皆さんの中には、営業活動の改善・効率化のために営業ツールを導入したいと思った方もいらっしゃるのではないでしょうか。
まずは一営業マンとして、実験的に試すのもいいのですが、組織としてプロジェクトをリードすることも、あなた自身の大きな成長につながるでしょう。
今回は、営業活動の改善・効率化を促進する営業ツール導入のために、上司を説得する際のポイントをご紹介します。
1. 課題を示す
その営業ツールの導入の目的・理由は何ですか？
現在の営業活動に課題があるからではないでしょうか。
ただし、上司も同じ課題を感じているとは限りません。
まずは、課題を整理し、事実とともに伝えましょう。
課題が共有できれば、営業ツールについて調査し、導入による改善を明確にしながら導入プランをたて、上司を説得しましょう。
2. 導入による改善を明確にする
営業ツールの導入にかかる手間やコストは、会社にとっては新たな投資となります。
導入が成功した事例があると、上司の関心を引きつけることができます。
できるだけ、自社に近い導入事例を入手しましょう。
下記の例のように、結果が数値化されているほうが有効です。
• 導入によって、確度の高い見込み客の数が2倍になった
• 営業の生産性が50％上がった
また、その営業ツールを導入することによってどのような効果が想定されるのか、自社に当てはめて考えてみましょう。
改善結果は例のように数値化できればベストです。
セールスハックスでは、営業活動と営業ツールを見直し・改善のための手法を「商談数が2倍に！営業ワークフローと営業ツールの標準化が営業力を強化する」にて紹介しています。
こちらの記事を参考に、導入前の課題と、導入後の改善をまとめてみるのもよいですね。
3. 導入プランを見せる
課題やデータを示しただけでは、相談にとどまってしまいます。
上司が関心を示してから調べたり問い合わせをするのではなく、必ず同時に導入プランとスケジュールも示しましょう。
以下のポイントも押さえ、概要と詳細を資料にまとめましょう。
• 誰が導入に関わるのか。社員が行う場合は十分な知識があるのかどうか。導入に関わる時間があるか
• 外部委託するもの
• 研修が必要か
• システムの導入が必要になるのか
• 他のシステムへの影響
• データの重複が起こるのか。移行が必要になるのか
• 導入にあたってのリスク
• 総コスト
• 導入にかかる時間
• 結果が出るまでにかかる時間
• 期待できる効果とメリット
• 効果が出なかったらどうするか
• 次のステップ
4. 松竹梅の3パターンを用意する
導入プランは松竹梅の3パターンを用意できれば完璧です。
必ずしも松がよいわけではなく、会社の状況によっては、小さく始め、着実に成果を出していくことがよい場合もあります。
3つのパターンを用意することにより、優先順位や想定される結果も明確になります。
最後に見比べて、どれを一番導入したいか決めてから、上司とのミーティングに望むようにしましょう。
今回は、営業ツールを導入する際の上司の説得方法をお伝えしました。
組織としての課題を解決できること、効果が出ているデータを示すこと、リスクやデメリットも含め検討済みであることをしっかりと示し、説得を成功させましょう。
