本当に使える、意味のある営業活動KPI 8選

意味のある 営業活動 KPI

営業マンだったら誰でも、売上目標やノルマを持っていると思います。
売上目標を達成するために必要となるのが、KPI(キーパフォーマンスインジケーター)です。
日本語では重要業績評価指数と訳され、目標達成のプロセスを測定するためのもので、同じKPIを長期的に測定することが理想的です。
そのため、自社の目的や状況に合わせて、最適なものを選択することが必要となります。
今回は営業KPIのさまざまな例と、そのKPIからわかることや活用例をご紹介します。

営業活動KPI集

1. 新規リード数

営業の努力により獲得したものではなく、広告、マーケティング活動を通じ、営業チームに渡される新規リード数。
総数だけでなく、獲得経路別に数を把握することがポイントとなります。
売上が思うように上がらない理由は、そもそもリード数が不足しているからという可能性もあります。
その場合は、いくら増員などの営業強化策を行ってもあまり意味はなく、リード数をいかに増やすかについて検討をするべきです。
営業活動を行う上での材料が十分にあるかを、まず確認することが大切です。

2. 見込み度が高い営業機会数

営業機会のうち、見込み度が高い案件の数や、見込み度の高さの測り方にもいろいろあります。
見積もり提示数を使っている方が多いかもしれません。
見積もり提示数はわかりやすい指標ですが、啓蒙が必要な商材の場合、見積もり提示の前のフェイズが良いかもしれません。
ここでは課題のヒアリングが済んでいる、その上で提案をしている、という2点を見込み度が高い営業機会の基準とします。
課題のヒアリングが済んでおり、その上で営業する価値があると判断し、提案を行った案件は、かなり確度が高いと言えます。
つまり、課題のヒアリングを基に作成をした提案数がKPIとなります。
いくらリード数が多くても、確度の高い営業機会数が少なければ、売上目標の達成は厳しくなります。
同様に、提案数が多くても、課題のヒアリングをしないまま、カスタマイズしていない提案を送っていれば、無駄な作業をしているだけになってしまいます。
つまり、売り上げ目標に近づいているかどうかの他に、効率的な営業活動ができているかの判断ができます。

3. 見込み客コンバージョン率

見込み客コンバージョン率と言っても、すべてのリード数を基に算出をする、一般的な成約率のことではありません。
リード総数を使わず、2で紹介した「見込み度が高い営業案件数」を使います。
見込み客コンバージョン率 = 新規顧客数(成約数)÷ 見込み度が高い営業案件数
つまり、見込み客が成約をしてくれた度合いをはかる数字です。
見込み度が高い営業案件数を使うことが一番のポイントです。
ここでリード総数を使ってしまうと、リードの質が低い場合は、コンバージョン率が低く出てしまい、真の営業力が見えにくくなってしまいます。
リードの質に問題がないかどうかについては、別途判断しましょう。
見込み客コンバージョン率からは、提案の質や効果の他、見込み度の確度の判断など、営業力が適切であるかどうかがわかります。
低い場合は、見込み度が低いのにもかかわらず提案をしてしまっていないか、課題やニーズのヒアリングの質も見直してみましょう。

4. 新規売上

総数だけでなく、新規顧客からの売上、既存顧客の売上増加分、契約の更新による売上の3つを測定しましょう。
売上達成のための営業活動のターゲットが設定しやすくなります。

5. 営業マンの営業案件数

案件の総数と、各営業マンが担当している数をチェックします。
少ない場合は、新規リード数を増やす必要があります。
また他の仕事をやる余力があるかどうかもわかります。
多すぎる場合は営業活動の質が下がり、結果的に効果的な営業活動ができにくくなります。
長期的に測定することにより、適正な案件数が見えてきます。

6. 平均取引額

成約した取引総額の平均です。
平均取引額の3倍以上など、平均取引額よりも極端に大きい売上見込みの案件は、成約率が大幅に下がる傾向にあるため、その点を考慮して売上見込みに計上する必要があります。
平均取引額が下がっていく傾向であれば、その原因について探りましょう。
少額の取引の方が成約率が高い傾向があるとすれば、ターゲットとする企業規模の変更など、営業戦略の見直しも視野に入れる必要があるでしょう。
また、成約率の向上のために、割引を多用した結果が平均取引額の下落の原因かもしれません。
逆に取引額が大幅に上昇した場合も、原因を探り、営業活動のプロセスや手法について再検証するべきでしょう。

7. セールスサイクル

セールスサイクルは成約に要した平均日数です。
全体の日数だけでなく、各段階での平均日数も測定しましょう。
平均日数よりも長くかかっている場合は、成約の可能性が低くなり、売上目標達成への影響が出る可能性が高まります。

8.営業活動に関する指標

営業チームの人数が多い場合は、営業活動に関する指標を毎日確認し、適宜サポートや指示をすることが必要です。
よりきめ細かい、営業活動管理に役立つ指標例を3つご紹介します。

活動数

訪問件数、電話の発信数、送信メール数など、営業マンの活動がわかるもの

営業活動効率度

通話率、アポイント獲得率、訪問数など、総案件に対する営業マンの活動の効率度がわかるもの

営業目標達成率

売上目標、アポイント獲得など、与えられた営業目標の達成度合いがわかるもの

今回はさまざまな営業KPIをご紹介しました。
ここにあげられた指標をすべて使う必要はありません。
大切なのは、選んだKPIをある程度長期間使い続けることです。
長期間見ることで、売上達成の見込み度やリスクが見えやすくなってきます。
また、売上予測や目標設定も容易になっていきます。
KPI選定については「あなたの営業チームにぴったりなKPIを見つけるための6つのステップ」も参考にしてみてください。

    営業KPI

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