トヨタ式で営業マンの7つの無駄を見直してみたら【前半】では、「加工の無駄」「手待ちの無駄」「つくりすぎの無駄」「不良・手直しの無駄」の4つのカイゼンポイントを紹介しました。
良かれと思って行っていた業務もあったかと思います。
今回も、プロセスの見直しができるポイントを紹介します。
5. 運搬の無駄
不必要なモノの移動
チェックポイント例
■ メールで済む用件のところをわざわざ訪問していませんか？
■ 営業資料をたくさん持ち歩いていませんか？
■ 外回りのルートの効率が悪くありませんか？
■ 毎日アポイントを入れており、社内社業の時間が細切れになっていませんか？
改善方法
まずはじめに、訪問すべきか考えましょう。
書類の郵送や手渡しをメールに置き換えるのは、丁寧さにこだわる人にとっては抵抗があるかもしれません。
しかし、電子化が進んでいる企業や多忙なビジネスマンには迷惑になっていることもあります。
アポイントについても、外出すると決めた日は集中的に設定し、訪問エリアも近くにまとめることによって、無駄な移動を減らすことができます。
6. 在庫の無駄
備品や支給物が多すぎたり、少なすぎたりすること
チェックポイント例
■ 営業マンに質の低い見込み客リストを多く渡しすぎていませんか？または、質の高い見込み客の数が少なすぎませんか？
■ 営業マンに事務作業を与えすぎていませんか？
■ 顧客データベースの数に満足し、更新を怠っていませんか？
改善方法
目的を達成するために必要な量を見極めてから、渡す仕事を決めましょう。
質の低い見込み客リストが多すぎる場合は、営業マンに渡す前に育成のプロセスを加えるなど、全体のプロセスの見直しが必要な場合もあります。
顧客データベースは、鮮度と精度が大事ですので、数に満足せずに、定期的に精査を行いましょう。
インサイドセールスを導入し、組織的な育成システムをリアルタイムで実施することで、見込み客リストの過不足をコントロールすることもできます。
7. 動作の無駄
プロセスやアクティビティでの不必要な動作
チェックポイント例
■ 担当者、メールアドレス、資料などを探すのに、無駄な動作を行っていませんか？
■ 結果の出ない営業電話をたくさんかけすぎていませんか？
■ つながらない電話が多すぎると感じていませんか？
改善方法
効率化のために物の配置の見直しや情報の整理をしてみましょう。
効率化のために、営業ツールの導入で効率化を模索してみるのも一案です。
いかがでしたか？
すべてのプロセスで、さまざまなタイプの無駄が見つけられるのではないでしょうか？
大切なのは、目的を常に念頭に置くことです。
営業活動の場合、最終目的は契約になります。
何をするときでも、契約との因果関係を常に意識して動きましょう。
契約獲得のために必要なこと、重要なこと、やらなくてもいいこと、変えられること、変えられないこと、さまざまな視点をもって、無駄をあぶり出してみてください。
セールスハックスでは、営業部門全体で無駄を見直しカイゼンを図る標準化手法を「商談数が2倍に！営業ワークフローと営業ツールの標準化が営業力を強化する」にてご紹介しています。
