営業リーダーの6つマネジメントスタイル

営業リーダー マネジメント

営業リーダーの役割は、自社の業績向上や営業活動の目標達成のため、チームを動かしていくこと、つまりマネジメントです。
マネジメントの手法であるマネジメントスタイルにもいろいろなスタイルがありますが、自身のパーソナリティ、チームメンバーやビジネスの状況に応じ、使い分けていくとより効果的です。
今回は、営業リーダーのマネジメントスタイルをご紹介します。

1. 指示型

主に、トップダウン型の意思決定を行う企業で取り入れられているマネジメントスタイルです。
指示に従ってもらうことが目的であるため、指示に対する意見や議論は重んじられない傾向にあります。
指示通りに行われているか、指示が達成されたかどうかも、マネージャーが把握することができるのも特徴です。
意思決定、指示、進捗把握まで細かに行うことから、マネージャーへの負担が大きくなるものの、スピーディーに物事を進めたい時には有効な手法です。
変えられないこと、変える必要のないことについても適しています。
メンバーの知見の活用や成長、モチベーションの観点については課題がありますが、新しいメンバーや行き詰まりを感じているメンバーに対するマネジメントには向いています。

2. 自主性尊重型

ビジョナリー型ともいわれるもので、長期的なビジョンや方向性を示すのが最大の特徴です。
目的の達成方法はチームメンバーに任されるものの、マネージャーが適宜、状況確認をしてフィードバックします。
目的や方向性が不明確な場合に適している他、メンバーに裁量が与えられるため、モチベーションは高まりますが、経験やスキルが不足しているメンバーは指示がないことに戸惑ったり、目的を達成できなかったりすることもあります。
また、メンバーの暴走というリスクもあります。
マネージャーがメンバーのスキルをよく理解し、適切なタイミングで確認やフィードバックを行えること、示される方向性に対し、メンバーが自主性を持って動ける場合に効果を発揮するスタイルです。
マネージャーに人望や経験があまりない場合は、避けた方がよいでしょう。

3. 参加型

参加型のマネジメントスタイルでは、メンバーからのインプットや意見を積極的に取り入れ、メンバーを意思決定にも巻き込んでいくものです。
一定の時間が必要なことから、スピードが求められる局面には適していませんが、新たなアイディアが求められる時、課題の解決をチーム全体で行いたい時には有効です。
マネージャーへの負担も大きいため、比較的安定した状況で取り入れるとよいでしょう。

4. ペースセッター型

マネージャーが自ら高いレベルで手本を示しながら、メンバーにも同様のパフォーマンスを求めていくスタイルです。
メンバーには実例を見ながら成長できる機会が与えられ、競争しながらパフォーマンスを上げることが可能になります。
一方で、多くのエネルギーとコミットメントをメンバーに求めることとなるため、プレッシャーが高まり過ぎないよう注意する必要があります。
マネージャーがレベルを上げ過ぎないこと、メンバーに対して厳しくなり過ぎないこと、自分ですべてをやり過ぎないようにすることもポイントとなります。

5. コーチング型

メンバーの成長や能力開発を主眼に置いたスタイルです。
具体的な目標を設定した上で、定期的な個人面談により成長度合いや課題を確認しながら、個々の成長を促していきます。
若手の営業パーソンが多い場合、新たなスキルを身につけてもらいたい場合などに適しています。
マネージャーにとって手間がかかるだけでなく、高いコミュニケーション力と洞察力が求められる難易度が高いスタイルではありますが、人材不足の営業現場で、今後より求められていくと考えられます。

6. 委任型

スキルが高いメンバーやベテランに対して、効果を発揮するスタイルです。
細かな指示を出すことなく、自発的な行動に任せるため、この中では最もコミュニケーションが少ないものです。
マネージャーにとって最も負担が少ないものの、マネージャーが多忙のために結果として委任型を採用している場合は、放任とならないよう、注意が必要です。
どんなにメンバーが優秀であっても、状況確認を忘れないようにしましょう。

今回は、営業リーダーのマネジメントスタイルについてお伝えしました。
どのマネジメントスタイルにも長所と短所があります。
従来の営業現場では、指示型や委任型が多かったかと思いますが、これからの営業シーンでは、売上げの数字を追うだけでなく、メンバーの成長の促進、新たなアイディアや手法を取り入れることも大切になってきます。
メンバーの顔を思い浮かべながら、最適なマネジメントスタイルはどれになるか、考えてみてはいかがでしょうか。
営業リーダーになるために必なスキルについてはこちらを参考にしてみてください。

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川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。