営業責任者として、目標は絶対に達成しなくてはならないもの。
目標達成のプロセスを測定するためのKPI（重要業績評価指数）を、活用しなくてはならないと感じている方も多いでしょう。
セールスハックスでも今まで営業シーンに適したKPIをご紹介したり、直ぐに使える営業KPIをまとめた小冊子もご用意してきました。
しかし、どれを使ったらいいのか迷うものです。
今回は、あなたやあなたの営業チームにぴったりなKPIを見つけるためのステップをご紹介します。
1. 営業組織の構造を整理
まず、営業組織の構造を確認しましょう。
チームはいくつありますか？どのように分けられていますか？
電話営業、訪問営業などの役割別ですか？それとも担当する業界、地域、企業規模ごとですか？
それぞれのチームにはメンバーが何人いますか？
チームが一つしかない場合は、各チームメンバーの役割や他メンバーとの関係について整理をしましょう。
整理が終わったら、KPIが特に必要だと思うチームや営業マンを選びます。
2. 仮説を立てる
次に、選んだチームや営業マンに必要なKPIについて仮説を立ててみます。
ここでは、正解を出すことにこだわらず、自由に発想をしてみましょう。
具体的なKPIを4～5個あげられればベストですが、「営業プロセスのアプローチ段階に問題がありそうだ」「アポイントは獲得できているが、クロージングまでなかなかいかない」「成約件数は高いが、件数ごとの取引額が低い」といった、問題点や改善点のリストアップでも構いません。
具体的で役に立つKPIを導き出すための準備運動なので、時間をかけすぎないようにしましょう。
3. 担当者からヒアリングする
仮説を持って、営業チームのマネジャーや各営業マンと個別面談を設定し、ヒアリングをします。
KPIの設定のためには、営業プロセスの細分化と具体化が欠かせません。
自分には見えにくいポイントを聞き出すことに注力をします。
下記のポイントを参考に、成約に貢献する要因を、改善点も含め洗い出しましょう。
・成約につながる行動やアクションは？
・成約する案件に共通するポイントは？成約するなと感じるサインは？
・営業プロセスで、できていないこと、うまくいっていないポイントは？
・大切なのになかなか皆ができていないポイントは？
・時間があったらやりたいことは？時間がなくてできてないことは？
4. 目標や課題を元に、営業プロセスごとに理想の数値を設定する
仮説とヒアリングにより、明文化されている売上目標とは別に、各営業プロセスの目標や改善点も見えてきたはずです。
それを改めて図式化し、目標から逆算をし、各営業プロセスの理想の数値を設定します。
さらに、各営業プロセスの目標数値を達成するためのアクションを細分化し、設定をしていきます。
5. 優先順位の高い4つのKPIに絞り込む
多くの数値が出てきたと思いますが、重要な指標と行動に集中できるよう、優先順位の高い4つのKPIに絞り込みましょう。
まずは10個に絞り込み、それからさらに絞り込むとよいでしょう。
6. 計測できる体制を整える
絞り込んだKPIについて、どのように計測をするかを考えます。
自動的にトラッキングができるものですか？
計測するのに新たな仕組みが必要ですか？
確認する頻度やレポートの形式はどのようにしますか？
計測できないからといって諦めてしまわず、大切なKPIは使用できるようにするという心構えが大切です。
今回は、KPIを見つけるステップをご紹介しました。
まずは、ひとつの営業チームや営業マンについて、KPIを選んでみることから始めましょう。
最適なKPIを決めるのには一手間が必要ですが、このステップを踏めば、すべてのチームや営業マンについて、具体的で測定可能なKPIを選ぶことができます。
チームとして見るべきKPI、各営業マンの役割やスキルに応じたKPIを分けることも大切です。
ぜひ一手間かけて、売上アップを実現しましょう。
