電話営業のトークスクリプトを用意するべき7つの理由

トークスクリプト

営業活動で電話をする際、トークスクリプトを使っていますか?
新人の頃は使っていたけれども、経験を積んだ現在は必要性を感じないので使っていない、という方が多いのではないでしょうか。

電話営業のトークスクリプトを使わない理由として他に挙がるのは、

  • マニュアルのように不自然に聞こえたくない
  • いかにも営業電話のように聞こえてしまい、見込み客が警戒してしまう
  • すべてが書かれている訳ではないので、役に立たない

などの理由です。

しかし実際は、トークスクリプトがあることによって、電話営業の効果はアップするのです。

今回は、電話営業のトークスクリプトを用意するべき理由をご紹介します。

電話営業のトークスクリプトを用意するべき理由

1. 約8割は同じシチュエーション

まず、最大の理由は、営業マンが電話で経験するシチュエーションは、ほとんどが同じということです。
シチュエーションだけでなく、相手の反応、反論、言い訳などもそうです。
皆さんも過去の10回の電話を振り返ってみてください。
全く予想していなかった反応が返ってきたのはそのうち何回でしたか?
セールスハックスの経験では、約8割が同じです。
それならばアドリブに頼らず、トークスクリプトを作るのが効率的でしょう。

2. ミスを防げる

どんなに経験があっても、誰でもうっかりはあります。
言うべきことをうっかり忘れたり、相手に最適な点を瞬時に提示できたりするわけではありません。
営業マンとしての経験が浅ければなおさらです。
電話を切った後に後悔することを防いでくれます。

3. 自信を持ってのぞめる

次に何を言うべきか、どのように営業プロセスが進んでいくかが把握できているため、新人営業マンでも自信をも持って会話を進めることができます。
お客様も安心して相談をすることができるでしょう。

4. 説得力が増す

トークスクリプトを日常的に活用すると、自然に練習を重ねることになります。
どんどん営業トークが向上していき、結果として説得力がアップすることになります。

5. お客様の話に集中できる

トークスクリプトがないと、次に何を言おうかを無意識に考えてしまいます。
また、きちんと答えられるだろうかという不安による緊張感を常に持つことになります。
トークスクリプトという、答えの指針となるものがあることにより、安心してお客様の話に集中をすることができます。

6. 営業活動を改善できる

スクリプトがない2割のシチュエーションについても、対応を検討して、スクリプトに追加すれば、トークスクリプトの質がどんどん上がります。
また、上手くいかなかったことについても、修正をすれば、トークスクリプトの精度向上につながります。
言い換えると、将来の営業活動を改善することができ、売上もアップするでしょう。

7. 新人の育成がスピードアップできる

優秀な人材の獲得が年々困難になるなか、いかに新人営業マンにスキルを早く身につけてもらうかが、これからの営業管理職の最重要課題とも言えます。
また、個々人の能力に頼らず、一定水準のスキルさえあれば、誰でもスキルアップできる体制を作ることが大切です。
トークスクリプトがあれば、新人営業マンを即戦力として活用することも難しくありません。

まとめ

電話のトークスクリプトを活用することは、すぐそばに営業アシスタントがいるのと同じことです。
社内に眠っているトークスクリプトを改めて見直すことから始めてみませんか?
今までにもなかったという場合は「電話営業の効率を高めるトークスクリプトの作り方」を参考にしてみてください。

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川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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