見込み客にメールを送ったのに返事が来ない・・・
営業マンなら誰しも経験していることだと思います。
さらにフォローアップメールを送っても返事がないと、諦めてしまいがちですが、もしかするとそのフォローアップメールの内容自体が原因なのかもしれません。
今回は、効果のないフォローアップメールの例と改善方法についてご紹介します。
フォローアップメールが大切な理由
ある調査によると、返信のない営業メールの70％は、その後一度もフォローアップが行われていないそうです。
しかし、最初のメールに返信がない場合でも、2回目のメールの20％は返信されるという調査結果もあります。
つまり、大半の営業マンは諦めてしまうものの、フォローアップする価値は十分にあるということです。
さらに、フォローアップメールの内容に気を配れば、返信率はさらに高まります。
まずは効果のないメールの例をご紹介します。
「その後いかがでしょうか？」は案件が進まない
「その後いかがでしょうか？」は営業マンだったら一度は口にしたり、メールに書いてしまったことのあるフレーズだと思いますが、これは一番使ってはいけないフレーズです。
この質問は、答えの幅が相手に委ねられる、オープンクエスチョンになるからです。
オープンクエスチョンは、答えるのに考える必要があり、返信するのに負担がかかります。
潜在見込み客はまだ明確な課題を感じていないので、このような質問には答えられないものです。
そもそも、受け取ったメールや提案についての考えや状況を、営業マンに報告する義務はありません。
また、まだニーズが顕在化していない潜在見込み客の場合は、商品やサービスについて十分な理解がないまま断られてしまい、その先のチャンスを失ってしまうかもしれません。
「その後いかがでしょうか？」という問いかけは、相手の立場からすると、顧客本位ではない、自己中心的で身勝手なものに感じられてしまいます。
「お気軽にご相談ください」は無意味
「お気軽にご相談ください」は、使ってもあまり意味がないフレーズです。
購入を具体的に検討している見込み客以外は、自ら積極的に営業マンに連絡しようとは思わないからです。
書いても害はありませんが、目的に応じて具体的なアクションを促す表現の方が適切です。
それでは具体的にどうしたらいいのでしょうか？
1. フォローアップメールの目的をはっきりさせる
フォローアップをする目的は何ですか？情報収集ですか？なんらかの行動を促したいのでしょうか？
情報収集の例としては、アプローチした人が適切な担当者なのかどうかの確認、課題やニーズについての追加情報取得、現在使っている商品やサービスについてヒアリングなどです。
行動促進の例としては、セミナー参加、アポイント依頼などが挙げられます。
一通のメールに入れる目的はひとつに絞りましょう。
2. 見込み客向けにカスタマイズする
前回の会話の内容や、今回メールを送る経緯、相手の名前など、その見込み客個人に宛てて特別に書いていることが、はっきりわかる要素を入れましょう。
不特定多数向けであると思われないようにすることが大切です。
支店の開設などビジネス上のニュース、採用や人事情報などの公開情報などを参考に、お客様に関連する話題を取り入れるのも一案です。
3. 商品やサービスの価値を改めて強調する
商品やサービスを導入すると現状がどう変わるのかなど、ビジネス上のインパクトを強調してみましょう。
例えば、コスト削減について見込み客に近い他社事例を紹介すれば、現状から大きな変化があるとイメージでき、見込み客の関心もぐっとアップします。
4. 見込み客の課題に関する情報やアイディアをシェアする
見込み客の課題に関する記事やイベントなどの情報や、解決のためのアイディアを送ると、常に見込み客の立場に立って親身に考えていることが伝わります。
自分が参考にしたビジネスブログや記事は共有し易いですし、見込み客にとっても嬉しいものです。
5. 育成を続ける
一度フォローアップしても返信はないのが普通です。
ただ、1対1で送られるいわゆるOne to Oneメールは、返信がない場合でも、開封率やクリック率が高い傾向があります。
セールスハックスの調査では、返信がなかったOne to Oneメールでも開封率は58％、クリック率は34％でした。
メール内にリンクを入れると、返信がなくても、クリックしたかどうかで、関心度合いや関心のある情報のカテゴリーが明確になります。
見込み客の興味に応じたフォローアップメールを送ることができるようになるので、必ずリンクは入れましょう。
今回は、フォローアップメールについてご紹介しました。
営業マンの役割は、見込み客の購入意思決定プロセスを助けることです。
今何がわからないのか、他にどういった情報を知りたいのか、購入前に確認したい条件は何なのかなど、見込み客の立場になって考えてみましょう。
そうすると、フォローアップメールの内容もガラッと変わるはずです。
さらに、開封率やクリック率を測定できる営業ツールがあれば、どのアプローチが一番効果的かを検証することで、メールマーケティング戦略が立てやすくなります。
