デジタル時代の営業ノウハウ

インサイドセールスに必要な10のスキル

インサイドセールス
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インサイドセールスに必要な10のスキル

従来の訪問型営業(フィールドセールス)に対し、非訪問型営業、内勤営業とも呼ばれる「インサイドセールス」。

具体的には、主に電話やEメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行う手法・職種です。

インサイドセールスは、訪問型営業と同じことを異なる手段で行なうだけでは不十分で、違ったアプローチやスキルが必要です。

今回は、インサイドセールスに必要なスキルを紹介します。

1. 見込み度精査力


インサイドセールスでは、ニーズが顕在化していない潜在見込み客から、見込み度の高いホットリードまで、さまざまなレベルのお客様と接します。

そのため、早期に見込み度を精査する力が最も大切となります。

見込み度の精査のためには、既存顧客や過去の営業活動の経験などから、見込み度を測るサインを特定することが大切です。

例えば、現在使用している商品、ウェブサイトへのアクセス状況、職業、肩書きなど、複数のサインを確認できる仕組みや体制を作ることから始めましょう。

2. データ分析力


見込み度の精査力のサインの多くは、データとして取得できるようになりました。

ただ、取得しているだけでは不十分で、データを読み、活用する力、つまり分析力がなければ、宝の持ち腐れになってしまいます。

ツールを導入している場合は、ツールを上手に使いこなせるかもポイントとなります。

3. ヒアリング力


見込み度の精査だけでなく、見込み客の状況や課題に応じて、最も適切な情報を提供するためにも大切なのが、ヒアリング力です。

見込み客は、営業マンと話す時間は最小限にとどめたいと思っているものです。

そのため、時間をかけすぎることなく、適切な質問をする質問力が、特に重要となります。

発想を変えて、初回アプローチはスクリーニングとして最小限の質問にとどめ、今後もフォローしたいと判断した場合は、改めてヒアリングの場を設けるのもいいでしょう。

4. 情報収集力


取得できる情報にとどまらず、見込み客についての情報を調べたり、課題に応じた最適な情報を探したりする情報収集力も磨きましょう。

法人向けビジネスの場合は、見込み客企業や業界の最新情報をきっかけにフォローアップすると、自然で誠実な印象を与えることができます。

5. 非対面でのラポール形成力


ラポールとは相互の信頼関係のこと。

見込み客と早い段階で信頼関係を築けると、ヒアリングを始め、その後の営業活動に大きなプラスとなります。

インサイドセールスの場合は、このラポール形成を非対面で行うことになります。

初めての電話の場合は、相手が警戒していることが多いため、努力が必要です。

声のトーン、話すスピードに気をつける、営業以外の個人的な話題に触れて打ち解けてもらう、見込み客の課題をしっかり理解して、適切な情報を提供することで信頼してもらうなど、さまざまなアプローチに挑戦しましょう。

6. フォローアップ力


潜在見込み客を長期的に育成することもあるインサイドセールスでは、恒常的にフォローアップを行うことになります。

フォローアップも、ただ行えばよいというわけではなく、長期的なビジョンを持って、タイミングや内容を戦略的に設計する必要があります。

そして何よりも、粘り強さと忍耐心が必要です。

7. 時間管理力


インサイドセールスでは扱う見込み客数が多いため、時間管理が非常に重要です。

効率化するだけでなく、重要だけれでも緊急性が低いことを確実に実行できるよう、しっかりとスケジューリングしましょう。

8. 反論防止力


反論が出てから対応するのではなく、あらかじめ出そうな反論を想定し、先にケアするにすると、営業プロセスがスムーズに進みます。

ヒアリングの情報をもとに、戦略的に防止するスキルを身につけましょう。

9. 商品説明力


動画や営業資料などが揃っていても、商品やサービスについてのデモンストレーションやプレゼンテーション能力が低いと、営業に失敗してしまうこともあります。

商品やサービスについて深く理解するのはもちろんですが、見込み客の課題に合わせ、的確な情報を出せるようにしましょう。

10. 改善力


インサイドセールスの仕事は、プロセスや業務が定まっていることが多いものです。

しかし、同じことを続けているだけでは行き詰まってしまいます。

適切なタイミングで、やっていることや効果を見直し、改善をしていく力があるのとないのとでは、効果に大きな差が出てしまいます。

改善力、すなわち、振り返ったり見直したりする習慣を、早い段階から身につけるようにしましょう

 
いかがでしたか?

どれも簡単には身につかないものばかりです。

マネージャーの立場であれば、チームメンバーが効率的にスキルを身につけられるよう、研修を組む必要があるかもしれません。

自分で学びたい場合は、客観的にスキルを評価してもらうことから始めてみましょう。


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