営業チームをまとめ、率いるのはとても大変なことです。
外出を伴う営業スタイルの場合、チームメンバー全員と顔を合わせることが難しい場合もあります。
また、営業といっても、必要となるスキルや経験が商材や業種によって大きく異なり、研修方法の王道のようなものもありません。
そんな営業チームで結果を出し続ける営業リーダーとはどういうリーダー像なのか、6つの特徴をまとめてみました。
結果報告だけでなく、成果につながる評価基準も設定する
売上や利益など、達成した結果を示す数値は、営業活動にはとても大切なものです。
しかし、これからの結果はゴールであり、ゴールにどの程度近づいているかを判断するための評価基準＝KPI（重要業績評価指標）を持つことがとても大切です。
例えば、キーパーソン通話率、導入計画を説明する会議の実施などです。
目標とする結果の数値と、進捗を評価するための数値の両方をバランスよく設定しましょう。
セールスハックスでは「本当に使える、意味のある営業活動KPI集」をご用意していますので、参考にしてください。
ビジョンを示す
スタッフについてきてもらうには、リーダはチーム全体にビジネスが向かうべき方向性も含めた大きなビジョンを明確に示す必要があります。
雇用契約で結ばれているから業務をこなす義務がある、と考えるタイプのリーダーもいますが、それではよい結果は出にくくなってしまいます。
営業チームは、会社の顔としてお客様に接します。
その営業チームのリーダーは、会社のビジョンを自ら示し、よい例とならなくてはなりません。
簡潔にわかりやすく、ビジョンを伝えることも大切です。
メンバーの管理より育成を重視する
営業チームのリーダーになる人は、自身が優秀な営業マンだったことが多いです。
しかし、優秀な営業マンと優秀なリーダーに求められる資質は同じではありません。
よくあるのが、リーダーがスタッフに教えないため、人材が育成されないという問題です。
リーダー自身が案件をクローズするスーパースターとして君臨し続けると、いつまでたってもチームメンバーのレベルがあがりません。
リーダーは営業マンとして輝くことよりも、メンバーの育成に主眼を置きましょう。
「伝説の経営者」と呼ばれたジャック・ウェルチも次のように言っています。
「リーダーになる前は、自分を成長させることが成功。リーダーになったら、他の人々を成長させることが成功。」
また、営業プロセス管理を重視するあまり、スタッフの行動や数値管理にとどまってしまいがちです。
しかし、管理をするのではなく、メンターとしての意識を持ち、スタッフの育成を心がけましょう。
ゴールとプロセスの関係をしっかり説明できる
営業プロセスが定まっており、業務が細分化されている場合は、全体像がわからないまま業務をこなすスタッフも多くいるものです。
しかし、スタッフが成約を担当しない場合でも、最終的な販売において、その業務がどういう意味を持っているのか、その業務で効率を上げることが全体にどのような影響を与えるのか、その業務の後にはどのようなステップが待っているのかなどを、スタッフにわかるように説明することが大切です。
セールスハックスでは、営業のチームの動きを把握し改善する手法として「営業ワークフローと営業ツール標準化《実践ガイド》」をご提供していますので、こちらもぜひ参考にしてください。
リーダーシップをカスタマイズ
リーダーにもさまざまなスタイルやタイプがあります。
かっちりとしたスタイルを持ち、その方法に従ってもらうことを重視するタイプもいれば、スタッフの個性に合わせて柔軟に対応を変えるタイプもいます。
正解はありませんが、組織やチーム、自分の個性に応じて、リーダーシップをカスタマイズしていくことが大切です。
例えば、電話による営業を指導する場合でも、先にポイントを説明してから実際にかけさせる「戦略型」と、口出しをせず黙って聞き、後で修正や指導をする「観察型」があります。
それぞれによさや効果が異なるので、状況に応じ使い分けましょう。
「戦略型」のメリットは早く成果ができることで、デメリットは自分の考える癖がつきづらいところです。
「観察型」のメリットは自分で考える癖がつきますが、成果がでるのに時間がかかります。
はじめは、「戦略型」で指導し徐々に「観察型」に移行しましょう。
スタッフの個性を理解し、業績を評価する
時間が貴重な営業現場では、人事評価以外では、スタッフとじっくりと向き合う時間がないかもしれません。
しかし、スタッフの個性や状態を把握するために、定期的に一対一で面談をし、レビューする時間を設けましょう。
また、成果に対する表彰制度を導入すると、モチベーションを向上することもできます。
賞状やトロフィーを進呈するのが一般的ではありますが、他にも、スタッフが目標を達成したときには速報メールで社内に告知をする、社長との会食に招待する、などさまざまな方法があります。
今回は、結果を出す営業リーダーについてお伝えしました。
リーダーのあり方によって、チームは大きく変わります。
リーダーの方は、さらに結果を出すために、ご紹介した特徴のひとつを取り入れてみませんか？
