リーダーシップスキルは、営業パーソンとして経験を積んでも自然に身につくものではありません。
しかし、営業リーダーに必要なリーダーシップスキルを学ぶ機会は少ないものです。
また、営業スタイルの変化により、営業リーダーに求められるものが変わってきているため、従来よしとされてきた「売上目標を掲げ叱咤激励をする」スタイルでは上手くいかなくなってきています。
今回は、現代の営業リーダーに必要なリーダーシップスキルとその磨き方についてご紹介します。
1. 営業戦略の実行力
営業リーダーの役割は、企業の目的に応じて策定した営業戦略を実行することです。
そのためにはまず、戦略を実行するための仕組みを作り、実際に動かすオペレーションへと落とし込むことが必要です。
営業リーダーはどうしてもビジョンを語ることが得意なタイプと、現場での行動力に優れたタイプに分かれるものですが、両方を兼ね備えると最強の営業リーダーとなります。
戦略がするべきことであることに焦点が当たっているのに対し、戦略の実行は目的を達成するために適切な手段や方法を選択することです。
そのため、実行の方法によっては上手くいかないこともあります。
どんなに素晴らしい戦略があっても結果を出せない企業があるのは、戦略と実行にミスマッチがあるからなのです。
戦略実行力を磨くためにできることは、オペレーション設計を意識した戦略策定を行うことです。
そのためには、戦略策定時にオペレーションや現場を深く理解している関係者の協力が不可欠です。
リーダーがすべてを把握する必要はなく、不明な点を明確にした上で、インプットをもらいながら、実現可能なワークプランとアクティビティを決めましょう。
2. 一人ひとりの営業パーソンと向き合う力
営業現場では、戦略の実行の成功は人に左右されます。
営業プロセスやオペレーションの設計が適切であっても、実際の業務に携わる営業パーソンをサポートする仕組みがなければ上手くいきません。
KPIなどにより、各営業パーソンのパフォーマンスを把握することが大前提となりますが、差が出るのは、想定通りに行かなかった時、つまり、上手くいかない時に改善できる仕組みがあるかどうかです。
定期的な個別面談によるコーチングの他、上手くいかなかった時にサポートを求めやすいカルチャーを作ることも大切です。
一人ひとりの営業パーソンと向き合う力を磨くには、コミュニケーション力と心の知能指数であるEQを高めていくことが必要です。
具体的には「共感力」と「傾聴力」を鍛えましょう。
傾聴とはただ黙って聴くことではなく、英語でアクティブ・リスニングと言われるよう、相手の意図の確認や、表情や動作の観察も行い、積極的に話を聴くことです。
リーダーとはチームを刺激し導く存在でありますが、営業リーダーはチームに寄り添い、チームの成長を助けるサポーターでもあることを意識すると、営業パーソンと向き合う力が格段にアップするはずです。
3. 優秀な人材を選び、惹きつける力
人材不足の今、人材の育成やテクノロジーの活用で人材不足を補ったり、営業パーソンの能力に依存しない体制を作ったりする動きが強まっています。
しかし、やはり優秀な人材が確保できるかどうかで、営業活動の成果は変わってきます。
必要なスキルや育成のポテンシャルを見極める、優秀な人材を選ぶ力も大切ですが、リーダー自身が一緒に働きたいと思われる存在になることが大切です。
一緒に働きたい営業リーダー像について考えることから始めてみましょう。
4. 社内外のネットワーク
優れた営業リーダーは自分個人の能力だけに頼らず、社内外の人を上手に巻き込むことができます。
巻き込むだけでなく、リスクや障害を把握するためにも社内外のネットワークは必要です。
必要な時にアプローチするのでは遅すぎます。
日頃から、社内外のネットワークを築く努力を惜しまないようにしましょう。
今回は、営業リーダーシップスキルの磨き方についてお伝えしました。
不足しているリーダーシップスキルを磨くには、自身の現状把握が必要となります。
自分を客観的に見ることは難しいものです。
一人で解決しようとせず、外部の力を借りたり、チームからヒアリングをしたりするなどの努力も必要になってくるでしょう。
成長と変化のためには、自分の居心地のよいコンフォートゾーンから出ることも必要となります。
自分に厳しくなりすぎず、変化後をイメージしながら、リーダーシップスキルを磨いていきましょう。
