技術の進歩やお客様の変化により、今後の営業マンのあり方についてさまざまな議論がされています。
これからも生き残るためには、会社に頼らず、自ら勉強しなくてはならない時代となりました。
また、営業の「常識」も変わりつつあります。
しかし、そうはわかっていても、どこから手をつけていいのか分からないというのが本音ではないでしょうか。
また、実際、日々の業務や生活に追われ、時間がないという方も多いでしょう。
そんな頑張る営業マンのために、セールスハックスでは、気軽にチェックできる最新の営業についての常識を問う⭕❌テストを作成しました。
ぜひ隙間時間に挑戦してみてください。
1. 営業マンにとって最も大切なのは、ニーズが顕在化している「顕在見込み客」である
答え： ❌
従来の営業活動では、すでに買いたい気持ちを自ら意識している、ニーズが顕在化している顕在見込み客を重視してきました。
見込み客側の情報収集能力にも限りがあり、顕在化した時点でアプローチをしても、営業マンの情報や提案力が見込み客にとっても価値があり、双方にとって理にかなった考え方でした。
しかし、デジタル化が進んだ現在では、見込み客はニーズが顕在化した時点から自ら情報収集を始めるため、営業マンがアプローチする段階では比較検討に入ってしまっている可能性が高くなっています。
そのため、顕在見込み客よりも、まだニーズに気づいてない潜在見込み客との接点をいかに早く作り、育成していくかを重視していくのが、営業活動の新たな常識となりつつあります。
2. AI（人工知能）の普及により営業マンの仕事は近い将来なくなる
答え： ❌
営業職の中には、なくなるリスクが高い職種があるのも事実です。
例えば、電話営業担当や営業アシスタントは単純作業や繰り返し作業が多く、リスクが高くなっています。
デジタル化により、訪問営業も高リスクです。
しかし、そのほかの営業職は、コミュニケーションのようにAIでは代替困難なスキルが求められるため、なくなるリスクは低くなっています。
役職があがるほどリスクが低くなるため、これから重視されるデジタルスキルや判断力を磨き、キャリアップを目指していくことが求められます。
3. 見込み客のフォローは、迷惑にならないよう数日後に行う
答え： ❌
お客様の立場に立つのがよい営業マンという常識は、これからも変わりません。
しかし、だからといって変な気遣いは不要です。
新しい営業手法では、見込み客の行動を把握したうえで、アクションを決めます。
お客様がメールを開封したか、メール内のリンクをクリックしたか、ウェブサイトのどのページを閲覧したかを知る術を持つことが新たな常識です。
例えば、料金表を見ていたら、興味関心が高いことがわかります。
閲覧の通知が来たら、できるだけ早いタイミングでフォローをするのが最も効果的であることがわかっています。
4. メールマーケティングは営業電話、ネットワーキング、展示会よりもROI(投資対効果)が2倍高い
答え： ⭕
従来の感覚では、顕在見込み客が自ら足を運んでくれる展示会を一番にあげる方が多いかもしれません。
商談重視の場合は、商談のアポを取るための営業電話と思う方もいるでしょう。
意思決定者とのつながりを求め、ネットワーキングを重視している方もいるかもしれません。
しかし、そのいずれよりも投資対効果が高いのがEメールマーケティングです。
潜在見込み客を含めた、より多くの見込み客に効率よくアプローチすることができ、その後のアクションを見極めながらタイミングを最適化できるのが、Eメールマーケティングなのです。
5. プレゼンテーションで大切なのは最後の5分間
答え： ⭕
プレゼンテーションで最も覚えられているのが最後の5分間です。
出だしがいくら完璧でも、最後が決まらないと、効果が大幅に失われてしまいます。
しっかりリハーサルをして、駆け足で終わることがないよう気を付けましょう。
6. よい製品・サービスを提供し続けていれば、新規顧客開拓は不要になる
答え： ❌
毎年約14%の顧客を失うと言われています。
いくら評判がよく、顧客満足度が高くても、自社製品やサービスを過信してはいけません。
常に新規顧客開拓を行い、潜在見込み客との接点を作り続けることが重要です。
7. 売上・成約数が営業にとって最も大切な数値目標である
答え： ❌
売上や成約数はもちろん大切ですが、最も大切とは言えなくなっています。
目標達成のプロセスを測定するKPI（重要業績評価指数）を複数持つことが、目標達成の鍵です。
状況や課題に応じて、適宜選択しましょう。
営業活動状態、案件の進捗現状、結果分析の3つの分野で、最低ひとつは指標を持つようにし、その時の営業活動や営業マンの課題に応じて、最重視する数値目標を変えましょう。
8. メールのテンプレートを使うのはお客様に対して失礼だ
答え： ❌
テンプレートというと、一斉送信メールを連想し、失礼だと思う方もいるかもしれません。
しかし、最新の営業手法で使われるテンプレートは、営業シーンやお客様のニーズやタイプ別に入念に考えられたものです。
また、その都度お客様に応じて内容を考えていては、時間の無駄が生じます。
テンプレートを複数用意し、改良を重ねて最適化していくのが、新しい営業の常識です。
9. 営業マンはお客様に好かれる必要はない
答え： ⭕
お客様に好かれた方が物事がスムーズに進むのは事実です。
しかし、お客様側が営業マンの印象に関わらず、シビアに判断をする時代です。
また、お客様も忙しく、対面での営業を避ける傾向が強まっています。
好かれるよりも、いかにお客様の役に立つ情報を提供できるかの方がずっと大事になってきています。
お客様のニーズを引き出し、最適なタイミングで情報提供できる工夫をしましょう。
10. 自社のウェブサイトを充実することだけで、インターネットを十分活用できている
答え： ❌
自社のウェブサイトを充実させることはもちろん大切です。
来訪者に魅力を伝えてアピールすることができます。
しかし、ウェブサイトを充実しただけでは来訪者は増えません。
来訪者を増やすには、ソーシャルメディアや検索エンジン対応（SEO)などの努力が必要です。
この2つがうまく組み合わさることで、インターネットを活用した営業活動に結びつけることができます。
今回は、最新の営業常識テストをご紹介しました。
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ぜひ情報収集にご活用ください。
