新型コロナウイルスの脅威による緊急事態宣言が発令され、多くの企業では働き方の変更を余儀なくされています。
これまで対面型の営業活動を続けてきた営業マンを、在宅勤務やリモートワークでの勤務体系に切り替えたという企業も少なくないのではないかと思います。こうした状況下であっても、企業として存続していくためには、営業活動で成果を上げ乗り越えていかなくてはなりません。
オンライン商談への移行にあたり訪問移動の時間であったり、会議の準備の時間など在宅営業により削減することができる時間もあります。そのような時間は、日頃忙しくてできなった営業力の強化に活用してみるもの良いかも知れません。
この記事では、在宅勤務で出来る営業力強化の方法について解説します。
在宅勤務での営業活動とは
在宅勤務での営業活動とは、各営業マンが自宅で営業活動を行うことです。これまでも一部の企業では、テレワークの手法の一つとして推奨されてきた働き方です。しかし、新型コロナウイルスによる緊急事態宣言が発令され、突如として在宅勤務に切り替えざるをえない状況になっている企業も多いかと思います。
特に営業活動においては、対面営業や展示会、セミナーなどのイベント開催、海外・国内出張などに関しても、新型コロナウイルスによる緊急事態宣言により大きく制限される状況です。
このような状況下でも営業職である以上、売上げを可能な限り落とさないことが求められます。そもそも、これまで対面での営業を行ってきた営業マンが、顧客と接触せず売上げを上げていくためには、どのような対応を取ることができるでしょうか？
ただでさえ営業訪問は敬遠されるという傾向がある中、新型コロナウイルスの脅威がある現状では、従来通りの対面営業の手法を続けていくのは難しいでしょう。また、BtoBの企業の場合、訪問しても顧客が在宅勤務を行っており不在という状況が当たり前になりつつあります。
顧客と対面以外の方法でつながり、成果を上げていくことが非常に重要なポイントになります。さらに、緊急事態宣言終了後に円滑に営業活動を再開するための準備も重要です。
不要不急の外出自粛要請がいつ明けるか明確な答えのない状況の中ですが、経済活動が再開したときには、同業他社に先んじるための大きなチャンスの場面とも言えます。そのためには、自粛要請中の「今」の行動が重要です。
在宅勤務の時に営業力強化が必要な理由
在宅勤務で営業活動を継続したり、営業力を強化したりする活動は非効率なのではないかとの考えもあると思います。在宅営業を行っていくためには、新たに自宅で電話やメールができるような環境の用意や、ビデオ商談ツールなどの導入などにより費用が生じる可能性もあり、可能な限り控えた方がいいのではないかと思われる方もいるかも知れません。
しかしながら、在宅勤務により動きが制限される今だからこそ、営業力強化に取り組むことにより大きな成果が期待できるとも言えます。そのポイントは、以下の通りです。
営業力強化に時間を割ける
平常時は日常業務や顧客対応が優先され、個々営業マンのスキルアップやチーム内でのミーティングなどに割ける時間に制約が生じてしまう。しかし、在宅勤務では、逆に一部の日常業務が大きく制限されるため、個々営業マンのスキルアップやチームでの組織力強化に時間を費やすことができる。
働き方改革の推進
在宅勤務やリモートワークは、元々、政府主導の「働き方改革」推進のための手法として推奨されています。今回の緊急事態宣言による在宅勤務への移行は必要に迫られての対応でもありますが、リモートワーク推進のきっかけにすることもできます。
事業継続計画の策定
3つ目のポイントは、在宅ワークの推進が効果的なBCP対策の策定にもつながることです。
BCPとは「事業継続計画」と訳される通り、大地震などの大災害や今回のような疫病のパンデミック、テロなどあらゆる非常事態が起こっても、企業が根幹業務を継続できるための仕組みや計画のことです。
今回の「緊急事態宣言」こそがまさに非常事態ですが、将来、大地震やテロなど、新型コロナウイルスの脅威とはまた別の非常時が発生しないとは限りません。今回の在宅勤務の実践が、BCP対策の実践の場となり、具体的かつ現実的な教訓として将来に生かせるということです。
在宅勤務時の営業力強化の方法
在宅勤務時の営業力強化の重要性を踏まえ、具体的に営業力を強化するためにはどのような方法があるのかについて考えてみましょう。できることが限られる中、できることを実践していくことが大切です。
書籍やノウハウブログでの情報収集
1つ目のポイントは、営業力強化のためにインプットを増やすことです。営業力には、その場の発想力や臨機応変な対応、課題発見力なども含まれますが、その土台となるのは知識や情報だからです。
インターネットニュースや新聞の情報を読むので精一杯という方も、以下の媒体にアンテナを広げてインプット量を増やしていくと良いでしょう。
- 自社の業界に関する書籍やウェブサイト、ブログ記事
- 顧客の業界における書籍やウェブサイト、ブログ記事
- 市場の動向
- 営業に関するスキルやノウハウをまとめた書籍やブログ
- マーケティングや広告など営業に関連する情報をまとめた書籍やブログ
- ニュースサイトやビジネスアプリ
情報の幅を広げることで、営業マンとしてのスキルや引き出しを増やすことができます。ブログ記事などについては、会員登録・メルマガ登録をしておくことで、定期的に自動的に情報が集まるようにすることもできます。
ウェビナーやオンライン研修の受講
Webセミナー（ウェビナー）やオンライン研修は、近年開催が増えていましたが、今回の緊急事態宣言をきっかけにますます開催が増えています。さらに、無料でのオンラインセミナーの受講や期間限定の体験受講などを受けられます。
セミナーを受講するには、スケジュールを調整して会場まで足を運ばなくてはならないケースが大半ですが、Webでのセミナーは自身の空いた時間に自分の席で気軽に受講することができる点が魅力です。
トークスクリプトの改善
普段は、外出の移動時間で費やしていた時間を自身のトークスクリプトの改善に充てることも効果的です。営業活動を行いながらお客様の反応をみて微調整してくことは、日頃の営業活動でできますが、新しい概念を組み込んだりするような修正が大きいものに関しては、なかなか日常の業務ではできていないのではないでしょうか。
書籍やWebサイトなどで得た情報や受講したセミナーの内容など、自分が学んだ情報を反映させることで、よりお客様に価値のある魅力的なトークスクリプトになります。トークスクリプトを作成したら、上司にロールプレイングを行ってもらうと客観的なフィードバックを得ることができます。
オンライン会議でチームへの営業研修の実施
営業チームが在宅勤務になると、対面での会議の開催が困難になります。従って、営業会議もオンラインで行うことも多くなるでしょう。オンラインでの会議には、次のメリットがあります。
- 場所の手配が不要なので、手軽に会議を開催できる
- 営業パーソンは商談などで外出が多く、全員が同じ時間にスケジュールを合わせるのが大変だが、在宅勤務のオンライン会議の場合は全員が揃いやすい
- オンライン会議には時間短縮効果（対面会議と比較して3割の時間短縮というデータもあります）・コスト（会場費・交通費）削減効果がある
一方、以下の点に注意する必要があります。
- 手軽に会議を開催できるため、開催の必要性が低い会議を開催してしまい、生産性が向上しない
- 研修や会議が一方通行にならないように工夫が必要（双方向の発信の機会を持つなど）
在宅時の勤務の見直し
続いて、在宅勤務時に業務をどのように見直すかについて解説します。
自身の営業プロセスの見直し
自身の営業プロセスを見直すことも大切です。在宅勤務によりこれまでとは異なった営業活動、営業手法により売上げをあげることが求められます。これまで自身が行ってきた営業活動を振り返って、どの打ち手が在宅勤務では行えないのか、あるいはどの打ち手なら在宅勤務でも効果を出せるのかを考える必要があります。
在宅勤務では行えない営業活動があった場合は、その代わりに何を行うべきなのかを考えなくては、営業活動を継続して行っていくことはできません。例えば、訪問商談をこれまで行ってきたが、直接お客様と会うことができなくなり、オンラインでの商談に切り替える必要性があるといった例が挙げられます。
今抱えている案件の整理
日頃の勤務の中で、つい後回しにしてしまいがちな業務が、抱えている案件の整理です。営業マンは次から次へと対応しなくてはいけない案件が生じるため、次回フォローに少し時間が空いてしまっていたり、継続的なアプローチを行うべき案件はどうしても埋もれてしまいがちです。
- どの案件が、今どの状態にあるか？
- 案件ごとの成約見込みはどのくらいか？
- それぞれの案件は、次回、いつのタイミングでアプローチすべきか？
これらを把握するために、顧客の情報、営業活動の進捗状況、過去のやり取りなどを一つひとつチェックして、整理していきましょう。
メールテンプレートの作成
多くのビジネスパーソンは、メールの作成に多くの時間を取られています。2019年一般社団法人日本ビジネスメール協会の調査によると、ビジネスパーソンが１日に送信するメールの件数は11.59件、1件あたりのメールに費やす時間は「5分」が最多です。つまり、大半のビジネスパーソンがメールの送信に1日あたり1時間程度費やしているということです。
メール作成業務を効率化するための方法としてお薦めしたいのは、テンプレートの活用です。送付するメールは、「電話後のお礼メール」や「資料送付メール」「休眠顧客に対する掘り起こしメール」など、状況によって共通の内容を利用することができます。テンプレートの活用によって、時間短縮はもちろんですが、誤字・脱字の削減の効果も期待できます。
メールテンプレートは、Microsoft社の「Outlook」や、Google社の「Gmail」など無料で利用できるものもありますが、案件管理や営業支援ツールに搭載されていることもあります。営業支援ツールを活用することで、メール作成の効率化に加えて、営業活動の生産性の向上も目指すことができます。
提案書の改善
営業の成約率を高めるためには、提案書の精度を高めることも大切です。お客様に魅力を感じてもらいやすい提案書のポイントは以下の通りです。
- 1～2ページ程度で完結にまとめられている
- シンプルかつキャッチーなコピーで、商品やサービスの魅力が伝えられている
- 料金に関してネガティブなイメージを抱かせないようにまとめられている
- 書面意外にもメール・Webページなどさまざまな形で提供できるようにする
- 興味を持ってくれた顧客がスムーズに契約できるように導入を工夫する
これまでの提案の採用率を見直しながら、上記を照らし合わせてチェックしましょう。
コロナ終息後に最高の成果をあげるためには
ここまで紹介した通り、緊急事態宣言下の現在は営業活動そのものがかなり制限されてしまいます。しかし、「やれること」もたくさんあるのも事実です。
例えば、メールテンプレートの作成や営業フロー、提案書の見直しについては、現在の売上げに直接つながる活動という訳ではありません。しかも、これらを行っていくためには、時間や労力がかかります。早い段階で取り組むことで、将来的に効率の良い営業活動を展開することができます。
時間はかかるにしても、いずれコロナによる影響は終息します。今できることを将来の利益に結び付けることが大切です。「将来に繋がることは何か」という視点を持って、そのために今どのような行動をすべきかということを意識する必要があります。
また、世の中の在宅勤務の移行の流れは、コロナ終息後には多くの人がオンラインでの利便性を実感して、オンラインで対応することが当たり前の世界になっている可能性があることも視野に入れておく必要があります。これまでは「とりあえず直接会って商談」だったのが「まずはオンラインで話を聞きたい、直接会うのはその後」という流れになることもあるでしょう。
つまり、コロナ以前の営業活動は、コロナ終息後の営業活動は同じにならないのかも知れません。コロナ終息後でも最高の営業活動を行うためには、オンラインでの営業活動も最適化していくことも必要でしょう。
まとめ
新型コロナウイルスの緊急事態宣言による困難のなか、多くの企業が在宅勤務の対応に迫られていることと思います。誰もが先の見えない不安感を抱える今だからこそ、オンラインにおいても大切なお客様と繋がり、支えて、コミュニケーションが必要となっています。
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この困難を乗り越えた先に、皆様の大切なお客様との絆が深まることを心より願っております。そのためのヒントになれば幸いでございます。
