売上げ向上という最終目的に向けて次の段階へ商談を一歩進めるために、電話による営業活動を行うことも多いです。
アポイント獲得、デモ、トライアル、見積り提出など、電話を活用して次のステップに商談を進めていきます。
しかし電話営業は、対面による営業とは異なるスキルや仕組みが必要とされることも多いものです。
今回は、電話営業で成果をあげていくための施策をご紹介します。
1. 活動を見直し営業ワークフローを作る
電話での営業は、対面での営業活動以上に、見込み客から必要な情報を聞き取り、商談に進めていくのは難しいものです。
そのため、どのように進めていくのか、営業ワークフローを作ることをお勧めします。
結果を出すために、次の4つのステップで戦略的に取り組みましょう。
1. 調査：現状の営業活動を確認する
2. 改善案：問題点を洗い出し改善の営業ワークフローを作る
3. 改善案の実施：2で作成した営業ワークフローを実施します
4. 見直す：改善案の実行結果を見直し、必要であれば修正します
営業の活動の見直し、営業フローの作成・改善するには「商談数が2倍に！営業ワークフローと営業ツールの標準化が営業力を強化する」を参考にしてください。
次項からは、電話営業の営業フロー作成時に合わせて取り組んでいただきたいポイントをご紹介します。
2. 購入対象者になるかを早めに見極める方法をもつ
見込み客の予算感と自社サービスや商品に整合性があるかどうかは、早めに見極めましょう。
曖昧にしたままにしておくと、成約に結び付かない、無駄な営業活動を行うことになり、効率を下げてしまいます。
購入対象者になるかどうかを見極めるために、価格情報を早い段階で出すのも一つの方法です。
3. フォローアップ戦略を決める
最初の営業活動で商談化しなかった見込み客も、継続してフォローアップすることで商談につながる場合も多々あります。
必要なフォローアップの数は年々増加する傾向になっています。
自社にとって最適なフォローアップの回数を探り、タイミングやメッセージングを含めたフォローアップ戦略を持つようにしましょう。
また、電話という手段にこだわりすぎず、状況によってはメールも上手に使いましょう。
4. トークスクリプトを作る・見直す
対面での営業より、スキルや経験によって差が出やすい電話営業では、質の高いトークスクリプトを準備しておくことが重要です。
営業フローにそって各営業シーンごとに、トークスクリプトを準備しましょう。
トークスクリプトの作り方については「電話営業の効率を高めるトークスクリプトの作り方」を参考にしてください。
5. ウェブサイトを活用する
直接関係ないように思うかもしれませんが、ウェブサイトは電話営業では有効な営業ツールになります。
見込み客は、通話の最中にウェブサイトを閲覧することも少なくありません。
閲覧時にすぐに見込み客が知りたい情報が見つかるようになっているかどうか、問い合わせがすぐにできるかを改めて確認しましょう。
さらに、見込み客のクッキーと顧客情報を紐づけると、電話営業に役に立つ閲覧履歴を取得することができます。
閲覧したページ、離脱したページ、閲覧の頻度、滞在時間、日時などから、関心のあること、既に知っていること、関心の度合いなどを推測することができます。
見込み客がウェブサイトを訪問した直後の電話は、よいレスポンスが得られ商談につながりやすいものです。
閲覧したことを営業マンにタイムリーに知らせてくれる営業ツールの導入も検討しましょう。
6. スキルを把握しトレーニングを実施する
繰り返しになりますが、直接顧客と対面しない電話での営業では、通常の営業以上に、コミュニケーションをスムーズに進めるのが難しくなりますので、新たに電話営業に配置する場合にはトレーニングが必要になります。
常に、スタッフのスキルを把握し、スキルに課題がある場合には強化トレーニングを実施しましょう。
トレーニングは、講義方式ではなく、理解度や実践力がわかる実践的なトレーニングがおすすめです。
7. 中間目標・KPIを設定する
KPI（キーパフォーマンスインジケーター）とは、重要な業績評価指数です。
営業の最終目標である売上達成に向けてのプロセスにおいて、電話件数やキーマンへのコンタクト率など、具体的な指標を中間目標としてもつことで、営業マンの行動を把握、改善することができ、最終的な目標達成を助けることになります。
何をKPIとして設定するかに迷った場合には、改善に結び付きそうなものを、3ヶ月など短い期間、仮に設定する方法もあります。
また、あまり多くのKPIを設定するのはお薦めしません。
電話営業のKPIは「電話営業で成果を上げるためのKPI 12選」にて紹介しています。
今回は、電話営業で成果を上げるための施策についてお伝えしました。
電話営業を売上げ向上につなげるのはそう簡単ではないように思うかもしれませんが、できることはたくさんあります。
ぜひできることから取り組んでみてください。
