デジタル時代の営業ノウハウ

その会議は本当に必要?本当に意味がある営業会議を行うコツ【後編】

組織運営・人材育成
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多くのコストがかかっており、企業ゴール達成のためにも大切なのが営業会議。

「本当に意味がある営業会議を行うコツ」前編では、準備と心構えについて7つのコツをご紹介しました。

後編では、会議の進行や会議後についてのコツをご紹介します。

1. 時間厳守で


開始時間や終了時間だけでなく、各議題にかける時間もしっかり守りましょう。

ひとつの議題について議論が長引いた場合でも、いったん議論を中断し、次の議題に進みます。

そして、時間が余ったらまたその議題に戻り、時間が足りない場合は、別途会議を設定します。

その場合は全員が参加する必要がない場合も多いものです。

2. 個別の問題は別途時間を設定する


時間内であっても、特定の見込客についての問題、特定のチームメンバーの問題についてのフォローなど、個別の問題については、営業会議ではなく、別途時間を設けるようにします。

営業会議は個々人に対する指導やコーチングの場ではないことを覚えておきましょう。

3. 個人やチームを責める場にしない


営業会議において、成績が振るわない営業マンやチームを責めるというシーンはよくあるものです。

ただし、売上を達成していないことは当事者が一番わかっており、責めることでよくなることは何もありません。

原因と対策について別途個別に話し合うようにするか、その営業マンやチームを助けるような対策を話し合い決定する場としましょう。

4. よい行動や結果は積極的に評価する


よい意見、行動、営業成績などの結果については、営業会議内で積極的に評価をしましょう。

ほめられた人のモチベーションが向上するだけでなく、他の参加者も「自分も褒められたい」と思うなど、非常によい影響があります。

5. 挑戦させる


モチベーションの向上だけでなく、個々人のスキルやキャパシティーの拡大も目指しましょう。

例えば、議事進行を持ち回りにする、営業力向上のヒントになる情報を共有してもらう、参考となる事例を集めて発表してもらう、見込度精査の方法の改善案を出してもらう、自社ブログ記事のアイディアを集めてもらう、など、業務に関わるスキルを向上させるよう、チャレンジをしてもらいましょう。

6. 独演会にしない


どの組織にも発言力が大きい人がいるものです。

しかし、営業会議を一人だけが発言する場にしないことは非常に重要です。

個人が発言する場合は時間制限を設ける、参加者全員に発言の機会を与えるなど、状況に応じ工夫をしてみてください。

7. 意見交換や発言を奨励する


効率化は大切ですが、対面での会議でしかできないことが意見交換です。

そのため、意見交換や発言を奨励する雰囲気を作りましょう。

発言が出づらい場合は、会議中に必ず1度は発言するなどのルールを作ってもよいでしょう。

基本的に会議に傍観者は必要ありません。

8. 次のステップやアクションを決定する


会議の最後に必ず、次のステップとアクションを決定しましょう。

決めてもやらないということを割けるために、その場で合意を取ることも大切です。

9. 会議のまとめや要点を迅速に共有


人は忘れる生き物です。

特に、自分にとって大切でないことは忘れてしまうものです。

また、内容を誤解することもあります。

そのため、会議終了後は、必ず会議のまとめや要点をメールなどで共有をしましょう。

フォーマットにこだわる必要はありません。

簡単な箇条書きで構いませんので、重要なポイント、決まったこと、次のステップなどを記録しましょう。

会議中に担当者を決めてメモを取り、終了後すぐに送信するのが理想的です。

10. 会議後も質問や意見を受け付ける


会議はやって終わりではありません。

また次の会議までに疑問点や意見が発生することもあります。

決定事項のフォローアップはもちろん、終了後も質問や意見を受け付けることを明言しておきましょう。

 
いかがでしたか?

前編と後編にわけ、合計17のコツをご紹介しました。

できるものから取り入れ、習慣的に行われている営業会議を、当事者全員が効果を実感できる営業会議へと変容させてみませんか。

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