インサイドセールスは、顧客の購買活動のデジタル化への対応や、営業効率のアップのために、ここ数年急成長を続けています。
非訪問型営業や内勤営業と訳されることもあり、具体的には、主に電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行う手法・職種です。
それに対し、対面による営業活動を、訪問営業や外勤営業、フィールドセールスと言います。
インサイドセールス導入によって、ある程度の効率化は期待できますが、やはり成功させるにはコツがあります。
今回は、インサイドセールスを成功させるコツをご紹介します。
1. 営業フロー全体像を描く
インサイドセールス導入の前に、現在の営業活動をきちんと捉えて見える化しておくことをお薦めします。
営業マンがどのように動いているのか、どのように見込み客を発掘し、商談を進め、成約しているのか。
営業活動の流れを把握し、できるだけ数値化しておくこといいでしょう。
現在の営業活動の流れの中で、どの部分がインサイドセールスに向いているのかをまず考えましょう。
そして、インサイドセールスが担う営業プロセスについても見える化しましょう。
これによって、インサイドセールス導入の目的が明確化し、導入後も動きやすくなります。
2. 兼任から始める方法も検討する
訪問営業が中心の場合でも、一部の営業活動をインサイドセールスに置き換える方法もあります。
例えば、新人営業マンが見込み客発掘からアポ取りまでをインサイドセールスで行い、アポが取れたら先輩にパスするなどです。
既に実践されている企業も多いと思いますが、役割をきちんと線引きすることで、より効果が高くなります。
3. 始めるときは2人以上で
インサイドセールスを始める場合は、できれば2人以上で始める方がよいでしょう。
1人だけだと結果を比較することができないため、効率よくできているかどうかの判断がしづらく、改善も困難です。
また、2人いれば適性がない営業マンを配置転換する場合も、業務がストップしません。
4. テクノロジーの力を借りる
見込み客のウェブサイトの閲覧履歴、メールの開封率測定、リンクのクリック率測定、通話録音など、インサイドセールスの効果や効率を高めるテクノロジーを導入しましょう。
行動量が多いインサイドセールスでは、テクノロジーによる効率化が不可欠です。
5. やってほしいことと評価システムを連動させる
インサイドセールスではさまざまなデータを測定することになるため、明確な優先順位をつけないと営業マンも焦点を失ってしまうこともあります。
優先的にやってほしいことについては、評価システムや報酬と強く連動させるようにします。
6. スピードと行動の質の両方を評価
インサイドセールスでは、行動量も評価の対象にするべきですが、より重要なのが、見込み客へのアプローチのスピードです。
見込み客の関心度合いが高いうちにアプローチをした方が、成約率が高いというデータがはっきりと出ています。
具体的には、ウェブサイトの閲覧、メールの開封、メール内リンクのクリックなど、見込み客がアクションを取った後はできるだけ早くアプローチすることです。
通知機能など、スピーディーに対応できる仕組みを取り入れ、測定をするだけでなく、スピーディーな行動が営業マンの評価につながるようにしましょう。
スピードだけでなく、意思決定者との通話数、新しく情報を取得した通話数など、質の高い営業活動の測定と評価も大切です。
同時に、質を上げるための支援、質が上がらない理由の分析も行います。
7. 育成とフォローアップを粘り強く行う
インサイドセールスで扱う見込み客は、ニーズが顕在化している見込み客だけではなく、潜在見込み客の数の方が多くなります。
強い関心が示されなくても、フォローアップを重ね、見込み客の決定を長期に渡って助けていく姿勢も重要です。
一見成果に直結しないように感じられる育成とフォローアップの大切さも、しっかりとチームに伝えましょう。
8. コンテンツマーケティングのプランも立てる
見込み客を助ける情報や潜在見込み客を惹きつける情報を含んだ、ブログ記事、ダウンロード資料、ホワイトペーパーなど、コンテンツマーケティングのプランも必ず立てましょう。
手間がかかるように感じても、汎用性の高い営業ツールの一つであると認識してください。
「見込み客を惹きつける、6種のダウンロード資料」を参考に、最適なコンテンツを作成しましょう。
9. 訪問営業と競争させない
インサイドセールスチームとフィールドセールスチームの分業の仕方には、いろいろなスタイルがあります。
フィールドセールスが最終的な成約を行うことが多くなりがちですが、取引額やターゲット企業規模などで分業するケースもあるでしょう。
大切なのは、お互いに対抗意識や上下関係が生まれないようにすることです。
例えば、取引額で分業する際、成約したいあまりに、本来はより高く成約できるものをインサイドセールスが取ってしまったり、逆に顧客が必要のないものも含めて高く成約したりすることのないよう、微妙な案件については双方がコミッションや評価をされるよう工夫しましょう。
10. 人材を育成し続ける
インサイドセールスは新しい分野で経験者が少ないことや、タスクを分けやすく経験がなくてもできることが多いことから、人材のトレーニングや育成も必要です。
また、スキルを測定し、コーチングを通して改善を促していくことも、成功の大きな一因となります。
人材を育成し続ける必要があることも忘れないようにしましょう。
今回は、インサイドセールスを成功させるコツについてお伝えしました。
インサイドセールスの成功に正解はありません。
さまざまな情報を参考に、自社にぴったりな成功の法則を見つけてください。
