営業活動の成功には、無駄の見直しを始めとする効率化や新しい手法の導入なども大切ですが、過ち犯さないことも大切です。
経験豊富な営業マンでも失敗はあります。
失敗やミスを減らすためにも、まずはどんなものがあるのかセールスハックスの視点でまとめました。
1. 深く考えない
アクションをこなすことに手一杯で、考える習慣がないという過ちです。
実は、有能な営業マンでも気づかずに行ってしまっていることが多いものです。
とにかく忙しく、次から次へと予定をこなし、アポからアポへ、電話を切ったとたんにまた受話器を取る、と効率的に仕事を行っているように見えるものの、考えていないために、成果が上がらないパターンです。
こなしたタスクは多いので、自身の達成感は大きく、チームもそれが問題だということに気づかないこともあります。
やることはやっているはずなのになぜか結果が出ないのには、無意識に行っている無駄が多いのかもしれません。
また、今までのやり方に固執せず、新しい方法に挑戦してみてはいかがでしょうか？
何かを変えてみたいという方は、まずは、一つひとつのアクションの前後に意識的に考える時間を設けてください。
一日の始まりと終わり、一週間の始まりと終わりなど、定期的にプランニングとレビューをスケジューリングすると、習慣化できます。
2. 新規開拓を行わない
既存顧客の対応に一日のほとんどを費やしてしまうという過ち。
持続的な成長を続けるにはもちろん、現状維持をするために、ビジネスには新規開拓は不可欠です。
新規ビジネスチームがある場合や契約上その他の仕事はできないという場合を除いて、新規開拓を行っていない場合は、危機感を持つ必要があります。
あてはまる場合は、組織的に効率的に行う方法をまず企画することから始めましょう。
3. 既に持っている情報で満足をしてしまう
見込み客でも既存顧客であっても、今ある情報だけで満足をしてはいけません。
特に、既存顧客の場合は、獲得した安心感からか、ニーズ、課題、社内方針の変更など、新しい情報を得ることを怠りがちです。
しかし、ビジネスを取り巻く状況は刻々と変わっていきます。
いつの間にか自社のサービスや商品が、顧客のニーズに合わなくなってしまっていることも十分にありえます。
顧客にとっては、いつも自分たちのニーズをしっかりと聞いてくれることが最もうれしいことです。
常に顧客のニーズに耳を傾ける態度が、競合に対しても何よりの強みになります。
4. 提示価格に自信がない
提示価格への反応は気になるものです。
見込み客の予算内かどうか、競合と比べて高すぎないかなど、受注したい気持ちが強ければ強いほど、不安が募るかもしれません。
自信のない態度で提示をしたり、自社を卑下するようなことを言ったりすると、相手にもその不安が伝わってしまいます。
サービスや商品に提示価格の価値がないと誤解されてしまうことにもなりかねません。
卑下せず自信をもって価格提示をしましょう。
5. 過剰セールス
営業マンだったら、誰しも経験があるミスなのではないでしょうか。
メリットをもう一つ伝えたい、あと少しで説得できそうなどと、つい楽観的に考えて押してしまいがちです。
自分はやっていないと思っても、意外とわからないもの。
また、同じことを繰り返し言うことが粘りというのは大きな誤解です。
顧客のニーズが中心であるべきことを常に意識をすることが大切です。
自分ばかりが話していることに気づいたら、ほんの一瞬立ち止まってみましょう。
6. 余計なひと言
見込み客を疑心暗鬼にさせるような失言に気をつけましょう。
特に、成約後の余計なひと言に注意してください。
そろそろ成約しそうと感じたら、いつもより気を引き締めて、言葉を選びましょう。
つい気が緩んで、締め切りが間近だったことや、守秘義務に関わることを漏らさないよう、注意することが大切です。
自社の悪口や社内事情などはもちろん、共通の知り合いがいそうだなと思っても、相手がその人とどういう関係かがわからないので、ぐっとこらえましょう。
成約したことを口外することもトラブルにつながります。
7. 自分に投資しない
「ビジネススキルへの自己投資に関する調査」では、役職が高まるほど仕事やビジネススキルへの自己投資額が増えるという結果が出ています。
自分自身についても自発的に目標を設定し、スキルアップを続けていけるかどうかが、成功の鍵となるようです。
今回は、営業マンが犯しがちな失敗についてお伝えしました。
誰もが経験したことがあるミスから、なかなか気づきにくい過ちまで、7つの過ちをご紹介しました。
すべてに共通して言えるのは、戦略的思考が大切ということです。
そのアクションの結果どうなるのか、目的を達成するためにそのアクションはどういう位置づけになるのか。
目的と手段を明確にし、常に全体像を見失わず、先を見据える洞察力を磨いていく努力をしていくことで、大きな失敗を避けていけるのではないでしょうか。
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