非訪問型営業のインサイドセールスは、一日の大半をオフィスで過ごします。行動や成果が可視化されるため、プレッシャーも大きくなります。
生産性が高く、企業にとってはメリットの大きい新手法ではあるものの、営業パーソンにとっては新しい働き方といえます。アメリカではインサイドセールス担当の営業パーソンの離職率が業界平均より高いと言われており、モチベーション管理については課題があるのが現状です。
まだ経験者が少ないインサイドセールス担当者は貴重な存在です。モチベーションを高め、長く働いてもらうための企業努力が必要でしょう。
今回は、インサイドセールスのモチベーションをアップさせる方法を紹介します。
1. 拒絶への意識を変える
営業パーソンがモチベーションを失う最大の原因は、見込み客からの拒絶です。成約よりも拒絶の数が多い仕事とわかっていても、拒絶が続いたり、難しいケースに当たってしまったりすると、理性では頑張らなくてはならないとわかっていても、感情レベルでの影響は避けられません。
まずは、拒絶を個人的に取らないことが大前提となります。
自分のパーソナリティやスキルが受け入れられなかったわけではなく、お客様のニーズや課題と自社製品やサービスが合わなかっただけのことです。
そして、さらに拒絶は次の成功につながるものと意識を変えると、モチベーションへのダメージも最小限にすることができます。
その拒絶からの学びは何なのか、拒絶から得られることは何なのかを考える習慣をつけるようにしましょう。
拒絶をするお客様の共通点、見込み客リストの質や精査の方法を見直す必要があるのか、アプローチ方法やタイミング、情報によってはまだチャンスがあるのかなど、拒絶も分類するとさらに理解が深まるでしょう。
2. 成果をリアルタイムで共有する
インサイドセールスの業務は単調になりがちです。成果を可視化することができるものの、過度なプレッシャーや競争を生み出すような方法は避けた方がよいでしょう。
可視化した成果をよい刺激になるように活用するには、例えば、前日よりも生産性が向上した営業パーソンの名前をメールで共有してはどうでしょうか。
アポイントが設定されると、メールやチャットメッセージが自動配信されるという仕組みも、活気が出ますし、自分も頑張ろうという刺激を受けることにもつながります。
3. 小さな成功を讃える
成果の共有だけでなく、小さな成功を讃える仕組みも有効です。
言葉で讃えるだけでなく、ちょっとした賞を用意すると、やる気もアップするでしょう。
ポイントシステムにして、大きな賞品やインセンティブを用意するという方法もあります。
4. 期待値を明確にする
目標や期待値が曖昧でも、モチベーションが下がります。
以下の質問で期待値が明確になっているかどうか確認しましょう。
- 達成可能な目標をわかりやすく、明確に伝えていますか？
- 目標達成の基準は明確ですか？
- 目標を達成した場合のメリットは何ですか？
- 目標の設定やインセンティブに不公平感はありませんか？
達成可能ではあるけれども、少し高めの目標を合わせて設定し、通常の目標を達成した場合よりもより大きなインセンティブを設定するのもおすすめです。
5. 成長の機会を提供する
インサイドセールス担当の一番の懸念は、このままずっと同じ仕事をするのだろうかということです。
スキルアップの機会、昇進や昇給、キャリアアップの道筋を示すようにしましょう。
本人の希望もよくヒアリングし、キャリアを支援する姿勢も大切です。
6. モチベーションアップのための時間をとる
効率重視のインサイドセールスでは、時間が最も大切とされています。1秒でも無駄にせず、時間を最大活用するのは理想ですが、ピリピリした雰囲気になったり、モチベーションを下げるようになったりしては本末転倒となります。
モチベーションアップのための時間も計画に入れた上で、生産性を考えることが大切です。
みんなで息抜きをする時間を作る、希望の時間に追加で休憩や休みを取れる制度を作るなど、チームの意見を取り入れながら、モチベーションアップのために時間に投資しましょう。
7. オフィス環境を快適にする
最後になりますが、このポイントが一番大切かもしれません。
どんなによい仕組みを作っても、オフィス環境がよくないと効果が減ってしまいます。
生産性が上がるような快適な環境にするだけでなく、会社に行くのが楽しみになることもオフィス環境を整える際に意識をしましょう。
自然光をできるだけ取り入れる、週に一度はランチを提供する、おやつを用意する、卓球台やゲーム台、本などのあるレクリエーションスポットを作る、昼寝できる部屋を作る、残業時にも空調を入れるなど、できることは沢山あります。
今回は、インサイドセールスのモチベーションをアップさせる方法をお伝えしました。
よかれと思っていて導入をしても喜ばれないのはもったいないことです。まずはチームの意見を聞いてみることから始めてみましょう。
セールスハックスでは他にもモチベーションアップに関する記事を紹介していますので、参考にしてみてください。
