましたが、中にはインタビューの実現に2年以上をかけたものもあるようです。普通だったら諦めてしまうような状況でも、粘り強く、あらゆる手段を使い、実現させた著者のアドバイスは、あなたの営業現場に活用できるのではないでしょうか。

営業スキルチェックシート」では、営業活動で身につけておくべきスキルをまとめています。社長に会うためのポイントと営業スキルを同時に磨き、今以上の営業成績をあげてください。是非ご覧ください。

    営業スキルチェックシート

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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