販売サイクルを短くする4つの方法

販売サイクル 短くする方法

あなたは自社商品やサービスの販売サイクル(セールスサイクル)を知っていますか?
販売サイクルは、見込み客を見つけて成約をするまでの期間のことです。
一つひとつ条件が異なるため、販売サイクルは把握しにくいかもしれませんが、営業マンだったら、最短、最長、平均の数字は知っておきたいものです。
販売サイクルが短くなれば、アプローチできる見込み客数も増え、結果として成約率が上がります。
今回は、販売サイクルを短くする方法をご紹介します。

1. 見込み度の高さを見極める

販売サイクルの短縮化には、確度の高い見込み客を追いかけることが最も大切です。
訪問や電話でニーズを聞いてから判断するのではなく、見込み客データを得た時点から、すべての営業ステージで、常に見込み度を明確にするようにしましょう。
見込み度の精査に、複雑なスコアリングが必要とは限りません。
見込み度が高い人が何をするかを、まずは定義しましょう。
例えば、見込み度が高い人が閲覧をするページ(商品紹介ページ・料金ページ・トライアルやデモのページなど)を決めれば、営業支援ツールで閲覧履歴を確認し、ホットな見込み客として、アプローチ対象と決めることができます。

Digima

2. 営業ステージ全体を通して優先順位を決める

アプローチをする見込み客はどうやって決めていますか?
緊急度の高い見込み客が優先されていませんか?
全体の販売サイクルを短縮するには、営業ステージ毎に、見込み度が高い人を常にアプローチしていなくてはいけません。
緊急度の高い見込み客にしかアプローチできていないようであれば、人員不足ということになります。
営業ステージ全体を通して、アプローチする見込み客の優先順位を決めましょう。

3. 潜在見込み客向け育成プログラムを実施する

見込み度を精査した結果、アプローチ対象にならなかった見込み客は、現時点では見込み度が低いものの、将来的には重要な見込み客となる可能性がある、大切な「潜在見込み客」です。
まだニーズが明確になっていないのかもしれませんし、今は検討するタイミングではないのかもしれません。
このような潜在見込み客に対しては、自社商品やサービスが課題を解決できることを教える、育成プログラムを実施しましょう。
一番簡単なのは、潜在見込み客の知識やニーズに合わせた情報をメールで提供することです。
メールの開封状況、クリックをした記事、閲覧をしたページなどをモニターし、見込み度の変化を素早くキャッチできるようにしましょう。

4. メールを活用する

販売サイクルの短縮化をするには営業活動にかかる時間の短縮化、すなわち、訪問や電話を極力減らすことも効果的です。
訪問や電話の前に、そのステップが本当に必要なのかを考える癖をつけましょう。
必要と判断したら、メールではダメなのかを考えます。
また、電話をする時間がないから諦めていたフォローアップをメールに切り替えましょう。
フォローアップのパターンに応じて、メールのテンプレートを複数作っておくと、さらに効果的です。
フォローアップする対象を選ぶルールさえ決めれば、他の人にフォローアップメールの送信作業を任せることもできます。
このように、メールを活用すると、時間の短縮化と、フォローアップの効率化の両方が実現できます。

今回は、販売サイクルについてお伝えしました。
アプローチする見込み客をやみくもに増やしても、販売サイクルの短縮にはつながりません。
見込み度の精査、潜在見込み客の育成、効率化、営業ツールの活用など、複数のノウハウを組み合わせることが大切です。
しかし、ただ改善方法を実施するのでは自己満足になってしまいます。
何を取り入れた結果どうなったか記録を取り、効果を検証しながら改善を続けていきましょう。
セールスハックスでは、営業活動を見える化し改善する手法を「商談数が2倍に!営業ワークフローと営業ツールの標準化が営業力を強化する」にて紹介しています。あわせてお読みください。

    営業ワークフローと営業ツール標準化《実践ガイド》

川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。

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