営業マンが知っておくべきマーケティング用語

営業マン マーケティング用語

これまでのブログ記事の振り返りにもなるよう、営業マンが知っておくべきマーケティング用語をまとめました。
営業活動にご活用いただければ幸いです。

0~9 A~Z

4大メディア

4大メディアとは、テレビ、新聞、雑誌、ラジオの総称のことをいう。パソコンやスマートフォンの台頭で、4大メディアの影響力は下がっていると言われている。例えば、テレビCMの間にスマートフォンで情報収集する消費者が増えていることなどがあげられる。消費者への一方的な広告手法であるが、たくさんの消費者に情報を届けることができる。ブランドの認知では、今も影響力をもつメディアである。

BANT条件

BANTとは、Budget(予算)、Authority(決裁権)、Needs(必要性)、Timeframe(導入時期)の4つの条件をいう。法人営業では、営業案件の見込度の確認に使われる。
Budget(予算)→ 製品やサービスを導入するための予算はあるのか。
Authority(決裁権)→ 決裁ができる人に提案しているのか。
Needs(必要性)→ 提案している会社に自社の製品やサービスを導入する必要性を感じているのか。
Timeframe(導入時期)→ 導入時期が明確になっているのか。
マーケティングの現場ではなく、営業マンが訪問しないとBANT条件を確認できないことも多い。

BtoB(Business-to-Business)

B2Bや企業間取引とも言われる。例えば、人材派遣事業や、システム販売事業がBtoBに該当する。

BtoC(Business to Consumer)

B2Cとも言われる。一般消費者向けに、製品やサービスの販売を行うこと。例えば、不動産事業や、ネット通販がBtoCに該当する。

Cookie(クッキー)

Cookieとは、ウェブサイトの提供者側が、利用者のブラウザに対して、データを一時的に書き込んで保存する仕組み。Cookieを保存されたブラウザで利用者が再度ウェブサイトにアクセスすると、Cookieをキーにして、訪問した回数や前回のアクセス日時、ウェブサイト内での閲覧履歴を分析することができる。また、Cookieと個人情報の紐付けができると、見込み客や顧客が自社ウィブサイトの閲覧履歴などを確認できる。

CRM

CRMとは、顧客管理システムをいい、システムを用いて、顧客の属性情報や購入履歴などを一元管理する。顧客管理システムに何を記録するかは業種で変わるが、顧客のニーズに対応するために問い合わせ内容などを幅広く記録する。

CTA

Call To Action(コール トゥ アクション)の略で、「行動喚起」と訳される。自社ウィブサイトに訪問した見込み客に対して、行動を喚起させるためのイメージ画像やテキストリンクのこと。CTAをクリックしてもらうためにはクリックすることでどのようなメリットがあるのかシンプルに伝える必要がある。

eBook

eBookとは書籍をデジタル化したもの。インターネットからダウンロードして、手軽に読めるのが特徴。ホワイトペーパーよりもイラストや図を多く利用して作成されている。

KPI(key performance indicator)

和訳は重要業務評価指標。業務の目標の達成度合いの指標のことで、何の評価指標をKPIにするかが重要である。営業活動のKPIは「本当に使える、意味のある営業活動KPI 8選」を参照してください。

HTML

HyperText Markup Language(ハイパーテキスト マークアップ ランゲージ)の略。ウェブサイト上のドキュメントを記述するための言語。テキストやイメージを使って、来訪者にわかりやすいウェブサイトを作成する。

HTMLメール

メールの本文をHTMLで記述したもの。テキストメールでは、テキストのみの文章だけであるがHTMLメールでは、画像の埋め込み、表、文字の色付けやフォントサイズの変更が可能。

IPアドレス

ネットワーク上の機器を識別するための番号で、インターネット上にある住所のようなもの。IPアドレスには、変動IPアドレスと固定IPアドレスがある。

SEO

Search Engine Optimizationの略で、Googleなどの検索エンジンで、検索した際に、検索順位が上位に表示される工夫を行うこと。検索エンジンのアルゴリズムは、日々進化しており、検索順位は変動している。SEOのためには、HTMLのコーディングを正しく行い、ユーザーに役立つコンテンツを頻繁に更新していく必要がある。

SFA

Sales Force Automationの略で、営業支援のためのシステムをいう。見込み客や既存顧客への営業活動の管理を行え、営業マン同士で共有が可能。既存顧客の情報の管理をCRMで行うのに対し、SFAは営業活動の記録の管理を行う。

SNS

Social Networking Serviceの略で、インターネット上で、社会的ネットワークを構築するサービスで、Facebook、Twitter、mixiなどがそれにあたる。

SQL

Sales Qualified Leadの略で、営業活動で創出され、営業マンが商談、営業の質を満たしているリードのこと。

MQL

Marketing Qualified Leadの略で、マーケティング活動で、創出・選定されたリードをいう。メールマーケティングなどの、コンテンツでリードナーチャリングを行い、マーケティング部門から営業部門に渡されるリード。

アクセス解析

ウェブサイトに訪問してきた来訪顧客が、どのページをどのくらい閲覧しているかというデータを解析すること。来訪顧客のウェブサイト上の動きを把握することで、ウェブサイトのリニューアルに活用することができる。

アフィリエイト

ウェブサイトやメールマガジンの広告を経由して、来訪顧客が広告主の商品を購入したり、資料請求をした際に、広告主からウェブサイトやメールマガジンの管理者に対して報酬を支払うプロモーション手法。

ウェビナー(Webinar)

ウェブとセミナーを合わせた造語で、インターネット上で視聴できるセミナーのこと。オンラインセミナーともいい、通常のセミナーでは、直接セミナー会場に行かなければ参加できないが、ウェビナーは、インターネットさえ繋がっていれば、セミナーの視聴が可能である。世界中の見込み客にアプローチできる営業手法である。

オーガニックサーチ

オーガニックサーチとは自然検索ともいい、リスティング広告等からの流入ではなく、検索エンジンから検索キーワードを入力し、検索することをいう。SEO対策は、オーガニック検索で上位表示を目指すことを指す。

オプトアウト

メールでのオプトアウトとは、企業が送ってくるメールに対して受け取り拒否することをいう。メールマガジンなどを送る際は、オプトアウトの導線を設置することが義務付けられている。

コンテンツ

コンテンツとは、情報の内容であり、画像や文章、映画、音楽なども当てはまる。デジタルコンテンツは、画像や文章、映画、音楽がデジタル化され、データのままユーザーに提供されている。会社で作成した商品パンフレットも、ウェブサイトの内容もコンテンツにあてはまる。

コンバージョン

ネット広告では、ウェブサイトに訪問したユーザーに、資料請求やeBookのダウンロード、商品購入など、企業の望む行動をしてもらうこと。見込み客コンバージョン率は営業活動のKPIの一つである。

ステップメール

ユーザーのステップに応じて、個別に送られるメールをステップメールという。ステップメールの内容は固定的な内容が基本となり、送るタイミングはユーザーによって変わる。

ダイレクトメール

略してDMともいわれる。郵便を利用して個人宛・会社宛に送られる広告のこと。広告費用はメールマガジンより割高ではあるが、物理的に手元に届くので、デジタル時代でも強い営業手法の一つである。

トラッキング

ウェブサイトの閲覧履歴などを追跡し、来訪顧客の興味関心を把握する。ITの分野ではシステムやデータの監視もトラッキングと言われる。Cookieと個人情報を掛け合わせることで、誰がどのページを何秒閲覧しているかが把握できる。

ハウスリスト

ウェブサイトや展示会、セミナー、イベント、広告などの営業活動で集めた見込み客データのことをいう。メールアドレスがわかり、メールマーケティングを行えるリストで、ハウスリストを何件獲得できるかが営業活動のKPIの一つである。メールマーケティングを行うにはハウスリストの獲得が必要である。

バナー広告

インターネット上の画像や写真、アニメーションでクリックを誘導する広告である。通常バナー広告は、サイズは決められており、バナーをクリックすると広告主のウェブサイトにいく。テキスト広告よりも、ユーザーによりイメージさせやすい。

フォーム

お問い合わせフォームは、ウェブサイトでユーザーが商品購入や、ユーザーが個人情報を入力する問い合わせ画面をいう。

ページビュー(PV)

ウェブサイトのアクセス数の単位で、ユーザーが閲覧したウェブページの数。ウェブサイトを一回閲覧すると、1ページビューとなる。訪問者数はビジットと数える。1ビジットが6ページ閲覧すると、ページビューは6とカウントする。

ペルソナ

心理学などでは、人や人格という意味で使われているが、マーケティングでは、ターゲットとなる理想的な顧客像を架空の人物をいう。ウェブサイトやコンテンツを作成する際に、内容が理想的な顧客像に適切かどうか判断するのに使われる。
参考記事:
こんなに効果がある!理想の見込客プロフィールが営業に効く証拠
理想の見込客プロフィール「ペルソナ」の作り方

ホワイトペーパー

日本語に略すと「白書」であり、報告書などのドキュメントのこと。製品やサービスの詳細をドキュメントで記載してウェブサイトでダウンロードできるようにしている。イラストや図を用いているのがebookであり、文章中心でまとめているのがホワイトペーパーと言われている。

ランディングページ(LP)

オーガニックサーチや、インターネット広告でリンク先となるウェブページをいう。ランディングページには、企業の伝えたい内容を記載し、商品購入や、会員登録などフォームから個人情報を入力してもらうよう促す場合が多い。

リスティング広告(検索連動型広告)

検索エンジンで検索をした際に、検索キーワードに連動して表示される広告をいう。キーワードにはそれぞれ単価が決められており、ユーザーが検索エンジンで検索した際に、入札された企業の中でもっとも高い入札価格を設定している広告が表示される。広告がクリックされると広告料金が発生する。

リターゲティング広告/リマーケティング広告

ウェブサイトに訪問したユーザーを追跡し、ユーザーが他のウェブサイトを閲覧した際に広告が表示されること。

リード

メールアドレスなどの個人情報を知っており、営業活動を行える見込客をリードと言います。ハウスリストとリードの違いは、リードは一件一件をリードといい、リードのデータをハウスリストということが多い。

リードジェネレーション

見込み客を獲得すること。ハウスリスト獲得のために、展示会、セミナー、ウェブサイトなどでリードを獲得していくこと。

リードナーチャリング

潜在的な見込み客を顕在化させるために育成をおこなうことをいう。リードナーナーチャリングに決まった手法はなく、メールマーケティングや電話、コンテンツ提供を行い、潜在見込み客を育成していく。

リファラー

リファラーとは、ウェブを移動して違うページに移動した際に、移動元のページのことをいう。リファラーは日本語で参照元ともいい、リファラーを参照することで、どのウェブサイトから来たのかがわかる。

リマインドメール

タスクや期限、予定されているイベントなどを忘れないようにメールで通知が行われること。具体的には、セミナー開催日が近付いた際にに見込客にセミナー開催を思い出してもらうために送られるメールをいう。

レスポンシブ

PC、タブレット、スマートフォンなど画面サイズの異なるデバイスに適応したウェブサイトが自動的に表示されること。PC用、スマホ用とURLが分かれているのでなく、デバイスによって自動的にデザインが変更される。

いかがでしたか?
今後も随時更新していきますので、ぜひ皆さんのマーケティング知識の振り返りにご活用ください。

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川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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