営業活動において日常的に使われるようになったメール。
今までは電話でしていた連絡や、サービスや商品のご案内も、メールで行うことが当たり前になりました。
アメリカの法人向けビジネス企業では、9割以上の企業がメールマーケティングを行なっているという調査結果が複数あります。
また、日本の法人向けビジネス企業においても、66％の企業が定期的にメールマガジンを発行しており、営業活動におけるメールの重要性がますます高まることが予想されます。
そこで、営業マンとして一番気になることは、やはりお客様の反応でしょう。
メールが多すぎると言われてしまわないか、言われなかったとしても迷惑に思われてしまっているのではないか、毎回漠然とした不安を抱えながらメールの送信ボタンを押している方も多いことでしょう。
今回は、営業メールの最適な頻度を見極める方法について、ご紹介します。
1. お客様の希望は聞かない
毎回不安に思うぐらいなら、いっそのこと、メールの頻度についても、お客様に聞いてしまうのが一番！と思う方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、聞かれる側は、少なめの頻度を答える傾向があると言われています。
みなさんも、個人でオンラインショッピングをする際、「ショップからのメールを受け取る」というチェックボックスをあえて外しているのではないでしょうか。
余計なものを売りつけられたくないという防衛本能から、自分が必要と強く感じないものについては、選択肢があれば、受け取らないようにするのが顧客の心理です。
しかし、これを真に受けてしまっては、営業活動は成り立ちません。
お客様が必要であることに気づいていないものもご提案をするのが営業マンの仕事です。
また、早い段階からお客様を啓蒙・教育をしていくのが、営業活動の最新トレンドです。
購読を解除する選択肢は常に提示する必要がありますが、頻度についてお客様の希望を聞くことは避けましょう。
2. メールの送信数ごとのリスクを理解する
メールの送信数が多すぎる場合と少なすぎる場合、それぞれについて、リスクをしっかりと把握しておきましょう。
送信数が少なすぎる場合は、販売機会を逃し、思い出してもらう回数も減ってしまいます。
逆に、送信数が多すぎる場合は、開封率の低下、配信解除率の向上につながるリスクがあります。
適度な送信数であれば、一定の開封率を維持し、売上も向上します。
3. メールの内容を吟味する
メールの内容が、自分の興味やニーズに合っていれば、メールが多いと感じないものです。
同じ内容のメールを何度も送るのは論外。
まずは、お客様にとって、関連があり、役に立つ情報となっているかどうか、メールの内容をよく吟味しましょう。
できれば、同じ内容のメールをすべてのお客様に送るのではなく、ニーズや購買ステージによって、内容を変えるのが理想です。
自社サイトの閲覧履歴から関心を寄せている内容が把握できるツールがあれば、その内容を補足するメールを送ることができるので、お客様にも有益な情報になります。
4. 頻度別に効果測定テストを行う
送信リストを、現在の頻度で送信をするグループと、送信頻度を増やすグループに分け、結果を比較します。
例えば、現在は週に1度だけ送っている場合は、週に2度送信するグループを作ります。
同じ内容のメールを送り、開封率、配信解除率、メール内のリンクのクリック率、自社サイトへのコンバージョン率、購入率、売上などの数値をチェックしましょう。
1回の配信による結果で結論づけず、ある程度長期間の結果を分析することが大切です。
送信数を増やすと、当初は開封率が下がる傾向があったとしても、効果測定テストの期間を通じてみると、全体の開封率やクリック率が向上することも多いものです。
また、どの数値を一番重視するのか、メールによる目的を明確にしておくと、次に取るべきアクションがわかりやすくなります。
テストを繰り返すことによって、自社にとって最適なメールの頻度が見えてきます。
今回は、営業メールの最適な頻度についてお伝えしました。
営業マンの勘に頼らず、データをもとに、営業活動の精度を高めていきましょう。
データやテストの活用により、より自信を持って、営業活動を行うこともできるようになります。
「送ってはいけない残念な営業メールの8つの特徴」も参考に、効果的な営業メールを送りましょう。
