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営業マンのためのプロジェクトマネジメントの始め方。まずは9つのポイントをチェック!

営業プロセス
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みなさんは日々プロジェクトをどのように管理していますか?

「スケジュール管理はしているけれど…」、「やるべきことはわかっているし、そもそも特別な管理法が求められるようなプロジェクトは行なっていない…」などと、回答に困る方が多いのではないでしょうか。

しかし、目的を達成する必要がある業務は、ほぼすべて「プロジェクト」と呼ぶことができます。

プロジェクトマネジメント協会によると、プロジェクトは、「独自の成果物、またはサービスを創出するための期限のある活動」と定義されています。

プロジェクトというとおおげさに聞こえるかもしれませんが、営業案件、新たな試みや施策もプロジェクトです。

特に目的があいまいな新たなアイディアや試みは、プロジェクトとしてしっかり管理をすると、効率良く目的を達成することができます。

今回は、営業マンが実務に役立てることのできる、プロジェクトマネジメント(プロジェクト管理)のノウハウについて、始め方に焦点を当ててご紹介します。

プロジェクトマネジメントとは?

プロジェクトマネジメントとは、プロジェクトを成功させるために、プロジェクトを企画、管理、監査、評価するために知識・ツール・スキルなどを活用することです。

一人で完了するものもありますが、多くの場合には、複数の関係者が存在します。

そして、プロジェクトは多くのタスク(細分化された作業や課題)から成り立っています。

プロジェクトマネジメントの成功のポイントは、いかに現実的で実行可能なプランを作るかだといっても過言ではありません。

まずは、次の9つのポイントをチェックしましょう。

1. 具体的な目的を考える

まずはできるだけ具体的な目的を考えます。

「売上アップ」では不十分なので、今年度中に前の年より20%アップするなど、計測可能な数値と期限を設定しましょう。

目的はまだここで確定をする必要はありません。

2. 主なアクションを考える

目的が見えたら、主なアクションを書き出して見ましょう。

例えば、売上20%増を達成するためには、新規顧客開拓が新たに100件必要、営業プロセスの無駄を削減する、などといったアクションが考えられるでしょう。

3. 必要なリソースを書き出す

仮に設定した目的と主なアクションを達成するために必要なリソース(資源)をリストアップします。

経費、人員、ツール、設備など、考えられるものはすべて書き出してみましょう。

いつまでに必要かも追記をしておきます。例えばテレアポを行うスタッフはプロジェクト後半まで必要ではないかもしれません。

4. 実際に手配できるリソースを確認する

2であげたリソースがすべて手配できるとは限りません。実際に手配できるかを確認していきます。

または手配するためにどれだけのお金や手間、時間が必要かを試算します。

5. 目的を見直す

必要なリソースと実際に手配できる現実的なリソースを見比べ、目的を見直します。

例えば、営業マンが10名必要なのに、実際には2名しかおらず、追加採用する予算もない場合は、目的を変更しなくてはならないかもしれません。

リソースをそろえてからプロジェクトを実施した方が効率的だと判断をした場合には、期限を変更し、準備の段階を設けた方がよいことがわかります。

6. 大まかなスケジュールを考える

見直した目的をもとに、大まかなスケジュールを考えます。

ゴールから逆算をし、少し余裕を持たせることがポイントです。必要であれば、期限や目的を再度見直します。

7. リスクと対策について考える

プロジェクトの進行の妨げになる可能性のある要因を考えます。

例えばスタッフが成約案件にかかわる必要が出た場合、プロジェクトが止まってしまいそうであれば、代替要員の手配が可能かどうか、そのための経費はいくらなのかを確認します。

または、その際には全体スケジュールを見直すことにすると決めておいてもいいでしょう。

8. 実行する価値があるかどうかを考える

ここまでで、プロジェクトの計画がかなり具体的になりました。

改めてプランを見直し、実行する価値があるのかどうかを考えます。

必要であれば、アイディアを決裁者やチームと共有をし、フィードバックをもらいます。ここまではあまり時間をかけないことが大切です。

1~4は一気に1~2時間で、5~7についても時間をあけることなく、2~3日以内に完了したいものです。

9. 詳細な企画をする

実行する価値があると判断したら、詳細な企画を行います。各業務についての企画については、何人かで分担をしてスピードアップをしてもよいでしょう。

 
いかがでしたか?

新たなプロジェクトを始める際、とりあえずできることからやってみるのは厳禁です。

すぐスタートするという気持ちや姿勢は素晴らしいですが、どうしても行き当たりばったりになりがちです。

また、必要なリソースだけで着手をしてしまうと、リソース確保によって実現ができる、大きな目標が達成しにくくなってしまいます。

無駄に感じられても、目的と必要なリソースから考えることが結局は近道となります。

ぜひこれらのポイントを活用し、プロジェクトを成功させましょう。

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