デジタル時代の営業ノウハウ

営業力を向上させる営業研修の12のアイディア

営業マンの育成
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営業力を向上させる営業研修の12のアイディア

営業研修によって、人材を育成しながら営業力を向上させていくのが最新のトレンドです。

セールスハックスでも「営業力をアップさせる営業研修を実施するコツ」にて、よい営業研修を企画するためには、まずは業務に必要なスキルをリスト化することから始めることをお薦めしています。

それでも企画に不慣れな場合は、なかなかアイディアが出ないかもしれません。

今回は、そんな方のために営業研修の具体的なアイディアを紹介します。

1. 営業テクニック研修


営業活動に使える、具体的なテクニックについてのトレーニングです。

すぐに実践ができ、効果も感じやすいことから、営業現場からのニーズも高いものです。

営業活動全般を通して行う場合と、反論処理、クロージングなど重視されるステージについて重点的に行う場合があります。

2. ロールプレイング研修


営業シーンのロールプレイングをメインに行う研修です。

教えられたことを頭で理解していても実践できないこともあります。

また、営業マンがひとり立ちをした後は、仕事ぶりを確認できる機会は少ないものです。

ロールプレイング研修ではスキルを身につけるのに役立つだけでなく、理解や実戦の確認にも最適な研修です。

3. 営業プレゼンテーション研修


営業マンに必須のプレゼンテーションスキル。

見込み客向けのプレゼンテーション、商品やサービスのデモンストレーションなど、実際に業務で使用している資料で練習をすると、さらに効果が高まるでしょう。

また、資料を作成する機会が多い場合や、資料作成が課題の営業マンがいる場合は、相手の心に響く、わかりやすく、説得力があるプレゼンテーション資料を作成するための研修も企画しましょう。

4. アップセル・クロスセル研修


売上アップには、成約数を増やすだけでなく、顧客単価を上げるという発想も必要です。

顧客単価を上げる方法としておすすめなのが、アップセルとクロスセルです。

いずれもクロージング中のお客様や既存顧客に対して行うもので、アップセルはより高額の上位のモデルやサービスの販売、クロスセルは別の商品やサービスの販売です。

5. アカウント・マネジメント研修


法人向けビジネス(B2B)の法人アカウントに対し、複数の意思決定者と深い関係を長期的に維持するための戦略やテクニックを学ぶ研修です。

自社の価値を上手に伝え続ける方法、課題に直面したときの対応方法、現状把握や効果測定の方法などを盛り込んだ内容にするとよいでしょう。

6. ツール研修


営業活動で使うツールについても研修が必要です。

導入時はまとまった人数を集めて行い、その後は必要に応じて個別に行えるよう、チュートリアル動画を活用しましょう。

7. 時間管理研修


営業マンはどうしても緊急性の高いことや、優先順の高いことに時間を取られがちです。

緊急度や重要性が低くても、お客様からのリクエストを優先させてしまうことも多く、自分がやりたいと思っている緊急度の低いことにはなかなか手が回らないものです。

有効に時間を使うためのコツや方法を学ぶ時間管理研修も、ぜひ取り入れましょう。

8. KPI研修


営業チームの売上達成にむけてぜひ取り入れたいのが、KPI(キーパフォーマンスインジケーター)です。

重要業績評価指数と呼ばれることもあります。

売上や、昔から使われている数値目標やKPIだけでなく、さまざまなKPIについて学び、状況によって適切なデータを使えるようにしましょう。

>> 営業プロセスごとのKPI集はこちら

9. プロダクト研修


自分が売る製品やサービスについての研修は、どの企業も行っているはずです。

一般的な商品知識にとどめず、お客様の課題をどう解決するのか、わかりやすく伝えるための工夫、トラブルへの対応など、お客様の立場に立った、営業現場に役立つ内容とすることがポイントです。

10. 業界研修


お客様の業界について営業マンが知るべきことを学ぶ研修です。

業界特有のニーズや課題、法制度の必須情報だけでなく、商品やサービスの設計や売り方に影響を与えるトレンドや、今後の展望なども取り入れましょう。

11. コンプライアンス研修


外部との接点が多く、ノルマ達成のプレッシャーからも、コンプライアンス違反が起こるリスクが他部門より高い営業部門。

営業力アップとは無関係のようですが、起こしてしまったら、すべての取引や顧客との関係が白紙になりかねません。

また一度実施するだけでは意味がなく、定期的に実施することも大切です。

12. 営業管理研修


営業スキルと営業管理スキルは別物です。

そのため、優秀な営業マンがマネージャーになって苦しむことも少なくありません。

部下や営業プロセスを効果的に管理するためについても研修を行いましょう。

 
いかがでしたか?

営業活動に関連するスキルや必要な知識は非常に幅広いものです。

すべてを実施する必要はありません。

まずは自社の営業チームにとって、何が一番大切かを考えてみることから始めてみましょう。


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