「著名人や大企業トップにも会える！面識のない相手に初めて出す“営業メール”の書き方」では、初めてメールを送る際のポイントをご紹介しました。
また、「未開封削除を回避するために！ たとえ一斉送信メールであっても気をつけたい3つのポイント」では、一斉送信メールをいかに開封してもらうかをご紹介しました。
とにかく相手の立場に立つ、ということがキーメッセージでした。
今回は、見込み客のメールアドレスを獲得して初めて営業メールを送る際、何を書くべきかのポイントをご紹介します。
初回のメールでこれからの関係が決まる
初めて会った時、最初のほんの数秒で印象が決まるといいますが、それはメールでも同じです。
特に今まで接点がなかった場合、最初のメールで悪印象を与えてしまうと、2回目以降のメールはまず読まれません。
最悪の場合、配信を解除されたり、迷惑メールに振り分けられたりしてしまうかもしれません。
セールスハックスでは、長期的に見込み客を育成するツールとして、メールを活用することを薦めています。
初回のメールは、いわば会話を始めるきっかけのようなものです。
長く会話を続けるには中身が大事ということになります。
それでは、初回の営業メールで気を付けたい5つのポイントを詳しく見ていきましょう。
1. 件名が大事！
まずは開封をしてもらわないと会話が始まりません。
ブログの記事やニュースの見出しのように、続きを読みたくなるような件名が効果的です。
セールスハックスでは、ベストセラーのタイトルを参考にしたり、お客様の頭にある共通認識を入れたりすることもお薦めしています。
よくある一般的な件名だと、迷惑フォルダに振り分けられてしまう可能性もあるので、独自性のある件名にしましょう。
2. 利用者による推薦の声を入れる
テスティモニアルと呼ばれる、利用者による推薦の声を入れると、信頼性がかなり高まります。
利用者が有名企業であったり、見込み客が身近に感じられる存在であったりすると、効果がさらにアップします。
顧客から実際に言われた言葉はもちろん、SNSをはじめとするインターネット上での声も活用してみてください。
たくさん紹介するとメールが長くなってしまうので、紹介する例は厳選し、残りを読みたい人は、リンクからウェブサイトに誘導をしましょう。
リンクを入れることで、クリック率がわかるだけでなく、見込み客の関心度も知ることができます。
また、ウェブサイトの他の記事やページを閲覧する可能性も広がります。
営業現場の声を吸い上げたり、アンケートの実施をプロセスに入れたりして、普段から利用者の声を獲得する努力も大切です。
3. 調査結果を活用する
見込み客が商品やサービスについてよく知らない場合は、商品やサービスについての調査データを入れてみましょう。
報告書やプレスリリースがある場合は、ついついファイルを添付したくなりますが、新しい送信者からファイルがあると迷惑フォルダに行く可能性が高まるのと、容量も大きくなってしまうので、調査結果が掲載されたページへのリンクを入れるようにしましょう。
4. 必要な理由を説明する
見込み客が、なぜ商品やサービスを必要とするのかを具体的にしましょう。
メリットや競合との違いなどをシンプルに伝え、単なる宣伝だと思われないようにすることがポイントです。
5. 次のアクションをはっきりとさせる
せっかくよい内容のメールで見込み客の関心をひきつけても、次に何をしてほしいかをはっきりと書かないと、見込み客も対応できませんし、営業チームもフォローアップができません。
会話はキャッチボールです。
お互いにボールを投げ返せるようにしましょう。
「お気軽にご相談ください」というフレーズを使ってしまいがちですが、余程興味がある見込み客でないと相談はしてくれません。
資料をダウンロードしてほしいのか、セミナーに参加してほしいのか、電話や訪問に都合のよい日を教えてほしいのか、アンケートに答えてほしいのか。
ひと目で次のアクションがわかるようにしましょう。
今回は、初回の営業メールについてお伝えしました。
今回のポイントは、メールに読む価値をつけられるかどうかです。
メールアドレスを取得しても、見込み客が日々受信するメールの数は増え続ける一方です。
まずは開封するかどうかが件名や送信アドレスで瞬時に吟味され、開封をされても、内容が明らかに宣伝だと思われてしまうと、読み続けてもらえません。
シンプルで、見込み客の注意をひく内容になっているかどうかを厳しく問いながら、成果の出るメールマーケティング戦略を展開してください。
クリック率がわかるようにリンクを必ず入れるなど、次の一手がわかりやすくなる工夫も忘れずに行いましょう。
