営業職の7つ種類とその役割は?

あなたの仕事はどれ?7つの営業職とその役割

営業職といっても、役割はさまざまです。
海外では役割を明確にし、それによって肩書きも異なるのが一般的です。
中小企業では、一人の人が複数の業務や役割を担うことも多いでしょう。
しかし、テクノロジーの進歩や顧客側の行動の変化によって、営業もプロセスを明確にし、結果を分析して最適化しながら、分業するのが大きなトレンドです。
今回は、さまざまな種類の営業職を紹介します。

1. アカウントエグゼクティブ/マネージャー

アカウントエグゼクティブ/マネージャーは、既存の法人アカウントに専念して、顧客ニーズを汲み取りながら、自社のサービスや商品による解決策を提案します。
顧客を維持し、長期的な関係を築き上げるのが最も大切な役割です。

2. インサイドセール(内勤営業)

従来の訪問型営業に対し、非訪問型営業である「インサイドセールス」を担当する職種です。
具体的には、主に電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行います。
訪問の段階でフィールドセールスに引き継ぐものが主流ですが、インサイドセールだけで成約まで完結する場合もあります。
また、必要に応じて外出し対面の商談も行うものの、企業規模でフィールドセールスと担当する顧客を分けるものもあります。

3. フィールドセールス(外勤営業)

訪問型の営業を行う営業マンのことです。
新規、既存にかかわらず、営業活動の多くを会社の外で行います。
昔からある職種で、営業というとまずフィールドセールスを思い浮かべる人も少なくないでしょう。
しかし、インサイドセールとの協業が進んでいるだけでなく、携帯端末などテクノロジーの普及により、仕事のやり方もデジタル化が進んでいます。

4. セールスデベロップメント(営業開発)

ビジネスデペロップメント、リードデベロップメント、という言い方をされることもあります。
いずれも新規の見込み客を見つけ、見込み度を精査し、営業担当に引き継ぐことが主な役割です。
インサイドセールではこの営業開発を行うことが多いため、インサイドセールスチームの中でもセールスデベロップメント担当という肩書きの営業マンが多くいます。

5. ポスト・セールス・アカウントマネジメント

成約後に、法人顧客がサービスの導入、利用方法の説明やトレーニングなど、スムーズに商品やサービスを利用できるようサポートする営業担当です。
ニーズや不満もしっかりと汲み取り、場合によってはアップセルやクロスセルを行うこともあります。

6. セールスオペレーション

営業活動の生産性を最大化するよう、サポートするのがセールスオペレーションです。
業務内容によっては、セールスサポートと呼ばれる場合もあります。
企業によって業務内容は大きく異なり、データ管理、契約内容の提案、導入するシステムやツールの選定、営業戦略、売上予測、トレーニング、営業マンのパフォーマンス管理など、幅広くなっています。

7. セールスエンジニア

技術的に複雑な商品やサービスを販売する場合は、セールスエンジニアが商談に同行をし、技術的な質問に答えたり、デモを行ったりします。
顧客の技術的な懸念点や疑問の解消をするのが、セールスエンジニアです。

いかがでしたか?
あなたの仕事を最もよく表すのはどの職種でしたか?複数の職種にまたがっていますか?
自社にはないけれども取り入れたいものはありましたか?
ぜひ、ご自分やチームの役割について考えてみましょう。

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