面接を重ねて採用し必要な研修をしたのに、成績が振るわないしやる気もどうやらなさそう。
どの営業チームにも、そんな成績が芳しくない営業マンはいるものです。
それでも売上目標は達成しなくてはなりませんし、新たに営業マンを雇うという解決策は非現実的でしょう。
今回は、成績不振の営業マンに悩む営業マネージャーのために、対応方法をまとめました。
1. 過去の成績を振り返る
入社してからの営業成績を振り返りましょう。
成績のよかった時期はありましたか？
もしあった場合は、その時の状況を整理し、成功体験が繰り返せないかを探ってみましょう。
成績が悪くなったきっかけはあったのか、商材、役割、組織体制などに変更があったのかも確認します。
2. プライベートな問題を抱えていないかを確認する
プライベートで悩みや問題を抱えているために、仕事に集中できていない可能性もあります。
問題や悩みの内容を聞き出す必要はありません。
営業成績や仕事内容について改善する必要がありそうなので、改善方法を探りたいことを伝えた上で、プライベートなことが影響をしている可能性があるかどうか聞いてみましょう。
もしあるとわかった場合は、影響が短期的なものなのか、長引きそうなのかについても聞き、一時的な増員などの業務上の対策を考えます。
3. 最近の営業成績を比較分析する
最近の営業成績を、業務や経験が似た他の営業マンと比較分析をします。
営業プロセスのどこに弱点があるのか、効率の問題なのか、モチベーションの問題なのか、さまざまな角度から見てみましょう。
もしも他の営業マンもアポ獲得率が低下しているのであれば、リードの質の低下の問題もあるかもしれません。
外部要因、営業マン個人の要因に分けて整理しましょう。
4. 営業マンと面談をする
ある程度状況をつかんだ状態で、営業マンと個人面談を行います。
最近の成績や分析結果を伝える前に、営業マンの話を聞くようにします。
「ここ2ヶ月売上目標が下回っているので、対策を一緒に探り、できるだけサポートをしたいと思っています。どういう状況なのか、教えてもらえますか？何か特別な事情や以前から変わったことなどがあるのでしょうか？」などと、「事情を教えてほしい」「一緒に問題を解決したい」「サポートする」という姿勢を前面に出しましょう。
営業マン自身も成績については認識をしており、モチベーションが高い状態ではないことを常に頭に起き、やる気をさらに削がないよう配慮をします。
営業マンが問題をどう捉えているかを把握した後に、集めた情報を元にした分析結果と、今後どの点を改善していきたいかを大まかに伝えます。
5. 改善プランを作成する
大まかに伝えた改善プランを形にします。
期待値を明確にするために、最初のプランはマネージャーが作成するのがよいでしょう。
「商談を週に5回は行う」「フォローアップメールを週に100件送信する」など、アクションに基づいた具体的な目標を設定するようにします。
営業支援ツールの導入、テンプレートやスクリプト、スキル研修なども改善案の候補に入れましょう。
6. 進捗確認を行う
最初の1ヶ月間は週の頭と週の終わりの2回、進捗確認の面談を行うようにします。
達成状況を確認し、必要に応じ目標値やアクションを変更します。
メールで報告をしてもらい、フィードバックを口頭で伝え、直面している問題やサポートが必要なことを確認するという形を取れば、面談の所要時間は5～10分以内で済むはずです
追加面談では、改善が見られたところはきちんと誉め、期待値とのギャップがあるところについては改善策をアドバイスするようにします。
そして、成績に改善が見られ始めたら、頻度を減らします。
今回は、成績が芳しくない営業マンの対応方法についてお伝えしました。
全てを実行したのに改善が見られない場合は、現在の職務における適性がないという判断も必要になるかもしれません。
その場合は、営業職での職務内容やチーム内での役割の変更、他の部署への移動などについても検討しましょう。
営業マネージャー向けに、目標を達成できる勝ち組営業チーム作りのヒントになる記事をいくつかピックアップしてみましたので、併せて参考にしてみてください。
・営業管理職が「目標達成」に向けてぶれないための3つの軸
・営業マンの目標設定に「SMART」の法則を取り入れよう
・商談数が2倍に！営業ワークフローと営業ツールの標準化が営業力を強化する
