あなたの周囲に「仕事の仕方が上手い」と感じる営業マンはいますか？仕事の仕方が上手で、高い営業成績をあげている営業マンは格好良いものです。
なぜ上手くこなせているのかは言語化できないかもしれませんが、その特徴には多くの共通点があります。では、どのような要素があるのでしょうか？
今回は、仕事の仕方が上手い営業マンの特徴について解説していきます。
仕事の仕方の上手さとは
仕事の仕方の上手さとは、決められた期間や労働量で、最大限の成績や効果を得ることができることと言えます。
営業マンにとっての仕事の仕方の上手さとは何でしょうか。
- そもそもの営業力が高く、すぐに契約を獲得してくる（受注サイクルが早い）
- 効率よく営業活動を行い、他の営業マンよりも多くのお客様と接している
など、さまざまな要素が挙げられるかと思いますが「時間の使い方」も重要な要素になります。
今や、営業マン1人が抱える業務量は莫大です。提案資料作成から顧客対応まで業務内容も多岐に渡ります。上手く自らの時間をマネジメントできなければ、雑務に追われることになり、肝心の営業活動がおろそかになってしまうこともあるでしょう。
また、例え営業活動にあてられる時間が捻出できたとしても、効率の悪い営業活動を展開していては、時間がいくらあっても足りません。同じ勤務時間でも、時間の使い方によって仕事の仕方を改善することができるのです。
仕事の仕方がわからない時の理由
「仕事が上手くいかない……」との悩みを抱える営業マンは多いかと思います。その理由を深掘りしていくと、多くは「仕事の仕方がわからない」という問題に行き当たることがあります。
例えば、社内教育にかけられる時間が少ないためにスキルや知識が不足しており、仕事のやり方そのものをうまく把握できていない可能性があります。また、業務の目的がぼやけていると、何をどのようにすればよいのかわからなくなることもあるでしょう。
仕事の仕方がわかないと自ら解決策を考え、仮説を立て改善することができる営業マンもいます。一方で、方法がわからないと悩んでしまい、仕事を進めることが難しい営業マンもいるはずです。そのような場合は、仕事の仕方が上手い営業マンの思考や方法を参考にすると効果的です。
仕事の仕方が上手い営業マンの特徴
仕事の仕方が上手い営業マンに見られる特徴とは何でしょうか。その共通点について以下にまとめました。
適切な目標設定をしている
仕事ができる営業マンは「適切な」目標設定をしています。適切な目標設定を行うためには、自らの経験や能力、得意・不得意な分野を十分に把握した上で、現実みのある目標を設定する必要があります。
他の人と全く同じ目標を設定しても、それは適切とは言えません。言うまでもなく、目標とは達成するために立てるものです。達成可能性の著しく低い目標を掲げたとしても、組織の目標達成に影響を与えてしまうだけでなく、自身のモチベーションも下げてしまう可能性があります。
現実的かつチャレンジングな目標設定。これこそ適切な目標設定であり、すべての営業マネージャーや営業マンが意識しなければならないことです。
スケジューリングができている
どんな仕事にも期限はつきものです。仕事の仕方が上手な営業マンは、最終的な期限から逆算して常に「今」何をすべきか考えています。
また、営業はお客様ありきの仕事です。時には、急を要する業務が発生することもあるでしょう。そうした予期せぬ事態に柔軟に対応できるよう、スケジュールに余裕を持っておくことが大切です。
例えば、できる営業マンは、お客様の傾向や見込み度合いに応じて、商談の予定時間を余裕を持って確保します。「A社はあと少しで受注ができそうだが、現場幹部の承認に時間がかかるかのせいがあるかな」「B社はいつも多くのご要望をくれるため長引く傾向があるな」と商談で想定される内容を推測して事前に時間を見積もっておきましょう。
それにより、お客様と事前に決めていた時間よりも長引いたとしても、余裕を持って対応ができます。さらに、急な対応が入ったとしても臨機応変にスケジュールを組み替えられることもできます。
仕事の優先順位をつけている
営業マンであれば、1人で何人もの顧客を抱えることが多くあります。また、営業のアプローチ段階であっても同時進行でいくつもの案件に携わることもあります。そのような中で、仕事の仕方が上手な営業マンは仕事の優先順位をつけて業務にあたっています。
例えば、タスクごとに優先順位を「A、B、C……」とアルファベットで順位付けをしたり、Todoリストで行うべきタスクを一覧にして管理したり。あるいは、スケジュール帳に仕事の優先順位を色分けして書き込んで、管理している営業マンもいます。
まずは今抱えている仕事を優先順位をつけ、高いものから1つ1つ取り組んでいくことが、質の高い仕事を生み出すと言えるでしょう。
優先順位をつけるにあたっては、「準備コスト（所要時間や金銭的コスト、教育のためのコスト）」と「効果の見込み度（売上や成長）」を2つの軸を基準にして考えると効果的です。
この基準に従えば、準備コストがかからず、高い効果が得られるような仕事にはすぐに取り掛かります。一方で、準備コストもかかるのに、効果が見込めない仕事は後回しにするか、切り捨てるのも有効な手になります。
仕事ごとの時間管理ができている
自分が一つひとつの仕事にどれだけの時間をかけているか、考えたことはありますか？ついつい目の前の仕事を追いかけているうちに時間が経ってしまい、他の業務にまわせる時間がなくなっていた、なんてことはありませんか？
総務省の「社会生活基本調査」によると、営業マンに関わらず、仕事量の多さから昼休みに仕事を行う人は年々増加しているようです。できる営業マンは仕事を効率よく進めるために、仕事ごとにどれだけの時間を費やしているか把握し、きちんと管理を行います。
1つの仕事の時間をしっかり管理できた結果として、他の業務にもまんべんなく取り組むことができるようになるのです。また、目標時間を定めて業務を行うことにより、時間内に仕事を終えるための集中力も身につけることができるでしょう。
準備を徹底している
商談で提案をする際も、仕事ができる営業マンは工夫を怠りません。自社の商品・サービスをどのお客様にも同じように紹介するのではなく、訪問先のお客様の情報を事前に調べ、どうアプローチするか戦略を練ってから提案を行います。
商談のイメージトレーニングを行い、相手に合わせたオリジナルの資料準備をする営業マンもいるでしょう。また、優れた営業マンの中には、次回訪問時に、よりお客様に沿った提案ができるように、商談での内容を欠かさずメモする営業マンもいます。
社内会議で提案を行う際でも、事前に資料を準備しておきます。「準備を行うのは時間がかかる」と思われるかもしれませんが、会話形式で提案を行うより資料を用意しておいたほうが、相手にもイメージがつきやすく、結果的に早く話が進みます。
株式会社日本能率協会コンサルティングの調査によると、特に日本は海外に比べ会議に費やす時間が多いとされていますので、なるべく端的に要点を述べ、会議に必要以上の時間を費やさないよう気を付ける必要があります。
準備を行った方が結果的に業務の効率化にもつながりますので、できる営業マンは準備を怠らないのです。
学習能力、向上心がある
誰でも仕事の中で失敗をすることはあります。しかし、失敗を次にどう生かすかによって、その経験は自身のスキルになり得ます。
仕事の仕方が上手な営業マンは、失敗からさまざまなことを学び取ろうとします。一方で、失敗を失敗としてだけ受け止め後悔し続ける営業マンは、また同じ失敗を繰り返してしまうでしょう。
「失敗」は、じっくりと向き合うことでしか改善につながりません。失敗の原因を突き止め、どうすれば同じ過ちを繰り返さないようにできるか考えることによって、以後の失敗を未然に防ぐことができるとともに、新たな気付きも得ることができます。
体調管理ができている
営業マンは、体が資本です。優れた営業マンは、体調管理を徹底します。体調管理をしっかり行うことは、営業活動のペースの維持もつながりますし、大事な商談の際に体調を崩してしまっては、商談のパフォーマンスに影響が出てしまうでしょう。
営業職は、目の前の見込み客を追い、売上げ目標に終われる常にプレッシャーを感じているでしょう。そのような環境下でも、自らに合ったストレスの対処方や食事や睡眠の管理をきちんと行うことで、日中の業務に集中でき、常に高いパフォーマンスをあげることができます。
仕事の仕方を改善するためには
できる営業マンに共通の特徴を見ていきましたが、実際に自分や部下の仕事を改善するためにはどうしたらよいのでしょうか。
まずは、自分の仕事の課題点を洗い出してみましょう。効率が悪いところはないか、仕事が滞ることはないか、もっと上手くスケジューリングできるところはないか、思いつく限り課題を出してみましょう。
課題を出し尽くしたら、できるだけ原因を突き止め、どうすれば改善できるか考えましょう。ここで大切なのは自分の課題点と自分個人の感情を切り分けて考えること。ともすれば「自分ができていない」という思考に陥ってしまい、改善点を考えることができなくなってしまう恐れがあります。
切り分けて考えることが難しい場合や、改善点を思いつきにくい場合は、他の営業マンや上司からアドバイスをもらうこともできます。第三者目線で見ると、自分が抱えている業務の中には不必要なものも含まれているかもしれません。また、同僚に引き継げることが可能な業務もあるでしょう。
従来の業務フローに固執するのではなく、より良いやり方を見つけるために今までのフローを分析し、見直すことが大切です。改善の方法は人それぞれ異なります。自分にあった改善策を身につけることが大切なのです。
まとめ
スケジュール帳の予定欄がぎっしり埋まっていたり、高い目標設定をしたりしていると、見かけは仕事ができる営業マンに見えますが、実際は違います。本当に仕事の仕方が上手な営業マンは、自分にあった目標に向け余裕を持って努力している営業マンのことです。
しかし、誰でも気を抜くと、目の前の業務でいっぱいいっぱいになって余裕がなくなり、スケジュールを組み直す時間がなくなり……と、どんどん悪循環に陥ってしまう危険性はあります。そこで、常に自分を客観視しセルフマネジメントする必要があるのです。
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