フォローアップで伝えるべき5つのメッセージ

フォローアップ 伝える メッセージ

セールスハックスではフォローアップの大切さをお伝えしています。
また、営業マンはフォローアップの回数が足りていないこと、フォローアップの方法としては、電話よりもメールの方がROI(投資対効果)が高いこともご紹介しました。
獲得した大切なリードを案件化するには、メールでどれだけきめ細かくフォローアップができるかがポイントになります。
しかし、フォローアップメールの仕組みを作り上げるのは大変なことのように感じるものです。
今回は、メール1通からでもフォローアップを始めやすくなるよう、フォローアップで伝えるべきメッセージを5つご紹介します。

1. よくある質問を紹介

見込み客の中には、必ず疑問に思っていることやわからないことがあります。
実際に営業活動中によく聞かれる質問と質問への答えを10個~20個、準備しておきましょう。
質問と答えを数回のメールに分けて紹介すれば、立派なフォローアップメールのキャンペーンができあがります。
ウェブサイトによくある質問(FAQ)コーナーが既にある場合は、そのページへのリンクを入れてもいいでしょう。

2. 反論に回答

質問と同様、見込み客からの反論を事前に対処するのにも、フォローアップメールは最適です。
反論があったとしても、お客様は余程のことがない限り、はっきりとは言わないものです。
価格、信頼性、質、機能、アフターサービスなどについて、よくある反論と回答を5~10個用意し、フォローアップの際に紹介します。
表面的な軽い反論から、より深い、説得の難易度が高い反論を取り混ぜて紹介するようにしましょう。

3. 課題に気づかせる・思い出させる

メールで効率的にフォローアップをしたい見込み客の中には、課題にまだ気づいていない「潜在見込み客」も含まれています。
また、課題がそれほど深刻ではない「コールド」の状態から、これから「ウォーム」になる見込み客もいます。
このタイプの見込み客は、課題には気づいていながらも、今の状態もそれほど悪くない、現状を変えるほど差し迫った状況にないと思っているため、課題について忘れがちです。
よくある課題や悩みを考え、それらが自社製品やサービスでどのように解決されるか、解決された生活や状態がどれだけ良いものかを、メールで紹介しましょう。
数値データや利用者の声を活用すると、より説得力が増します。
商品やサービスを導入した場合、しなかった場合の2つのシナリオを紹介してもよいでしょう。

4. 成功事例を紹介

いくら商品やサービスがよさそうでも、具体例がないと信じられない、というのがお客様の本音です。
営業マンがいいことを言うのは当たり前とも思われています。
そのため、お客様にとって最も説得力があるのは「具体的な成功事例」です。
実際の例を元に、導入前の課題や問題、疑問や反論も含めた商品やサービスの導入の詳しい経緯、最終的に導入の決断をした理由、導入後の変化などを紹介します。
顧客名を出す場合は、必ず了承を得るようにしましょう。
>> 「具体的な成功事例」の一例はこちら

5. 質問する

こちらから情報を与えるだけでなく、質問するのもフォローアップでは効果的です。
ツールを活用した結果、開封はされているし、メール内のリンクもクリックされているものの、次に繋がっていない場合は、フォローアップメールで質問します。
もっと情報が欲しいのか、営業マンからの電話や訪問を希望しているのか、見積りが必要なのかなど、リンクのクリック先やウェブサイトの閲覧状況も参考にして、次に何をしてほしいのかを計る質問を入れてみましょう。
>> メールのクリックやWeb閲覧状況が把握できるツールはこちら

今回は、フォローアップメールについてお伝えしました。
この5つのメッセージを活用すれば、フォローアップメールが最低5通は作成できます。
それぞれの項目で複数のメールに分ければ、さらにフォローアップの回数を増やすことができます。
メールに動画を取り入れる場合は「動画を営業メールに活用する5つのコツ」を参考にしてみてください。

    営業スキルチェックシート

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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