デジタル時代の営業ノウハウ

営業活動における「フィードフォワード」のメリットと活用術

組織運営・人材育成
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「フィードフォワード」という言葉を聞いたことはありますか?

過去に起きた事柄について、事実に基づいた意見や反応を伝えるのが「フィードバック」。

よくビジネスシーンでも使われる言葉です。

「フィードフォワード」も意見や反応を伝えることは同じですが、過去に起きた事柄ではなく、未来に焦点を当てています。

今回は、この「フィードフォワード」のメリットと営業活動に活用する方法をご紹介します。

フィードフォワードのメリット


1. 受け入れられやすい

フィードバックは、実際に起きた行動に基づいた具体的な改善策となりえるのがよい点です。

しかし、伝えられる側からは、なかなか素直に受け入れられない、というデメリットもあります。

いくらポジティブに伝えようとしても、責められているように感じてしまいます。

聞きながら無意識に、「こういう事情について理解していない」、「自分はあれもした」などと、自分を正当化する反論を探してしまい、フィードバックをきちんと聞けないこともあります。

特に、上司など、目上の人へのフィードバックは、相手から求められていても、関係がこじれる原因になってしまうことも珍しくありません。

それに対して、フィードフォワードの場合は、まだ起こっていないことについてなので、伝えられる言葉に集中して聞くことができるため、建設的なアドバイスとして、素直に聞くことができます。

2. 幅広い意見が出やすい

過去の特定の出来事や行動に特定をしていないため、発想の幅を広げることができ、結果として幅広い意見が出やすくなります。

過去について吟味や分析をする時間も不要になるため、スピードが早い傾向があります。

3. 誰でも貢献できる

経験や知識の量にかかわらず、フィードフォワードは、そのテーマが理解できれば誰でも貢献することができます。

そのため、より多くの意見が集めることが可能です。

フィードフォワードの方法と営業活動への取り入れ方


方法

それでは、具体的にどのようにフィードフォワードを行えばよいのでしょうか。

ステップ1: 改善をしたい行動や事柄をあげる。
ステップ2: そのことについて、改善の方法を2つあげてもらうよう、お願いをする。
ステップ3: 相手のアドバイス(フィードフォワード)は反応をせず、黙って聞く。唯一行っていい言葉はお礼の言葉。
ステップ4: すべてのアドバイスを見直し、取り入れるものを決める。
ステップ5: 実践をする。

フィードフォワードは複数の人に聞く方が効果的です。

例えば6人に聞いたら、12個のアイディアを得ることができます。

自分とは異なる発想のアドバイスが一つは見つかるでしょう。

活用シーン

1. 部下の育成

フィードフォワードは部下の育成にぴったりです。

経験が浅いほど、具体例がないとイメージができないことから、フィードバックももちろん必要です。

しかし、フィードバックだけだと、いつも批判されているような気持ちになってしまいます。

ぜひ部下が改善をするべきことにフィードフォワードを取り入れましょう。

2. リーダーとしての成長

フィードフォワードは営業マネジャーの成長にも役立ちます。

営業マンとして成長をしてマネジャーになっても努力を続けないと成長は止まります。

マネジャーはアドバイスを受ける機会が減っていくもの。

自らアドバイスを求めていかなくてはなりませんが、フィードバックを求めても、相手が気を使ってしまうため、なかなか本当に役にたつアドバイスは手に入らないものです。

しかし、フィードフォワードであれば、相手も萎縮することなく意見を言いやすくなります。

3. 改善点を探る

改善をしたいことであればなんでもフィードフォワードが使えます。

「売上アップ」、「失注を防ぐ」、「残業を減らす」、「セールスサイクルを短縮する」、「プレゼンテーション力をアップする」、「プロジェクトを予定通り進行する」など、改善をしたいことに活用をしましょう。

4. スケジュール化し、ワークフローに取り入れる

時間や余裕のあるとき、改善をしたいことができたときだけにフィードフォワードを活用するのではなく、フィードフォワード自体をスケジュール化し、ワークフローに取り入れましょう。

毎週の営業会議のうち冒頭10分をフィードフォワードにあてる、定期タスクとしてカレンダー、タスク管理ツール、営業ツールなどにインプットするなど、方法はさまざまです。

フィードフォワードで実践すると決めたことのスケジュール化と実践、そのレビューも大切です。

 
いかがでしたか?

真の意味で建設的なアドバイスを得られるのがフィードフォワードです。

積極的に活用をし、さらなる営業力アップを目指しましょう。
 

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