営業マンは対面しての商談はもちろんのこと、日々、メールや電話で数多くの見込み客と関わりを持ちます。
その関わり合いの中で、商談はしたが契約に至らなかった停滞案件が生まれてしまうこともあるでしょう。
目先で獲得が見込めない停滞案件は、新規の案件獲得よりも労力が割かれないということはよく聞きます。
しかし、商談している案件であれば、名刺交換をしているのでメールを送ることができますし、なにより面識をもっているので、連絡がつきやすく、効率よく営業展開ができる可能性があるのも事実です。
今回は、契約に至らなかった停滞案件を電話とメールを活用して案件化する方法をご紹介します。
優先度がついた営業アクションになっているか
停滞案件に対して、現状どのようなメール、電話のアクションをしていますか？
優先順位をつけることはどんな仕事においても重要ですが、停滞案件の獲得においては特にこだわっていく必要があります。
お伺いメールやキャンペーンのご案内電話、さまざまな提案をしていると思います。
しかし一度停滞しているだけに、改めて見込み客と関わりを持ちたいと思っていても、お客様が何に興味を持っているのかが分からず、当たり障りのない提案や、見当違いの提案をしてしまうこともあるのではないでしょうか。
例えば、メールにおいては、返信が無いにも関わらず何度もメールを送るわけにもいきません。
電話においては、繋がったとしてもお客様が自分から興味関心事を教えてくれることは少ないでしょう。
以前のセールスハックス記事「営業電話で「今は検討していないから」と言われたら？」でご紹介いたしました「表面的な断り」を受けることも多くあります。
そのような状況を打破するための手段として、メールの開封やメール文章内のリンクをクリックをしたかどうかを把握できる営業ツールによって、優先順位をつけてのアクションを行うことが有効です。
例えば、リンククリックした方は興味度が高いと位置付けることができ、他案件と同一にアクションするのではなく優先的にアプローチした方がよいでしょう。
案件の優先順位をつけられれば、メールや電話の手法を駆使して、限られた時間で停滞案件に効果的なアクションができます。
電話とメールを場面で使い分ける
優先順位が分かるからこそ、それぞれ特徴のある電話とメールが活きていきます。
まずは、それぞれの特徴を整理してみましょう。
電話の特徴
【長所】
・直接話ができるため感化しやすい
・相手の反応を見ながら伝える内容をかえられる
【短所】
・そもそも電話がつながらなければ伝えられない
メールの特徴
【長所】
・メールアドレスがわかれば、必ず相手に届く
【短所】
・相手の反応により伝える内容をかえることができない
・感化しにくい
優先順位をつけた後は、電話とメールを組み合わせて案件化に近づけることが可能です。
セールスハックスでは、優先順位が高い案件をピックアップした上で、まずはメールを送ることをお薦めしています。
いきなり電話をした場合、対象相手と対話ができない場合は、そもそも伝えることができません。
仮に対話ができたとしても、訴求内容を端的に伝える力が備わっている必要があります。
だからこそ、メールの強みである「訴求内容を伝える」を活かし、あらかじめメールで内容を伝えた上で、電話をした方が案件化には効果的です。
それでは、実際に停滞案件が電話とメール活用したことでどのように案件化したのか、人材業界の成功事例を通してご紹介します。
人材業界の活用事例
今回ご紹介する事例は、人材派遣紹介事業を展開しているA社です。
A社の営業アクションの流れは、まず人材を採用したい企業へ電話でアプローチを行い、アポイントがとれたお客様に対し訪問、商談を進めるのが基本的な流れでした。
契約後にすぐには、登録スタッフからお客様の要望にマッチしたスタッフを紹介するのですが、該当した方がいても既に別企業で勤めていたり、連絡がつながらず、結局紹介できずに契約不成立となってしまうこともありました。
そのような案件に対して、営業担当者が個別にメールを送っているものの、基本的には営業担当者マターであったので、対応もまちまちの状態でありました。
この現状を打破すべく行った取り組みは、上記で紹介したような営業ツールを導入し、求職希望者と人材を採用したい企業に対して定期的にメルマガを送り、反応をみてアクションをするということでした。
そして、リンクをクリックをしてくれた反応がある方に対しては、メールだけではなく電話でアプローチを行いました。
継続的に反応があるお客様へのアクションを続けたところ、メールの内容もやはり一読はしてくれているお客様も多く、伝えたい内容が伝わった状態で再商談を取り付けることができた案件が増えていきました。
特に求職希望者においては、メール文章内に最新のお仕事情報というリンクを掲載しておき、クリックした方は、現在も仕事を継続して探している状況なのだと把握するのにも役立ちました。
人材を採用したい企業側に関しては、その登録スタッフから優先的に電話したことによりマッチング度合いが高まり、再商談設定も取り付けることがしやすくなったことによって、結果的に成約率が高まる結果を得ることができたのです。
今回は、停滞案件を案件化させる方法についてお伝えしました。
デジタル時代だからこそ活用できるメールや電話、お客様の反応が分かる営業ツールを駆使することによって、停滞したままで放っておき、結局は競合他社と契約してしまったかもしれないということも防げるかもしれません。
優先順位を見定めながら、新規の案件獲得はもちろんのこと、停滞案件の案件化に注力していきましょう。
