今注目すべき8つの営業トレンド

営業現場は絶えず変化し続けています。
お客様側のニーズ、情報収集の方法やツール、好まれる営業スタイル、新たなテクノロジーなど、現代の営業マンは新しい情報に敏感である必要があります。
今回は、今注目すべき8つの営業トレンドをご紹介します。

1. インサイドセールスの多様化

まず、ここ数年導入が進んだ、インサイドセールスが多様化していることがトレンドとしてあげられます。
インサイドセールスとは、主に電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行う手法です。
セールスハックスでは「訪問前の営業活動」と呼ぶこともあります。
さまざまな企業が試行錯誤を重ねながら取り組んだことにより、チーム構成、使うツール、効果測定の方法などが多様化しており、このモデルを導入すれば必ずしも成功するというものではなくなってきています。
そのため、自社に合った方法を探り、最適化を測ることが必要という認識が広がっています。

2. パーソナライズ

不特定多数の相手に同じアプローチを取ることに対し、一人ひとりの属性や行動履歴によって、コンテンツ、メッセージ、アプローチを変えて行くのがパーソナライズです。
営業にパーソナライズを活用することで、営業活動の効果がアップすることがはっきりとデータで示されるようになり、パーソナライズがより重視されるようになってきています。
パーソナライズについては「営業活動の効果を倍増する、見込み客をパーソナライズ（個別化）する6つのコツ」も参考にしてみてください。

3. 営業トレーニングの強化

人材不足や効率化の観点から、営業プロセスの改善に注力するよりも、営業マンのトレーニングを強化することによって、営業活動の効果を向上させていこう、という動きが広がっています。
また、さまざまなツールが使われるようになり、ツールのトレーニングが不可欠なこと、インサイドセールスでは今までの営業活動とは異なるスキルが求められることなどからも、効果的にトレーニングができるかどうかが企業にとって今後の成功の要因の一つとなってきました。

4. アカウント・ベースド・セリング

アカウント・ベースド・セリングとは、B2B（法人向けビジネス）営業のための営業手法で、一人ひとりのリードについて営業プロセスを進めて行くのでなく、自社にとって価値の高いターゲットとする法人（アカウント）を定め、戦略的に複数の部門が連携しながら、アプローチをしていくことです。
概念自体は以前からあるものですが、テクノロジーの進展により、多様な方向から、複数の意思決定者候補に対し、アプローチを重ねることができるようになってきたため、注目を浴びています。

5. 動画の活用

動画は、パーソナライズが簡単にできるだけでなく、対面でなくてもデモや商品説明が行えます。
また、通常のメールよりも開封率が高く、ライブ配信を行うことができます。
営業活動へのメリットが大きい動画は、今後も活用が進んでいくとみられています。
動画活用法については「営業活動の効率を上げる9つのライブ動画活用法」を参考にしてみてください。

6. 営業マンの「売る専門家」化

営業マンが、専門知識を活用して「売る」ことができる、「売る専門家」、サブジェクト・マター・エキスパート（SME）を目指す動きが広がっています。
見込み客が自分では探せない情報を提供したり、購入プロセスを教育しながら助けたりする姿勢が、営業マン自身だけでなく、企業や商品の価値を高めることになります。
詳しくは「営業マンでなく「売る専門家」を目指そう！」をご覧ください。

7. 新世代に合わせた営業スタイルの変化

いくら営業スタイルが最適化されても、営業を行う側の世代、ターゲットの世代に合っていなければ意味がありません。
現在の営業スタイルや手法は、以前からあるものをベースにしています。
そのため、学生時代からインターネットやパソコンがある環境で育った、デジタルネイティブにとっては、しっくりこないものも少なくありません。
変化を恐れず、彼らの意見を積極的に取り入れていく必要性を多くの企業が意識し始めています。