法人営業のアイスブレイクは事前準備にあった

法人営業 アイスブレイク

“アイスブレイクとは、初対面の人同士が出会う時、その緊張をときほぐすための手法。集まった人を和ませ、コミュニケーションをとりやすい雰囲気を作り、そこに集まった目的の達成に積極的に関わってもらえるよう働きかける技術を指す。”
Wikipedia「アイスブレイク」より抜粋

営業マンであれば、アイスブレイクを実際に使っている人も多いと思います。営業シーンであれば、商談やオンラインでのプレゼン時に、お互い知らない者同士が、初めて顔を合わせ、言葉を交わすことになります。
最初に場の空気を和ませ、打ち解けた状態で営業に入りたいものです。その為にも警戒心を解いてもらう必要があります。
アイスブレイクによりお客様との距離を縮める為にも、初対面のお客様(会社)の情報を知っておく必要があります。
今の時代、お客様の情報は、ウェブサイト、FacebookやTwitter、ブログなどさまざまな情報がインターネット上で収集する事が可能です。
アイスブレイクを効果的に行うためには、「事前の情報収集」と「収集した情報をどのように活用するか」が重要なポイントとなります。
今回は、アイスブレイクを効果的に活用する上で、①ウェブサイト、②求人情報、③SNSの3点のポイントをご紹介します。

ウェブサイト情報からどの情報を収集するべきか?

1. 会社紹介ページを確認

会社紹介ページには、会社名や所在地、社長名といった基本情報が、ほぼ掲載されています。
その中で確認しておきたいポイントは、本社以外に支店や営業所の有無となります。
支店展開をされている会社であれば、その情報を伝えるだけでもOKです。
また、基本情報以外の情報としては、設立、資本金、決算月等も掲載されているケースも多くあります。
設立からは歴史が分かり、資本金からは会社の体力の把握できます。
その中でも確認しておきたいポイントは、決算月です。
ちょうど初回訪問時が決算月であれば、ベストタイミングかもしれませんね。
経歴も重要な確認ポイントとなりますが、SNS編でご紹介させていただきます。

2. サービス紹介ページを確認

サービス紹介ページには、お客様が取り扱うサービスや商品名等が掲載しているケースが多くあります。
重要なポイントは、「商品名を伝えること」です。商品名を伝えることで、この人よくウェブサイトをみてくれたんだなと思っていただくことにより、お客様との距離が縮まる可能性があります。

求人情報からどの情報を収集するべきか?

お客様のウェブサイトを検索する際、会社名が上位表示されると思います。
その検索結果の中に求人を募集している会社の場合、出稿している媒体のウェブサイトが表示されますので、その情報の確認も重要です。
複数の求人サイトが掲載されていればそれだけ人材を急ぎで募集していることも想定できます。
また、出稿している媒体のウェブサイトの内容を確認すれば、どのような職種を募集されているのかも把握することが可能となります。

1. 求人情報で会社の全体像を把握する

求人媒体を確認する最大の利点は、人材を採用したいサイト構成であるので、先輩社員の声や従業員数、事業内容、福利厚生(社員旅行等)が具体的になっておりお客様先の情報が、通常のウェブサイト以上に充実しているところにあります。
求人媒体には、社長の写真やお考えが掲載されているケースもありますので、はじめてお会いするお客様の事前準備にはもってこいの内容となるのではないでしょうか。

2. 求人情報からキーパーソンの経歴を把握する

どのような会社での経験を経て会社を設立しているのか?や営業出身?エンジニア出身?管理系出身?といった情報も確認ができる可能性があります。
そのような情報を理解できれば、心の準備もできるかもしれません。

SNS情報からどの情報を収集するべきか?

SNS(social networking service)からの情報収集としては、代表的なものがFacebookになるかと思います。
他にもブログやTwitter等もありますが、そこからどのような情報を収集するべきかをご紹介していきます。

1. 出身地

出身地ネタは、同郷であれば鉄板ネタで相手との距離が一気に近くなるネタでもあります。

2. 年齢

出身地同様に年齢ネタは、同い年(近い年齢)であれば相手との距離が一気に近くなるネタでもあります。
上記2つのポイントの共通事項は、理屈では語れない特別な効果があります。
Facebookであれば、出身地や年齢の他にも誰とつながっているのかという情報から趣味嗜好まで把握することは可能です。
しかし、SNS全般に言えるのはオフィシャルで行っている場合でない限り、プライベートとして使用しているケースもあるので、現場の状況にあわせて伝えるべき内容かはTPOに応じて見極める必要があるものと感じています。
参考記事:Facebookでつながり、メールで育てるBtoB営業

今回は、アイスブレイクを効果的に活用する上で、3点のポイントをご紹介させていただきました。
最初に場の空気を和ませ、打ち解けた状態で営業に入る上でも、しっかりとした事前準備によりアイスブレイクの中身に深みが増し、良い商談につながるかもしれません。
まずは期間を定めて、自分に合った取り入れやすい方法で始めてみましょう。

    営業スキルチェックシート

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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