少子高齢化社会が進むなか、国全体で取り組む必要のある「働き方改革」。
各企業でもさまざまな取り組みがされています。
しかし、課題の一つである長時間労働の改善には、人員増が不可欠で、営業部門に取り入れるのは非現実的だと思っていませんか？
今回は、営業部門で取り入れられる、働き方改革の取り組み方についてご紹介します。
1. 各営業マンの労働時間を把握する
営業マンといえども業務時間の全てを営業活動に当てているわけではありません。
セールスハックスでも「営業の生産性に関する衝撃的なデータと生産性向上のためのヒント」において、海外のさまざまなデータを紹介していますが、日本ではさらに生産性が低くなっているようです。
例えば、日本能率協会コンサルティングによると、移動時間をのぞいた営業活動時間の日米格差は10～16%となっているとのことです。
さらに、移動時間を含めると、20～30％にまで広がります。
働き方改革のためには、まずは、働き方の実態を把握することが必要です。
具体的には、各営業マンの日々の総労働時間と、営業活動にあてられている時間、移動時間、その他の時間について把握しましょう。
2. 各営業マンの業務内容を把握する
次に、各営業マンの業務内容を把握します。
「いつもある固定の業務」「決まってあるわけではない変動する業務」に分けてみましょう。
変動する業務については、発生が予測できるものと予測できないもの、緊急性の高いものと低いものに分けると、残業や長時間労働の原因となっている業務が特定しやすくなります。
3. 業務の必要性と改善策を考える
労働時間と業務内容が可視化されたら、業務の必要性と改善策について考えましょう。
本当に行う必要があるのか、効率よく行う方法はないのか、今行っている人が行うべきなのか検討します。
優秀な人に仕事が集中した結果、特定の人の労働時間が長くなってしまう場合もあります。
その場合は、業務請負のうち、スキルが低い人でもできる業務を特定するようにしましょう。
4. 目標を決める
実態が把握できたところで、働き方改革の具体的で測定可能な目標を決めます。
目標を設定しないと、働き方改革に取り組んだことのみが成果となってしまいます。
下記の例を参考に、自社の実態と目的に合った目標を設定してみましょう。
チーム全体と営業マンごとに測定すると、課題がより見えやすくなります。
目標例
・労働時間
・残業時間
・営業生産性（売上÷総労働時間）
・営業効率（売上÷営業活動時間）
・営業稼働率（営業活動時間÷総労働時間）
5. インサイドセールスを取り入れる
訪問中心の営業を行っている、営業活動のデジタル化が進んでいない、新規開拓に手が回らない、人材の定着や育成に課題があるなど、課題が明らかな場合は、インサイドセールスを取り入れることが、働き方改革につながります。
インサイドセールスとは、主に電話やメール、ウェブサイト、ダイレクトメールなどを用いて、見込み客や顧客に対して営業活動を行う手法で、訪問前の営業活動を改善することがポイントとなります。
さらに、インサイドセールスを効率化する営業ツールを導入すれば、より効果的です。
今回は、営業部門で取り入れるべき働き方改革についてお伝えしました。
営業マンの働き方改革では、長時間労働の短縮のみにとらわれないことが大切です。
まずは、仕事量、内容、プロセスについて見える化して、見えたことに基づき効率化と仕事量の適正化を行いましょう。
