初めて電話で営業をしたときに、キーパーソンと直接話せるケースはごく稀でしょう。
セールスハックスでは「今後の営業スタイルを見直さずにはいられない、営業に関する20の衝撃のデータ」で、「見込み客と話すまでに8回電話をかける必要がある」とデータを紹介しています。
最初に電話に出る人を「ゲートキーパー」（門番）と呼びます。
ゲートキーパーは、受付担当、オペレーター、秘書、アシスタント、実務担当者、家族など、職種や立場もさまざまです。
目的を達成するまで諦めないことも大事ですが、ちょっとしたコツを知っておくと、電話での営業がぐっと効率化します。
今回は、電話営業で門前払いされないための9つのコツを紹介します。
ゲートキーパーを敵と思わないこと
ゲートキーパーを突破する敵だと思ってしまうと、攻撃的な態度が伝わってしまうものです。
実際、ゲートキーパーは、見込み客に依頼され、自分に与えられた職務を果たしているだけで、あなたに敵意を持っているわけではありません。
ゲートキーパーは見込み客とあなたを繋いでくれる重要人物です。
見込み客のように接することを心がけましょう。ただし、ゲートキーパーに売り込みをしない方がよいでしょう。
重要人物のように振る舞う
相手が自分を知らないことはチャンスでもあります。
この人は役職者かもしれないと思うと、相手も邪険にはできません。
ゆったりと落ち着いた口調で話してみましょう。
キーパーソンを「さん」づけで呼ぶと、個人的な知り合いであるかのような印象が与えられます。
業界によって許されるのであれば、会社名を伏せるという方法もあります。
反対に、既に取引があるように、堂々と社名と名前を告げ、シンプルに相手への取次を依頼するとうまくいくこともあります。
名前がわからない場合に、「社長様」「店長様」などと役職に様をつけると、関係がより遠い感じを与えてしまいます。
社内情報を教えてもらおう
ゲートキーパーは、見込み客や意思決定者のスケジュールやビジネスに関する情報を豊富に持っています。
あなたが話したいと思っている人が本当にキーパーソンなのかを探り出してみましょう。
キーパーソンがわからない場合は、企業方針に深く関わる方や予算の決定者、担当部署の責任者の名前を聞き出しましょう。
ゲートキーパーが判断できない質問をする
「弊社では○○サービスをご提供しております。弊社のサービスが御社の条件に合っているかについて、ご担当者様に2、3質問をさせていただきたいのですが」、などと、ゲートキーパーでは答えられない質問を用意しておきましょう。
「提案についてのご意見を伺いたいのですが」、という聞き方をすると、すでに提案が済んでおり、継続的なやり取りをしているという印象を当たることができます。判断ができないと、ゲートキーパーは判断ができる人の指示を仰ぐか、判断をできる人に取次をしてくれます。
事前にメールやDMを送る
事前に自己紹介のメールや紙のダイレクトメール、info@…宛の照会メールを送付しておき、それから電話での営業をすると「メールを差し上げた件でお話ししたいのですが」「書類をお送りしている」と説明ができます。
ダイレクトメールとは言わずに、「資料」や「書類」と言ったほうが取り次いでもらえる可能性が高まるでしょう。。
Yesを言えない人からのNoは受け付けない
Yesという権限がない人、つまり意思決定者ではないゲートキーパーからのNo（拒絶）は真剣に受け取る必要はないということです。
電話を繋ぐことが断られても、あなたの提案が拒絶されたわけではありません。
まずは提案を関係者に見てもらうことから営業活動が始まりますので、諦めず、別の方法を試しましょう。
30秒以内の営業トーク台本を作る
想定される表面的な断りのパターンを想定し、それに合わせた営業トークの台本を作りましょう。
長くても30秒以内、文字にして200字以内に収め、マニュアル通りに話しているという印象を与えないように注意します。
次回の電話の約束を取り付ける
忙しい、会議中などの理由で断られた場合は、確実にいる時間を教えてもらい、次回いつ電話をするかの約束を取り付けましょう。
小さな約束を成立させていくと、最終的に訪問のアポイントにつながる可能性が高まります。
ゲートキーパーがいない時間に電話をする
始業前、昼食時間、終業直後など、ゲートキーパーがいない時間を狙って電話をかけてみることも効果的です。
キーパーソン本人が直接電話にでる場合もありますし、ゲートキーパーほど断るのが得意でない人が応対する場合もあります。
あくまで裏技ではありますが、一人がゲートキーパーと話をしている間にもう一人の営業マンが電話するという方法もあるとかないとか、、、。
また、急成長中の企業では、早朝に社長だけが出社しており、自ら電話にでることもあります。
中小企業やベンチャー企業の場合は、時間外に社長やキーパーソンの携帯電話に転送される設定になっていることもあります。
いかがでしたか？
ゲートキーパーを突破するのは簡単ではありません。
また相手の立場を理解しても断られるのは嫌なものです。
しかし、対策を練ることで、電話での営業の効果を必ず上げることができます。
