売上げ拡大の要となる営業部門。
売上げを作るだけでなく、お客様との接点となり、会社や製品・サービスの価値を伝える大変重要な部門です。
しかし、その分大変な仕事で、他部門よりも採用や教育に手間がかかるのも事実です。
経営幹部の方の中には、営業部門をどのように強化したらいいか悩んでいる方も多いかと思います。
「売上げが安定しない」「毎月どうにか目標達成はするけれど…」「どこを改善すればいいかわからない」と言うようなお声をよくお聞きします。
今回は、売上げを拡大するという目標に向けて、営業部門強化のための4つ基本的な施策をご紹介します。
1. 売上げ拡大のための戦略を立てる
売上げ拡大に向けて、会社としての方向性を示す戦略がなければ、営業マンは各々バラバラな営業活動を行うでしょう。
まずは、経営幹部として、どうやって会社を成長させていくか、そのために、どのように製品やサービスを拡販していくのかという大きな戦略を立てましょう。
例えば、売上げ拡大に向けての方向性、新製品で新規開拓をするのか、既存製品で販売地域を拡大するのかなどの大きな戦略は、会社の経営方針と共に経営幹部が主体となって考えたいものです。
中小企業の売上げを拡大する「絞り込み＆強み」戦略についてはこちら
経営レベルで売上げ拡大戦略を立てたら、次に、実行の要は営業だということを明確にしましょう。
営業部門としても、戦略に基づき売上げ拡大に全社で取り組んでいること、その実行の要が営業であることを自覚することで、責任感と士気が高まります。
2. 戦略的営業導線を構築する
売上げ拡大戦略に基づき、戦略の実行の責任を営業部門が担うためには、営業部門が具体的な活動計画を立てていく必要があります。
例えば、新製品を新しい市場にむけて販売するという戦略を立てたのであれば、営業部門は新規市場でのどのような販売促進・新規顧客獲得を行うという活動計画を立てる必要があります。
そしてこの活動計画を現場レベルで実行するために、セールスハックスでは「戦略的営業導線構築」という手法を紹介しています。
戦略的営業導線では、見込み客情報の取得から契約までの営業活動の流れを描きます。
例えば、インターネット検索とDMを利用して見込み客の情報を取得し、獲得した情報に合わせてメールを送り、開封・クリック状況を見て電話をするなどの具体的な営業の動きを描きます。
また、結果が出しやすいように、セミナーやデモも用意するなど、営業部門が効率よく動くことができるように、自社の強みをアピールするコンテンツも準備し営業導線を作ります。
これは、売上げ拡大戦略を現場の営業マンが確実に実行するためのシナリオとも言えます。
営業活動の計画や戦略的営業導線構築は、営業の責任者がリードして営業部門が設計します。
経営幹部は良きサポーターとなり、計画から実行まで支援していきましょう。
3. 適切な管理をする
営業部門の管理は、売上げと利益など、結果の数字のみになりがちですが、それでは、営業活動の改善を図ることができません。
また、継続的な目標達成ができるのかどうかも把握できません。
継続的な売上げ拡大のためには、数値だけでなく、営業マンの行動や各プロセスにおいても、適切に管理することが必要となります。
日本の営業マンが商談に仕えている時間は全体の25%～31％と非常に少ないので、報告に時間を使いすぎないようにしましょう。（参考：日本能率協会の調査）
営業部門としての活動計画の管理は、営業シナリオ・戦略的営業導線にそって目標を設定します。
例えば、新規顧客を発掘する戦略的営業導線を構築した場合「見込み客の情報を獲得した数」「アポイント獲得数」「見積り提出数」など、受注に至るまでの目標を設定し、達成度を管理していきます。
こうすることで、部門としての活動の全体像を把握した上で、必要に応じて改善することができます。
営業マンの行動は、営業日報や定期的な営業会議を通じて、効率よく管理します。
商談の進捗状況についても、営業管理職が把握でき、支援できる仕組みを構築するとよいでしょう。
受注に至るまでの目標に関しては「本当に使える、意味のある営業活動KPI 8選」を参考にしてみてください。
4. 人材を活かす
営業力強化に「人」は非常に重要な要素です。
人を活かすために、営業管理職の育成、営業マンの目標管理、スキル向上、モチベーションアップなどの施策は大変重要です。
営業管理職の育成においては研修なども重要ですが、まずは営業管理職の役割をしっかりと自覚させることが第一です。
売上目標の達成は必須ですが、そのために営業管理職自らが時間を使いすぎるのは間違いです。
営業管理職の役割の一つとして営業マンを指導し営業力を高めること、営業の仕組み作りであることも自覚させましょう。
「よい営業マネージャーになるための10のコツ」も参考にしてみてください。
営業マンについては、適正な目標が設定され公正に評価される仕組みを作り、営業スキルの向上を会社としてサポートすることが大切です。
自分の活動が正当に評価され、スキルが身に付き成長しているという実感を得られれば、営業マンのやる気も高まりパフォーマンスも最大化できます。
今回は営業力強化、売上げ拡大のための施策についてお伝えしました。
すでに取り組まれていることが多いかと思いますが、もし手を付けられていない施策があれば、ぜひ取り組んでみてください。
