インサイドセールスを導入することで、移動に費やす時間を削減し、営業活動の効率化を図ることができます。
また、お客様が日常的にスマホやパソコンで商品を検索し比較検討している今日、対応スピードを上げることにも非常に有効です。
今回は、インサイドセールスの導入を検討しているけれど、果たして自社にメリットがあるのか？と言うような疑問をお持ちの方に、インサイドセールスを導入することで得られる効果と、具体的な導入方法についてご紹介します。
すでにインサイドセールを導入している場合は、「成長している企業のインサイドセールスチームがやっていること」を参考に、強化できるポイントがあるか確認してみてください。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、主に、電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行う手法・職種です。
非訪問型の営業で、内勤営業とも呼ばれます。
それに対し、訪問型営業をフィールドセールスや外勤営業と呼びます。
米国では、営業の半数以上がインサイドセールスを取り入れており、日本でもここ数年で導入が進んでいます。
以前は、電話で訪問のためのアポ取りをすることが多かったですが、現在はアポ取りだけでなく、見込み客の育成から商談、既存顧客のフォローなど活躍の場が広がっています。
インサイドセールの5つの効果
では、なぜ、インサイドセールスの導入が進んでいるのでしょうか？
それは、インサイドセールスには、従来の訪問型営業を単に効率化するということだけでなく、売上げを上げる効果があるからなのです。
1. 営業に使う時間を最大化できる
インサイドセールスは内勤営業なので、移動時間がなく、営業に費やす時間を最大化することができます。
もちろん、最終的には訪問して直接お客様とお会いすることで、より深いコミュニケーションができ、大きな商談につながることもあるでしょう。
しかし、お客様とのコミュニケーション手段は、いまや面談だけではなくなっています。
メールや電話などの効率のよいコミュニケーション手段を使ったインサイドセールスは、忙しいお客様にとってもメリットが多いです。
2. 距離を問わない営業活動ができる
インサイドセールスはアメリカで生まれた手法ですが、その理由の一つが国土の広さです。
インサイドセールスの手法を活用することによって、全国に商圏を広げることができます。
移動がない分、一人ひとりの営業マンがより広い地域をカバーできるようになるからです。
3. 対応をスピードアップできる
今の時代、訪問という形にこだわらず、効率のよいタイムリーな情報提供を好むお客様が増えています。
インサイドセールスは、お問い合わせがあったらすぐにメールや電話で顧客にアプローチすることができるので、顧客対応のスピードアップが図れます。
また、「とにかく一度お会いして…」というような訪問スタイルの営業は、非効率的であると感じており、まずはメールなどで情報を提供してもらい、自社のニーズに合うか確認して、本当に必要ならば会う、というようなお客様が増えているのです。
4. デジタル化する購買行動に対応できる
商品購入やサービス比較にあたって、事前にインターネットを活用することが当たり前になっています。
知りたいことは、すぐにスマホやパソコンで検索できるので、情報収集に掛かる時間が、数年前に比べ飛躍的に早くなっています。
事実、ウェブサイトの訪問者のうち、約半数にあたる45％の人が、1年以内に訪問した企業、またはその競合から商品やサービスを購入するという調査結果をガートナーが発表しています。
まずは面談のお約束をして訪問するというような従来型の営業手法では、ますます対応が遅くなってしまいます。
このように、デジタル化する購買活動には、インサイドセールスのほうが適していると言えます。
5. 営業全体を効率化できる
インサイドセールスの導入によって、営業全体で最適な営業導線を作ることができます。
例えば、訪問販売では非効率的な営業プロセスをインサイドセールスに任せることで、営業全体の効率を高めることができるのです。
従来のチラシ配布からの見込み客発掘から、Webからの問い合わせにシフトし、それをインサイドセールスが対応して売上げ拡大を進めるというのも、最近の新規営業活動のひとつです。
また、既存顧客に定期的に電話をして、満足度向上を図ると共にアップセル・クロスセルする営業を、インサイドセールスが担う企業も増えています。
このように、インサイドセールスを取り入れることによって、営業全体の効率化を図ることができます。
インサイドセールスをどのように導入するか？
では、どのようにインサイドセールスを自社に導入していくとよいでしょうか？
インサイドセールスの導入には、次に紹介するような3つの方法があります。
1. インサイドセールスを外部委託する
自社にインサイドセールのノウハウがなくても、すぐに始められるのがメリットです。
デメリットしては、コストが掛かることや、ノウハウを自社に蓄積できないことが挙げられます。
つまり、デジタル化する顧客に対応して、自社の営業力全体の強化に結び付かないという懸念があります。
2. インサイドセールスを訪問型営業の一部に取り入れる
人数が少ない営業組織では、営業活動の一部にインサイドセールスを取り入れる方法が現実的です。
例えば、見込み客発掘から商談化など、訪問型営業では非効率的な営業プロセスを、インサイドセールスが担う方法です。
導入前に営業活動を整理し、インサイドセールスの方が効率的なプロセスを明確にする必要があります。
3. インサイドセールスを独立した営業組織とする
比較的人数の多い営業組織や、インサイドセールス導入にあたって新しく人を採用できる場合には、インサイドセールスを独立した組織として設置する方法が効果的です。
2の場合と同様に、営業活動を整理し、インサイドセールスの役割を明確化します。
この場合の留意点としては、従来の訪問営業と競合しないように、分業の明確化、それに合わせた営業目標や営業KPIを設定する必要があります。
いずれの導入方法を選択する場合にも、営業マンがどのように動いているのか、どのように見込み客を発掘し、商談を進め、成約しているのか、営業活動の流れを把握しましょう。
その上で、インサイドセールスが効果を上げられる部分を明確にしていきましょう。
今回は、インサイドセールの効果と導入方法についてお伝えしました。
営業人員が不足する中、デジタル化するお客様に対応し売上げを向上するためにも、インサイドセールスはぜひ取り入れたい営業手法です。
インサイドセールス必要度チェックリストを参考に、自社での導入を検討してみてください。
