デジタル化により、変化の波が訪れている営業シーン。
今年はさらなる変化が起きるでしょう。
今回は、セールスハックスによる2018年の営業トレンド予測をお伝えします。
1. インサイドセールス導入の加速
セールスハックスが始動したのが2015年。
当時はインサイドセールスという言葉は、まだあまり馴染みのない言葉でした。
しかし現在では、検索すれば多くのコンテンツや情報が出てきます。
概念が広まった背景には、日本ではマーケティングよりも営業が強く、デジタルマーケティングよりもインサイドセールスの方が現実的で導入がしやすいという事情があります。
2018年は、他社の成功事例を知った企業も含め、導入が加速されると考えられます。
2. デジタル営業の成果の二極化
インサイドセールス導入直後は、訪問営業の非効率な部分の排除により、ある程度の成果が得られます。
しかし、成果を出し続けるには、組織の目的にあった設計と運用、定期的な見直しによる改善が欠かせません。
2018年は、インサイドセールスで成功する企業と、なぜうまくいかないのかと悩む企業に二極化することが予測され、インサイドセールスのやり方が問われる年となります。
3. コンテンツは量より質へ
インサイドセールスでは、まだニーズが顕在化していない潜在見込み客とできるだけ早く接点を持つのが、最重要の目的と言っても過言ではありません。
その潜在見込み客を惹きつける「種」となるのが、ブログやダウンロード資料などのコンテンツです。
2018年はインサイドセールスの導入が加速され、企業によるコンテンツの量が急増することが予測されます。
その結果、見込み客によりコンテンツが精査されるようになり、企業もより質の高いコンテンツの制作の必要性を実感することとなるでしょう。
4. 通話録音と分析
営業活動のデジタル化により、営業活動の内容や量が可視化されるようになります。
しかし、実態が見えにくいのが通話です。
2018年には、そのことに気づいた企業が、営業活動のさらなる改善を図ろうと、通話録音と分析を行うようになると考えられます。
5. ビデオ会議の価値が高まる
使いやすいビデオ会議システムの普及により、企業側、顧客側双方により、ビデオ会議への抵抗感が薄れ、ビデオ会議が増加することが予想されます。
企業側にとっては、人手不足などの対応のための効率化。
顧客側にとっては、訪問よりも手軽で時間を取られず知りたい情報を直接聞けるなど、売り手と買い手の双方にとって、ビデオ会議のメリットが実感される年になるでしょう。
6. 動画の増加
情報量の増加に伴い、より短いコンテンツが好まれるようになっています。
その傾向が加速され、ブログやダウンロード資料を読むよりも、動画を見る方が効率的と感じられるようになるでしょう。
営業メールにも動画を活用する企業も増え、営業活動に動画を活用する企業が一気に増えることが予想されます。
7. ニーズの顕在化や特定を早める
多くの企業がデジタル営業を始めるため、ニーズの顕在化や特定を早めることの重要性が増します。
例えば、顕在化を早めるために、より早い段階からセミナーへ招待したり、特定を早めるために、ニーズ別に細分化されたコンテンツの制作をしたり、企業側によるさまざまな努力が見られるでしょう。
8. ライブ配信
ニーズの顕在化や特定化を早めるために、同じ動画を使い回すオンラインセミナーやウェビナーではなく、参加者や質問に応じて、必要な情報を提供する、柔軟性に富んだ、カスタマイズ型のライブ配信を始める企業が増え始めます。
9. 人材育成の強化
営業現場での人材不足が深刻になり、企業はスキルのある人を雇用するよりも、必要最低条件をクリアした人材を育成していく方向へスイッチしていく動きが高まります。
研修プログラムの設計と、必要なスキルの特定が急がれます。
言い換えれば、2018年に、営業活動を細分化、可視化し、必要なスキルと人材を整理できると、一歩リードできる企業となります。
10. インフルエンサーの活用
買い手が、企業からのアピールよりも、第三者の言葉に信憑性を感じる傾向がさらに強まります。
買い手にとって影響力のあるインフルエンサーを特定し、商品やサービスを体験してもらうなど、インフルエンサーを巻き込むことが、B2Bでも重要となってくるでしょう。
ユーザーの中からインフルエンサーとなり得るユーザーを探し、レビューや体験談を発信してもらえる仕組みを作ることも大切です。
今回は、押さえておきたい営業トレンドについてお伝えしました。
2018年はインサイドセールスや、デジタル営業のやり方が問われる年となりそうです。
セールスハックスでは2018年も、インサイドセールスについての情報やコツを発信して参ります。
ぜひご活用ください。
