新時代の営業スタイルのためのチェックリスト

営業スタイル チェックリスト

営業活動が人や会社との関係を軸に展開されていた時代は、終わろうとしています。
個人、法人に関わらず、買い手である顧客側は、自ら情報を積極的に入手し、購入先を吟味するようになりました。
ニーズが顕在化する前から見込み客にアプローチをするため、先手先手と動くのが営業活動の新しい常識となりつつあります。
そんな営業新時代に対応するために、具体的に何をしたらいいのでしょうか?
今回は、新時代の営業スタイルのためのチェックリストをご紹介します。

1. 営業マン一人ひとりに適切なKPIを設定し、定期的に見直す

営業マンには売上目標だけでなく、目標達成のプロセスを測定するためのKPI(重要業績評価指数)が必要です。
横並びでパフォーマンスを比較できる、チームで共通のKPIも必要ですが、これからの時代は一人ひとりの営業マンの力を最大化できるよう、一人ひとりの課題にあったKPIを設定することが成長を続ける営業組織作りの鍵となります。
設定だけで満足せず、営業マンの成長や課題の変化に応じて、KPIを定期的に見直すようにしましょう。

参考記事:
若手営業マンの成長を測る「行動ベース」のKPI 実例集
本当に使える、意味のある営業活動KPI 8選

2. 営業活動のROIを確認し、営業活動を改善する

たとえ売上を達成していても、コストが増加しているようでは、組織は成長しているとは言えません。
個別の営業活動についてROI(投資対効果)を確認し、効果の高い営業活動は強化し、低いものについてはプロセスや無駄の見直しをします。
メールマーケティングは、営業電話、ネットワーキング、展示会よりもROIが2倍高いと言われていますが、御社の場合はどうでしょうか?
ぜひ確認してみてください。

参考記事:
トヨタ式で営業マンの7つの無駄を見直してみたら【前半】/【後半】

3. 案件管理を密に行い、成約率を向上させる

案件管理は見込み度の高低に応じて、2パターンで管理します。
まずは、売上の短期予測のために、90日以内に成約見込みの案件について、各営業マンと毎週レビューを行います。
次に、成約見込みが90日以上の案件についても、月に2回、見込み度とこれからのアプローチプランについて確認を行います。
どうしても見込み度の高い案件を優先してしまいがちですが、両方を密に管理することで、成約率の向上を狙うことができます。

4. 潜在見込み客にアプローチして、見込み客を育成する

成約見込みが90日以上の案件の中には、まだニーズが顕在化していない、潜在見込み客も含まれているでしょう。
潜在見込み客に対しては、ニーズに気づかせるための長期的な育成が欠かせません。
見込み客の分類についてルールを作り、ツールを活用しながらニーズを特定していく仕組みを作ると、より効果的に育成をすることができます。

参考記事:
あなたのビジネスに合った見込み客分類法は?

5. 理想の見込み客プロフィール(ペルソナ)を作る

顧客像は持っていても、具体的な顧客プロフィールを文書として営業チームで共有をしている企業は、非常に少ないのが現状です。
しかし、社内で合意した理想の見込み客プロフィールである「ペルソナ」は、営業活動の効率化と売上アップには必要です。
必要性と作り方を知り、ぜひペルソナを作ってみてください。

参考記事:
こんなに効果がある!理想の見込み客プロフィールが営業に効く証拠
理想の見込み客プロフィール「ペルソナ」の作り方

6. インサイドセールスを取り入れ、営業活動の効果を最大化する

インサイドセールスとは、主に電話やEメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込客や顧客に対して営業活動を行う手法です。
わかりやすく言うと、「訪問前の営業活動」です。
買い手が訪問に至る前に購入先が決定されてしまう時代には、訪問前により多くの見込み客にアプローチをすることが大切です。
営業活動を最大化するために、できることから取り入れてみましょう。

参考記事:
訪問営業はもう古い?急成長中の営業スタイル、インサイドセールスとは?
デジタル時代に重要度上昇!インサイドセールス必要度チェックリスト

7. 営業マンのモチベーション管理を行う

社会人であればモチベーションは自分で管理するべき、というのはある意味正論です。
しかし、人材不足が社会問題となる現在では、考え方を変える方が懸命と言えます。
最初から意識の高い完璧な人材を採用することを目指すのではなく、営業マンのモチベーションを会社でも管理し、退職率を下げていくようにしましょう。
営業マンのモチベーションには報酬も大切です。
利益連動型、売上連動型、利益・売上・ノルマに連動したバランス型、チームでの売上達成でボーナスを出すチーム型などのパターンから、どれが一番やる気を引き出すのか検証してみましょう。
報酬以外ではコミュニケーションがポイントとなります。
定期的な面談を行い、営業マンをサポートすることも大切です。

参考記事:
営業マネージャーの悩みを解決する!営業マンのモチベーションをアップさせる10個の方法
定期的な個別面談が売上増の鍵!営業マンとの個別面談の効果的なやり方

8. 研修を定期的に行う

即戦力になる営業マンを雇うのではなく、採用した営業マンをどれだけ早く即戦力にするかに焦点を当てるようにしましょう。
研修の時間があれば、実務をお願いしたいのが本音かもしれません。
しかし、研修を定期的に行うことによって、結果的に実務の効率と効果が確実に上がっていきます。

参考記事:
営業マンのスキルアップで売上目標を達成する!効果が高い営業研修の9つの特徴
「スマホ世代」を営業マンに育てる9つのコツ
営業同行の効果を最大限にするための4つのコツ

9. 自社ブログを始める

デジタル時代では、見込み客との接点を多くインターネット上に作る必要があります。
更新の頻度が少なく、情報も限定的な自社サイトだけでは残念ながら不十分です。
予算をかけずに接点を作る方法の一つが自社ブログです。
作成した記事を、営業メールにリンクとして入れれば、リンク先の閲覧状況も確認できます。
まずは記事のアイディアを5つ探すことから始めてみましょう。

参考記事:
使えるアイディアがきっと見つかる!自社ブログの記事アイディアリスト

10. ソーシャルメディアを活用する

ブログを読んでもらうのを待っていても、アクセスしてくれる見込み客の数は増えません。
デジタル上での接点を増やすだけでなく、ブログや自社サイトの効果を最大化するためにも、TwitterやFacebookなどのソーシャルメディアも活用しましょう。
気をつければ炎上することはまずありませんし、運用も思っているより難しくありません。

参考記事:
中小企業こそソーシャルメディアを営業活動に活用すべき9つの理由

今回は、新時代の営業スタイルのためのチェックリストについてお伝えしました。
営業活動も新手法を取り入れ、最適化のために見直しを繰り返すことによって、時代や顧客の変化についていくことができます。
まずはひとつから実行してみませんか?

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川崎 裕介(かわさき ゆうすけ)

慶應義塾大学卒業後、外資系歯科医療機器メーカーを経てコンベックスに入社。プロダクトセールスチームで新規顧客開拓、既存顧客のコンサルティングに従事する傍ら、セミナー企画・運営を担当。現在は「セールスハックス」の運営、「Digima」のプロモーション全般を担当している。