デジタル時代の営業ノウハウ

デジタル時代に重要度上昇!インサイドセールス必要度チェックリスト

インサイドセールス
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デジタル時代に重要度上昇!インサイドセールス必要度チェックリスト

インサイドセールスとは、顧客の購買活動のデジタル化への対応や、営業効率のアップのために、ここ数年急成長を続けている営業手法・職種です。

非訪問型営業や内勤営業と訳されることもあり、具体的には、主に電話やEメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行います。

それに対し、対面による営業活動を、訪問営業や外勤営業、フィールドセールスといわれます。

インサイドセールスという言葉は聞いたことがあっても自社に必要かどうかがわからない…と思っている方も多いかも知れません。

そんな方のために、インサイドセールスの必要度がわかるチェックリストをご用意しました。

あてはまる質問が多ければ多いほど、インサイドセールスが必要であり、効果的といえるでしょう。

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【営業活動について】

1. 営業マンはお客様の訪問を優先していて忙しい。
2. 新規問い合わせにタイムリーに対応できないことがある。
3. 新規見込み客の情報があっても、きちんとフォローできていない。
4. 新規開拓は主に電話で行っているが、営業マン個人に任せている。
5. 担当エリアが広く、回りきれないことがある。
6. 営業チームを拡大したいが、人件費をかけられない。
7. オフィスが手狭になっているが、利便性を考えると移転ができない。

【プロセス管理/数値管理について】

8. 新規開拓が成功した理由がよくわからない。
9. 営業の目標値は成約率のみ。
10. 商談化率がわからない。
11. 営業先についての情報は自分だけがわかる場所にある。
12. 部下やチームメンバーが成績を出せない理由がよくわからない。

【マーケティングについて】

13. オンライン広告を行っている。
14. 自社ホームページの訪問者はホットな見込み客が中心だと思う。
15. メルマガを送付している。

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1~7は営業活動に関するポイントです。


ここにチェックがある場合は、今の営業の体制を見直し、生産性を高めるべきです。

営業マンが非効率的な営業活動を行っており、それをそのままにしてしまっている可能性が高いですので、まずは、訪問というスタイルを見直し、新規開発と既存顧客への対応ができるように、営業全体を見直し、インサイドセールスの導入を検討しましょう。

営業マンが忙しいと、新規開拓に手が回らない状況に陥ります。

新規開拓をしないと、長期的に見て売上が低下傾向となってしまいます。

成長をしたければもちろん、現状を維持するためにも新規開拓は必要です。

新規顧客開拓に、インサイドセールスは力を発揮します。

また、インサイドセールスによって効率よく新規開拓を行い見込み客が育成される仕組みを作ることで、重要度の高い業務に人材を集中させることもできます。

インサイドセールスを本格的に導入することが難しければ、既存の営業体制の中で、インサイドセールス(内勤営業)を増やし、外勤営業の効率化をアップさせることから始めてみましょう。

インサイドセールスの手法では、移動の時間を減らすとともに、仕組化を行うことによって、営業活動の効率化を図ることができるのです。

8~12はプロセス管理や数値管理に関するポイントです。


ここにチェックが多い場合は、営業の実態が数値で把握できておらず、結果が営業任せであるということになります。

PDCA(Plan→Do→Check→Act)でいうと、D(実行)に焦点が当たり、C(評価)とA(改善)ができていない可能性があります。

効率よく営業を行うためのデータや、営業活動の成果を測るデータが不足していると、どうしても成約率にばかり焦点が当たってしまいます。

見込み客のニーズが顕在化するプロセスでさまざまなデータを取得し、分析する仕組みを作ってしまえば、チームやメンバーの課題が自然に浮き彫りとなるだけでなく、業務を効率化し、結果が出やすくなります。

記録や分析の手間が心配な方もいるかと思いますが、さまざまなツールを活用すれば、自動的にデータが蓄積され、簡単に社内で共有することができます。

インサイドセールスを取り入れ、営業の見える化を行い、さらに仕組みを改善していくことで営業全体の効率化・強化を図ることができます。

13~15はマーケティングに関するポイントです。


見込み客の購買活動は、確実にデジタルにシフトしています。

会社概要や商品紹介をしているだけでは不十分で、ニーズが顕在化する前に見込み客がほしがっている情報を蓄積し、さらに訪問した見込み客の連絡先を取得する仕組みが必要で、取り組まれている会社も多いでしょう。

そして、魅力的で差別化された商品やサービスをWebで展開したり、オンライン広告をしている企業も多いでしょう。

さらに、見込み客への継続的なアプローチのためにメルマガを発行されている会社も多いでしょう。

このようにデジタル活動で見込み客を取り組むマーケティングを実行されているのに、営業活動は従来のままでは非効率的です。

すぐにインサイドセールスを導入し、デジタルにシフトしている見込み客に素早く対応する営業体制を構築してください。

 
いかがでしたか?

営業にも働き方改革が求められる今、また、デジタルシフトする顧客へ対応しなければならない今、インサイドセールスは大きな力を発揮します。

ぜひ、導入を検討してみてください。

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