営業マンであれば、問い合わせをしてきた見込み客に対して、電話で話す機会があると思います。
見込み客がデジタルシフトしていく中で、見込み客自身が必要な情報を自らオンラインで調べる傾向が強まり、営業マンはかつてない早い段階で見込み客に出会うようになりました。
つまり、営業マンは潜在度が高い見込み客に対応する必要があります。
まずは、見込み客のニーズはまだ潜在的だと認識することから始めましょう。
今回は、資料請求があった潜在見込み客に対して、電話をする時に心がけるポイントを紹介していきます。
1. 資料請求がされた5分以内に電話をする
見込み客が資料請求をする場合、複数の競合他社にも資料請求しているケースがほとんどです。
競合他社の中で抜きんでるには、いかにお客様に覚えてもらうのかが第一ステップです。
お客様に覚えてもらうには、資料請求がきた5分以内に電話をするのが効果的です。
なぜなら、資料請求をした直後が最も商品を検討しているタイミングだからです。
しかし、その熱はだんだん冷めてしまいます。
資料が届いたころには、資料請求をしたことすら覚えていないこともあります。
多くの営業マンが資料が届いたころに電話する中で、資料請求がきた直後に電話することで、一歩リードできるかもしれません。
2. 電話後にメールを送る
見込み客と電話で話した後、その日のうちにメールを送りましょう。
先ほどもお伝えしましたが、見込み客は競合他社にも資料請求をしています。
5分以内の電話の後に、その際に話した内容をもとに、導入事例やブログ記事のリンクを張ったメールを送ることで、より印象に残すことができます。
3. 資料が届いたか聞かない
資料を送った後に電話をする1つ目のポイントです。
「資料をお送りしたのですが、届いていらっしゃいますか？」と聞く営業マンが多いですが、日本の物流は発達しているので、余程のことがない限り手元に届きます。
もしも「届いていない」と言われてしまった場合、本題に入れず、資料が届いたかどうかの確認の電話で終わってしまうこともあります。
資料をもう一度送るのも無駄なコストです。
したがって、資料が届いていることを前提に話を進めればよいのです。
4. 資料を見たか聞かない
こちらも1つ目のポイントと同様に、資料を見たかどうかは確認する必要はありません。
毎日を忙しく過ごすビジネスマンは資料請求をしたものの、開封できずにデスクの隅に積まれていくこともあります。
そんな時に「資料をお送りしたのですが、ご覧いただけましたか？」と聞いたら、「まだ見ていないので、確認してこちらから連絡します」と言われてしまう可能性が高いです。
「こちらから連絡します」と言われてから、本題を話そうと巻き返すのは想像以上に難しいです。
「お忙しくて、まだご覧になってないかと思いますが」と、資料は見ていないことを前提で話を進め、本題を伝えましょう。
5. 次回の電話の足跡を残す
見込み客に次回の電話をする際に、何を話せばいいのか？いつ電話すればいいのか？という営業マンの声をよく耳にします。
しかし、最も重要なのは次回電話をする足跡を残すことです。
例えば、資料をまだ見ていない場合「資料を見て不明な点を聞かせてほしい」と伝えたり、導入事例やブログ記事のリンクを張ったメールを送り、「記事の感想を聞かせてほしい」と伝えることです。
これが「足跡」です。
しかし、実際に次回の電話をした時に「不明な点はありましたか？」と聞いてはいけません。
あくまで次回アプローチするためのきっかけなので、より見込み客の興味をひくような具体的な話をするようにしましょう。
今回は、資料請求された見込み客に対する効果的な電話のかけ方についてお伝えしました。
資料請求は無限にあるわけではないので、取りこぼしがないようにしたいものです。
営業活動を新規営業から反響営業にシフトしていく会社が多い中で、少しの工夫で他社と差別化していきましょう。
